银菊是C连锁药店的店长，按公司要求实施单品突破任务。但是，银菊在操作的时候却发现店里的明星商品卖不动。他很是苦恼，为何同一家连锁，有些门店能够卖得特别好，可是自己的门店努力了却卖不好呢?

单品营销是非常好的销售突破方法，不少药店都在做。事实上，单品突破，无论是从产品还是从门店的角度看，都是分级别和层次的，如单品中，有一部分单价较高，卖点独特，我们可以将其抽离出来，培养成为明星商品;同样是西洋参，对于不同的门店来说，商圈不同，消费能力与结构不同，故并不是都好卖。所以，即使不同门店都可以卖西洋参，但是规格与价位却并不一定是要相同的。如此一来，要想做好门店的明星商品动销，我们需要根据实际情况来分析：

一、划个“圈圈”定个位

对于“商圈”这一领域的细分，一些管理者可能会感到头疼，因为，他们更喜欢比较同一种产品在不同区域或不同门店的销售数据，从而评价门店业绩的好坏。其实，这种比较是不合理的。如前所述，不同层次的商圈有不同的消费能力和消费结构，找准符合自己商圈的产品，以西洋参来举例，我们可以把“西洋参”建立成明星商品，但是针对不同的消费人群和商圈，可以分成不同规格、不同厂家、不同价位等。

二、PDCA逐个突破

 

这是明星商品跟进过程中最基本、最有效的技术，即对适销品种进行目标分解、员工培训、量感陈列、数据跟进、经验分享、差距分析、纠正偏差等，持续推进，就能实现目标。

三、“复制+粘贴”保动销

产品的销售是有模式的，顾客的疑问一般来说也会有相似的流程，所以在现场产出中，产品销售也有模式。当我们在引导顾客时，如果能将这种销售技术进行分享与复制，确保每个员工在销售明星商品时都有同样的“素质与能力”，则能做好明星商品动销。

四、利客利己造氛围

明星商品的销售，也在于门店员工养成良好的销售习惯，这种习惯并不是大家所说的“首推”，当我们只会做“首推”时，会伤到顾客，更会伤到员工的销售积极性，应尽量站在顾客的角度思考，提供可选择的两种或两种以上合适的产品，而不是******一种。另外，明星商品是要“放长线”的，销售不是一两个月的事情。所以，门店对明星商品的持续性销售氛围的带动很重要，也需要理性。

明星商品的销售对门店来说，有着更长远的价值，要实现突破，既要分析清楚自己门店的情况，又要运用管理技术持续推动，在实际销售中，注重该类产品的销售，但不是靠强推来实现。只有这样，明星商品才会“闪闪惹人爱”。

/药店零售领域实战培训师 范月明

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