九洲：区域深耕，重质不重量

在中国药品零售行业中，杭州九洲大药房一直是业界的标杆企业之一，其在2010年便凭借特有的“药店+诊所”经营模式成功在美国纳斯达克上市，成为国内首批登陆资本市场的连锁药店。

然而，登陆资本市场后，九洲大药房并没有如业界预测般借助资本的力量迅速实现版图扩张，而是继续稳扎稳打地做透杭州市场。截至今年7月，九洲大药房的门店数量仅有不到60家，但年销售额却接近6亿元，平均每家门店年销售额产出近千万，成为杭州乃至同行羡慕的对象。

九洲大药房总裁齐丽对此表示，九洲大药房一直坚持“不以门店规模论英雄”的发展战略，通过做好细节，深挖市场的方式实现企业的持续发展，因此即便面对行业近两年普遍遇到的“弱增长”压力，九洲大药房也一直保持25%的销售增长速度，成功逆流而上。虽然在2015年初，九洲大药房曾用一个半月时间快速并购了11家药店，门店数量短时间内快速实现扩张，但齐丽表示，九洲大药房的门店扩张依然选择重质不重量的策略，并没有制定门店增长硬指标;而只有遇到合适的资源时，才会选择性扩张。因此，九洲大药房长远来说仍将继续深耕杭州药品零售市场，逐步实现区域的做大做强，当九洲大药房占到杭州药品零售市场20%以上的市场份额时，才会考虑跨区域经营。

天天好：苦练内功扎实根基

创建于2003年的浙江天天好大药房连锁有限公司，是杭州最早的一家浙江跨区域经营药品零售连锁企业，在北京和浙江杭州、湖州、金华等区域都有零售药房，至今已突破100家直营店，成为杭州本土药品零售企业中门店规模**的连锁企业。

记者了解到，最近两年，浙江天天好的门店数量其实一直在调整中。天天好执行董事谢菊才告诉记者，由于房租、人力等运营成本的大幅度上升，以及医药电商的崛起和冲击，天天好的部分门店销售增长并不理想，为此，调整门店布局，苦练内功强化企业内部的执行力，进行更多方面的创新和升级，就成为浙江天天好这两年的重点工作。

据谢菊才介绍，目前天天好执行力的提升，服务的创新与升级主要集中在3个方面：一是根据企业自身的运营情况与资源特色，在门店的服务上进行升级创新，为顾客提供更多便利、接地气的服务项目;二是对品类进行调整，根据市场需求引入或优化产品品类，满足顾客更多样化的产品购物需求;三是营销模式的升级，通过微信、微博等互联网平台，进行营销服务的创新，为顾客提供更为时尚的信息来源，并进一步优化会员管理。在此努力下，天天好大药房销售额近两年均取得双位数增长，巩固了在杭州药品零售市场中的地位。

英特怡年：借助批发资源进军DTP模式

相对于杭州九洲大药房与浙江天天好，浙江英特怡年大药房属于杭州药品零售市场中的新兴企业，其在2009年8月才正式运作零售药房，目前仅有十余家门店，年销售额不过数千万元，市场影响力相对有限。

虽为新兴企业，但浙江英特怡年大药房也曾有过一段辉煌的历史。作为浙江英特集团旗下的零售板块，借助集团的业务支持，英特怡年的前身英特大药房也曾在杭州药品零售市场占有一定市场份额且影响力不小，只是由于各种原因，其在2008年被上海国大药房收购。但考虑到集团布局需要，英特怡年这一连锁品牌于2009年8月才开始正式运作。

重新上路的英特怡年得到了英特集团的强力支持。虽在门店规模上没有快速扩张，但在新特药经营方面却颇具特色，其围绕医院周边打造的专业门店一直是杭州药品零售市场中的差异化存在。自去年开始，在考察美国、欧洲等国家的DTP药房模式后，借助英特集团丰富的上游产品资源，发力DTP就成为英特怡年近两年的重点方向。据英特怡年总经理欧阳广勇介绍，虽然英特怡年尝试DTP模式时间不长，但由于拥有其他连锁难以得到的特色资源产品，因此发展情况较为理想，2014年下半年其DTP销售额已经超过2000万元。依靠英特集团强有力的上游资源支持，大力发展DTP差异化经营仍将是英特怡年的未来发展方向。

洪福堂：开启“养医结合”新模式

浙江洪福堂医药连锁有限公司原为一家单一以经营燕窝为主的保健食品零售企业，成功转型发展至今，已成为一家经营中西成药、中药材及中药饮片、保健品、参茸滋补品、医疗器械等多品类的综合企业。洪福堂拥有直营门店76家，其中43家在玉环县，年销售额2个亿左右。

“受政策与大环境的影响，零售药店受到打击，生存之道就在于转型。在玉环县城这类区域市场，大卖场模式难以为继，反而便利店模式更容易被接受。只有发挥地域优势，积极尝试O2O，培养区域顾客群体。”洪福堂董事长刘洪才说出了自己的经营心得。他还表示，老龄化、空巢老人多是小城镇的特点之一，关注老年人的健康需求，让店员代替老人子女做好“养老”服务，既是慈善，又是服务，能提升品牌影响力。所以洪福堂建立了自己的义诊义工队，为65岁以上的老人免费体检，建立健康档案，以此赢得消费者的口碑。

除了经营药店，洪福堂这几年还开始尝试多元化经营，按照刘洪才的话说就是“什么都做”，其中最成功的就是位于玉环县的两家医药机构，分别是洪福堂养生园与洪福堂国医国药馆，前者是一家老中医与现代技术结合的“小医院”，后者则是一家坚持所有中药均古法炮制的人文中医馆。

得益于政府的支持与市民对洪福堂品牌的认定，洪福堂养生院自今年3月开业以来即成为玉环乃至台州市的养医结合示范点，为玉环******也是******一家集医疗、康复、养生相结合的非营利性医保定点医院，设有门诊部、住院部及康复治疗部，开拓了“养医结合”的新模式。

/本报记者 朱绍辉 易晖

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