快节奏的现代生活让人们越来越习惯于享受“一站式消费”的方式。药店的多元化经营已和传统的单一经营有了很大改进，尤其是对便利性品类的合理选择，会让药店的销售锦上添花。案例中的S药店面对激烈的同质化竞争，另辟蹊径，找准便利性商品的定位和卖点，最终从同行的围剿中“突出重围”，也是得益于便利性商品的不俗表现。

【典型案例】

S药店是一家社区药店，小区常住人口约5000人，药店一直有稳定的客源和利润空间。后来周边陆续又开了两家药店，就出现了“僧多粥少”的局面，S药店的销售额被同行分食了不少，经营每况日下。

经过一番调研，S药店发现，新开的两家店和自己经营的品种基本一样，同质化竞争非常严重，顾客买药习惯货比三家之后“择低购买”。同质化竞争使得三家药店都“很受伤”。经过集思广益，S药店决定增加门店的便利性品类经营，结合所处社区商圈的优势，了解到社区许多中老年消费者夏季都有使用蚊香的习惯，于是增加了门店的驱蚊品类，如电蚊香、驱蚊贴、蚊香等;同时还腾出独立的区域，增加了一批日用百货的销售，如食用油、大米、调味品和食品、饮料等。为了方便社区居民的生活，S药店还申请了燃气充值和电话费代缴等服务。这些新上的便利性商品，成为S药店业绩增长的亮点。

“我”是谁——便利性品类

便利性品类是指满足消费者随时购买、具有增进消费者从事某项活动的便利性的品类。该品类强化药店在目标顾客中“一站式消费”的印象，在创造利润和提高边际贡献方面发挥重要作用。

门店通过给目标顾客群提供良好的价值，从而提升零售商门店的形象。具体来说，便利性品类具有以下三大特征：

找到“我”——外延探索大空间

便利性商品具有很强的外延和发展空间。在任何一家药店中，核心品类往往大同小异，比如说处方药和非处方药，属于门店的核心品类，能满足顾客的健康需求，是顾客认为药店必然会有的产品。而便利性品类的外延要大得多，既可以是柴、米、油、盐、酱、醋、茶等生活必需品，还可以是一些服务性商品，如邮件代收、话费代缴、燃气代收等增值服务。

便利性品类众多，门店在进行选择时可以参照“对比分析法”。所谓“知己知彼，百战百胜”，便利性品类分析的第一环节就是“优劣势分析”，通过分析各个商品的品种数占比、销售额占比、毛利贡献占比，从中找出哪些是药店的强势品种、哪些是药店的弱势品类，然后再对比市场中的强势品种与弱势品种(可以在走货架和门店调研、与供应商交流、同行间交流中捕捉到相应的信息)，就可以找出哪些是适合自己门店经营的“便利性品类”。

此外，便利性品类是为满足消费者日常生活需求，提供方便而快捷的商品和服务，所以，门店还要做到对便利性商品服务管理的标准化。服务和质量是管理的两大重点。在管理过程中，服务质量并不简单地指店员的服务质量，而是指整个服务流程的质量。服务流程会直接影响服务质量，因此提供便利性商品时，无论是特殊商品还是服务性商品，都必须有系统化的支撑，向消费者提供便利性品类的售前、售中和售后三大服务。

选择“我”——创造大于20%的利润

为额外的“便利性”购买提供机会。消费者进药店消费，虽然大多具有很强的“目标性”，即他们是为了购买某种商品而来，但在消费过程中，丰满的便利性商品陈列会促使消费者做出“临时购买”的决定，如顾客进店购买儿童退热药，同时在药店看到了有儿童纸尿裤的销售，想到家里宝宝的纸尿裤剩得不多了，因而产生顺便购买的消费冲动。

可以帮助门店建立“一站式”购物形象。便利性品类虽然在门店的占比一般不高，大多占经营总品种的20%左右，但不要小觑了这20%的品种。若能够使消费者就近购买到一些生活的“必需品”，会让他们心中对药店产生“商品全”且方便快捷的思维定位，能够刺激消费者进行二次或多次消费。

为利润的增长提供机会。便利性品类的销售尽管一般不会太高，占到门店总销售额的20%左右，但是它却满足了顾客“一站式”购物的需求，为门店的利润做出了必不可少的贡献，为利润的增长提供了机会。

/洛阳明康药业有限公司 王献波

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