销售额与毛利率是药品零售业永恒追求的主题之一，在这个前提下，如何留住顾客便成为目前各个连锁最为关注的问题。而导致顾客流失率居高不下的重要原因之一，便是因内部管理流程有所缺陷，进而导致忽略顾客真正的需求，最终影响销售额和毛利率。

如何**限度顾客需求?这个问题的答案很大层面上体现在门店品类配置与细化——譬如，传统的手工要货方式导致人为门店缺货和部分商品断货，甚至会出现部分商品严重积压，占用公司资金，从而影响公司整体商品品类战略规划的实施的情况。

而连锁药店研究商品组合与配置，即可全面满足消费者需求的前题下，创造更加合理的利润，能使消费者感受到连锁药店的商品价格低、品种全、质量有保障，从而在消费者心目中树立起低价形象，使商品的配置更加合理，从而杜绝门店囤货、断货、缺货现象，使连锁药店有限的资金、有限的资源得到更有效的利用。

商品高效组合模板——4：4：2

商品组合又称商品结构，是实现商品定位的重要环节。目前，连锁药店的商品由药品(处方药、非处方药、中药饮片)、医疗器械、健康用品用具、健康食品、家庭日用品和化妆护理品等类别组成，每个类别根据其功能、主治、性质、用途、使用方法等分成不同品种系列，再细分到每个单品。

合理的商品组合能够**程度地满足顾客需求，提高连锁药店的销售额的同时，确保适当的利润。由店经理、区域经理、门管部、商品部等共同研究确定大、中类别，再由店经理会同商品部确定小类和单品。

所谓高效的商品组合，就是按商品的功能主治进行分类，做到品种齐全、高中低档药品俱备，即品牌品种要齐全，又要有疗效确切的高毛利品种。

通常来讲，采取4∶4∶2的商品组合最为适宜——它们分别为：40%的低价商品，40%的平价商品，20%的高毛利润商品。

首先，我们来看看占比40%的低价商品——这类商品一般包括惊爆价促销、低价促销、较低价促销三种。

A.惊爆价促销：主要是慢性病的******商品。此类商品一般只占其中的10%左右，通常属于负毛利商品，会给市场造成很大的冲击力与震撼力，而促销完成后，销售均能够增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍。

B.低价促销：顾名思义，低价商品一般是零毛利或者毛利率低于5%的商品，这类主要是常见病的******商品在每期促销品中的占比大约为10%～15%左右，在市场上有一定冲击力，给顾客能够留下一定印象。

C.较低价促销：其毛利率一般比正常品低5～10个点，这类商品在每期促销品品种数中占比大约在50%～60%左右。

而40%的平价商品的毛利率一般是在30%;20%的高毛润商品的毛利率应在70%左右，销售结构占比应达到12%以上。

经营目录，一店一“册”

商品配置要以商圈与消费者调查结果为依据，例如市场容量、地理位置、发展潜力、经营面积、店周环境、功能分区、竞争情况、消费者特征等。商品配置表是连锁经营标准化管理的工具，它可以有效控制商品种类，实现商品定位管理、商品陈列排面管理、畅销商品保护、商品利润的控制等。而公司经营目录，是商品配置表中很重要的一部分。

如何落地公司经营目录?

一是按商品销售排行整理，将现销售商品分为畅销品、自营品、补充品、淘汰品，制定门店要货指定目录;

二是按商品属性筛选整理，将现在销售商品分为自营品、竞争品、淘汰品;

三是将现有商品线过长、销量不好、品质不好、渠道不稳定进行淘汰。

在这个基础上，商品部需要对商品进行品类规划，梳理公司经营品项、编制各类型门店的商品定制经营目录，做到一店一“册”。

具体到细节，商品配置表的设计以下表为例——根据连锁药店各门店的经营面积、历史销售数据，将现有门店分为A、B、C、D、E类门店，确定各类的品项标准，在电脑系统中进行各品项的设定，门店实行自动报货，原则上不得突破，由商品部进行审核，进一步发挥商品部商品调配、调剂功能，商品组合销售功能。

作者：刘玉平

(作者系常州恒泰医药集团公司副总经理)

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