受朋友邀请，笔者近日参观考查了一家连锁药店的店中店，药店老板为了差异化经营，与竞争店避免正面交锋，在当地**的商超开了多家店中店，也是当地做得**的商超，商超地理位置、店面形象、店内环境、商圈辐射面、商圈渗透率不亚于家乐福等外国品牌。但走进门店，却令人生忧。

店中店难题：人流旺，生意却不旺

笔者考察的这家连锁的店中店大部分地处超市入口处，店中店门面无阻隔、全开架式销售、有利于顾客识别、进出。贴牌产品作为高毛利商品，陈列在端头，陈列面较大。店堂店面设计比较好，分区、分类标识清楚、货架较新、员工服装漂亮、精神面貌好。

然而，来来往往的到商超购物的人很多，却基本没有顾客进入药店。一部份消费者走过药店门口连看都不看一眼;一部份消费者走过门口只是歪头扫一眼，没有停下脚步的意思;商超人潮如涌，但药店却门可罗雀，店内冷清，让人疑惑。

经过观察发现了以下几个问题：这家店经营商品3550个品规，商品结构不算合理;******商品陈列藏在自选货架的倒数一、二、三层，高毛利商品陈列在门店门面的入口处;基本都是新员工，对于陈列的药品的功能主治、用法用量不清楚，对于经营的保健品的作用也答不上来。经统计，门店大部分月份的月销售额不到10万元，而药店租金占9%、人事成本占14%，管理费用占11.9%，加上进店率低，销售额太低，支出大过收入，药店处于亏损状况。

吸客得靠“内外兼修”，这七招有用

人流旺的商超，药店进驻却遭冷遇，面对这个问题，或许以下7招可以帮助药店脱困。

1

争取获得医保资格：

积极与当地的政府部门联系，争取获得医保资格，满足不同顾客群的需求。

2

多措施打开知名度：

围绕顾客知晓、顾客体验、顾客满意、顾客忠诚四方面进行，扩大连锁药店的知名度，积极参与商超的品牌宣传活动、商品促销活动、使全市人民群众知道连锁药店的品牌;使进入商超的人群知道商超里有个药店。

在当地晚报、电视节目宣传连锁药店的品牌。在超市卖场、周边发DM单，打造优惠圈，进行广告拦截与人员拦截，即让路过的消费者进入门店，有效增加进店消费者数量。增强潜在消费者的第一印象;在药店大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进门店。

3

商圈调查：

研究进入商超人群的顾客层次，如男女比例，高峰时段，低峰时段，购买喜好等。针对调研进店的顾客群，进行商品品种调整和商品陈列位置的调整等。

4

助销工具吸引：

在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP，吸引顾客注意，并引导进店，对潜在顾客进店起到引导作用。在非活动期间也需要这些道具进行宣传，达到吸引顾客进入门店的的目的。

5

门店、陈列及员工培训上下功夫：

在门店门面宽度，门头装饰，橱窗设计，橱窗位置，售前服务，会员服务，宣传广告，商品陈列，销售技巧，组合搭配，组合陈列，员工联合用药方案，疗程用药知识，促销激励政策等方面下功夫。

做好三个方面的准备：

第一、不忙的时候，一定要有一名店员在门口站岗，引导过往的顾客进店;

第二、不忙的时候，店员要整理店内商品，打扫好卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉;

第三、不管进店顾客是否有意向购买，店员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞争店造成生意很好的感觉。

6

做好促销活动：

进入商超的人群多是中青年人，因此，针对目标顾客要做好商品定位，开展以******商品为主的促销活动，******商品陈列在显著位置，与高毛利品种可以相邻陈列，首先满足顾客对品牌品种的需求。让消费者路过药店门口时，一眼看得到的地方一定是品牌商品，因为品牌商品才是最具有吸引力的。

7

氛围布置：

什么是营销?营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售。对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。如今，消费者无论是对商品的了解，还是个人的品位方面，相对以前都有了很大的提升，尤其是对商品的品牌有了很大的认知。在氛围布置方面，就是体验式或销售情境的布置上，连锁药店要从三个方面入手：

第一、商品的有效组合;

第二、促销商品的布置与摆放;

第三、灯光效果。

第一药店财智签约作者：刘玉平

恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司 副总经理

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