2015年全球经济增速放缓，国内经济形势严峻，在这种大背景下，药店零售行业亦受到较大冲击，上半年的销售可谓几家欢喜几家愁，业绩指标不理想成为很多连锁药店最为头疼揪心的事情，那么如何在下半年抓住时机重整旗鼓完成销售任务?

首先要回答以下几个问题：

1、影响上半年业绩指标完成的核心因素有哪些?

2、这些因素中哪些是可控的，哪些是不可控的?

3、哪些是没有做的，哪些是做了而没有做好的，为什么没有做好?

4、可控因素是如何进行有效管理的?这些管理有没有更好的解决措施?

5、不可控因素真的就无能为力吗，对于不可控因素，平时有相关处理预案准备吗?

6、针对上半年完成情况，下半年有具体完成方案和改进策略吗?

以上6个问题是对上半年经营的结果进行梳理，每一个问题都值得经营者和员工进行深度思考和总结。而要完成下半年销售目标，则必须紧紧抓住战略经营核心，这些经营核心包括：

一、增加会员数量

经营业绩的前提保障是经营客户的数量和客户的质量，客户创造业绩，没有客户量增加作为基础，想增加业绩是很难的。客户量增加最核心的是会员数量的增加，换句话说会员数量的增加会带来销售业绩的增加，所以会员开发是药店经营永恒的主题和问题：

1、每年增加销售任务，需要多少客流量来保证?

2、要保证这些客流量，需要增加多少会员数量?

3、这些会员从哪里来，怎么开发，何时开始开发，开发任务怎么分解?

4、上半年的会员数量增加多少?下半年要完成任务需要增加多少会员?

5、当前的会员权益和促销活动能激发客户办会员卡吗?

6、需要哪些政策、资源支持?

二、提高会员质量

会员质量的高低会间接影响门店销售业绩的稳定性，会员质量越高，消费能力越强，健康意识越容易被唤醒，有天然的保健需求和购买力。这就是为什么很多门店经营多年，业绩增长依然平平，有的甚至王小二过年，一年不如一年的走下坡路，会员忠诚度不高，会员流失率大是原因之一。所以提高会员质量就是在提高客户的忠诚度和消费能力，达到提高销售业绩的目的，想要提高会员质量需要思考几个问题：

1、门店高质量会员的标准是什么(结合自身门店定位标准)?

2、目前门店有多少高质量会员数量?

3、这些高质量会员关注点、核心需求、消费方式和购买习惯是什么?

4、这些高质量的会员需要怎么管理?服务?营销?

5、下半年需要增加多少高质量会员?在哪里?怎么增加?

6、需要什么样的政策、资源支持?

三、激发沉睡会员

激发沉睡会员是一件痛苦的事情，之所以说他痛苦，是因为投入不一定有回报，甚至吃力不讨好，沉睡会员大部分是长期没消费，或者消费频次太低，很耗费经营者精力的一个特殊会员群体，经营者需要有把死马当作活马医的心态，来唤醒沉睡的会员，但又不能把大部分精力放在其中，以免进入恶性循环，所以需要认清几个问题：

1、造成会员沉睡的因素有哪些?怎么来改善?

2、沉睡会员数量有多少?每个月数据是多少?

3、这些沉睡会员去哪儿了?

4、激发沉睡会员的方案有哪些?哪种最有效?

5、激发沉睡会员需要什么样的政策、资源支持?

四、增加成交次数

要达成销售业绩，必须增加客户消费次数，即成交次数，成交次数越多，忠诚度越高，业绩越好，如何增加成交次数，方法有：

1、促销

2、陈列、销售推荐

3、积分兑换

4、体验

5、其他活动方式

五、增加成交金额

增加成交金额就是增加客单价，增加客单价就是增加销售，是达成销售业绩必不可少的手段，增加成交金额基本围绕以下几个方面来展开：

1、服务、口碑

2、专业技能

3、促销

4、体验

5、关联、疗程用药

6、二次推荐

六、提高管理效率

“成在经营，败在管理”对于药店经营者、员工来说并不陌生，很多连锁并不缺乏宏伟的战略，也不缺乏实现战略的基础材料，缺乏的是将战略目标通过高效管理手段来实现的过程，下半年想要在业绩上逆袭，必须提高管理效率，提高管理效率必须搞明白以下几点：

1、管理的本质是建立可持续系统，可持续系统的核心是人

2、系统要高效运转，需要建立高效的流程与相应的制度机制做保障

3、企业和人一样，是凭优势在市场上取胜的

4、科学合理的授权、层层管控

5、降低蚕食危机和不必要的成本开支

6、沟通：管理者既要会吃大锅饭，又要会开小灶

7、执行力如果不断打折，品牌就会变成地摊货

8、目标管理本质不是管理结果，而是管理过程，管理过程需要精细化

七、提高服务水准

提高服务水准对于门店销售业绩增减没有直接的关系，但又会对其产生重要影响，产品、经营模式可以同质化，但服务不能同质化，服务是顾客鉴别和选择到店消费的重要标准，服务需要走进顾客心里去，以下几个问题是门店服务过程中需要搞明白的：

1、客户选择到本店消费的理由是什么?

2、产品只能在本店买到，还是其他地方也能买到?

3、客户对价格敏感，还是对服务态度更敏感?

4、服务态度不满意，客户会继续来消费吗?

5、员工情感投资在药事服务中占据多少?

6、顾客对购药体验需求有哪些变化，针对这些变化，有没有做适当调整?

总结

下半年是一年中消费活力最为旺盛的时刻，弄明白上面这29个问题，把握战略经营核心中七大关键点，在实际经营过程中不断实践突破，相信下半年一定可以达成销售目标。

第一药店财智签约作者：郭金榜

医药零售战略运营专家

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