为了提升客单价、门店的销售业绩与盈利能力，关联陈列和关联销售是必不可少的一条途径。而要做好关联销售首先必须做好关联陈列，因为很多店员在为顾客进行导购时，没有关联销售的意识，如果药店能够做好关联陈列，那么，店员在做导购时，看到旁边的关联产品，就能够唤起关联销售的意识，故关联陈列是关联销售的基础。

顾客进店后，影响其对门店产生第一印象的是门店的布局、环境和商品的摆放。第一印象决定着顾客有没有兴趣在店里消费或者再次消费，且对顾客在店消费多少都有着不容忽视的作用。因此，关联陈列也是关联销售的一个重要组成部分。

1.厘清关系严把关零售药店应从病种来规划商品线，因此，关联陈列就包括品类之间的关联与品类内部的关联——

品类之间的关联：感冒药与止咳药的关联、妇科药与儿科药的关联;

品类内部的关联：妇科口服药与妇科外用药的关联。

关联产品的陈列并不是随意的。关联性强的陈列更加有利于关联销售。所谓关联性强，可以理解为某些商品出现在同一张收银小票的几率要高出其他商品出现在一起的几率。通常，感冒药与镇咳祛痰药、清热解毒药、抗菌药之间的关联性比较强，应临近陈列;此外，胃炎用药与抗菌药、营养素之间的关联性比较强;心脑血管疾病用药与糖尿病、骨关节疾病用药的关联性也比较强。

2.关联陈列要讲究门店面积在200平方米以上的门店，需要在布局时仔细研究门店顾客群体的购物行为，统计分析门店销售流水记录中的客品数据，掌握自己门店的品类关联形态，结合动线来调整货位布局。新开门店则可以根据区域内其他门店的销售数据进行商品布局，4~6个月以后再根据自己的销售数据来进行调整。

而面积<200平方米的门店，各节货架之间的距离相隔不是很远，因此，如果动线设置合理，商品摆放整齐丰满，配合有必要的POP展示，加上适宜的灯光，品类间的关联性陈列可以不作重点考虑。

要注意的是，每个门店品类间的关联程度都不会完全一样。如笔者辅导的一家面积超过1000平方米的门店，其妇科药与儿科药之间的关联性就极弱，因此，在调整店内布局时，便没有必要将这两大类商品相邻陈列。

与品类间的关联不同，品类内部的商品关联性在某一个区域的门店中可呈现出大致相同的特点，这与区域的疾病流行病学、消费特点有关，也与营业员的推荐有关。

3.关联销售有原则药品的本质属性是营销人员在推荐时不容忽视的。

药品是特殊商品，药物的使用要符合临床治疗原则，也就是说，营销人员应明确消费者的症状及购买需求，有针对性地推荐药物，即对症下药，此时需要考虑应该注意哪些治疗原则，在对因治疗、对症治疗的原则下，考虑可以用到哪些作用机制的药物。由此，推荐给顾客的商品是基于治疗原则的基础进行组合的，有充分的推荐依据，而不是强卖，不仅易于让顾客接受，而且因有良好的治疗效果，提升了顾客的满意度，也提升了顾客的回头率。比如，对于患有感冒的顾客进行问询，了解病情后，就应该根据顾客的症状和个体化因素提供个性化的治疗方案。如顾客是普通感冒，主要应采取对症治疗，有发热头痛症状应提供解热镇痛药;有咳嗽症状应提供镇咳祛痰药;当然，也可提供相关的复方制剂;还可从中医辨证的角度推荐不同证型的中成药。

4.药学服务助飞跃要想做好关联销售，首先营业人员需要具备一定的药学知识，熟悉门店内的陈列，甚至是理解关联陈列并参与其中，才能够为顾客提供更好、更全面的药学服务。门店也应该注重培训营业人员的药学服务知识和能力，甚至是鼓励他们考取执业药师资格。员工的专业服务能力甚至可以改变门店固有的品类间的关联度排序，为门店服务质量达到质的飞跃。

“双关”对于门店来说，是冲破瓶颈的至关重要的因素。做好关联陈列和关联销售，不能只以提升单次销售的客单价为目的，而一定要考虑到疗效和顾客满意度，即要用治疗原则来指导关联销售的方向和商品，还应当从治疗原则的角度来给顾客提供关联治疗方案，这样一来，不仅顾客能够得到优质的服务，门店的业绩也会节节高升。

/中国药店管理学院特聘高级讲师 楼鸣虹

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