商品管理在新店开业准备过程中同样重要，商品就是交换产生的收入。商品管理关系着顾客、员工、老板和供应商之间的核心利益，商品管理到不到位直接影响开业活动效果，开业过程中需要做好哪些商品管理呢，在分享之前先看看商品管理不到位会发生哪些问题：

昆明力行教育投资管理有限公司总经理

1、开业前备货预估失误，开业过程中出现断货、缺货

2、商品提成设计不合理，不能激发员工销售热情

3、促销商品设计不合理，销售额与毛利不平衡

4、负毛利商品调控不足，整体毛利损失严重

5、敏感性商品低价不讨好顾客，低价形象不被认同

6、商品陈列不能激发顾客购买欲望，关联性陈列不足

7、商品宣传不到位，关注度低

8、销售过程中商品补货、理货不及时

9、活动过程中商品容易丢失

要做好新店开业商品管理，避免出现以上一系列问题，就要做好以下六点：

粮草先行，备货要充足

新店开业备货是商品管理很重要的一个环节，参考公司新店备货标准的同时，相应管理人员(尤其是店长)要充分结合开业任务，门店商圈，重点研究准消费人群以及客流量。结合试营业周期内销量，以及开业时期商品所要充当的角色，来补充开业所需的商品品项和品种数量，因地制宜地满足顾客的商品需求。

开业备货一般要提前一个星期，商品备货数量结合开业任务及开业商品角色：

参与开业促销商品一般备货量在日常的3-5倍左右;

不参与促销商品备货量一般在2-3倍左右;

畅销品种一般在5倍左右。

活动商品要满足7个条件

开业促销商品首先应该按品类来选择，比如器械、中药、保健品、母婴、部分处方药等大类基础上选择促销的商品，促销商品在品类基础上选择以外还要满足以下几点：

1、敏感性，能迅速吸引顾客关注(比如部分慢性病药品特价、买赠活动)

2、辅助性，补充慢病商品(比如保健品、中药、器械等商品)

3、地域性，结合门店所处商圈和准顾客群体核心需求

4、均衡性，低毛利促销商品与高毛利促销商品要互补

5、品牌性，促销商品设计要有助于新店树立品牌形象，并与竞争对手保持差异性

6、合理性，商品提成合理，能**化激发员工销售热情

7、长远性，商品合作供应商是否能**化提供资源支持

负毛利商品要监控到位

负毛利商品营销是与竞争对手对抗的一种手段，它是药店经营过程中的一把双刃剑，管理不当会适得其反，销售过多会拉低整体毛利，降低药店盈利能力，有哪些措施可以**化的避免负毛利商品的损失，同时又能**化降低顾客的不满、质疑和投诉呢，参考策略有：

1、在选择负毛利目标商品时，控制竞争对抗数量

2、搭配可与其联合用药且毛利可观的商品作为组合套餐

3、负毛利商品在陈列上做重点标志

4、限制销售数量，当达到销售上限时，收银台要提醒销售人员

5、所有负毛利商品要一对一的有员工进行有效管理

6、建立负毛利超标处罚措施

7、建立一套能有效说服顾客、处理顾客购买情绪的话术

商品陈列要有吸引力

商品陈列作为面向顾客销售最为重要的环节，他能直接刺激顾客关注购买，好的陈列就是让商品直接与顾客沟通，能方面顾客了解得同时也方便销售人员推荐，在陈列中要充分运用收银台、促销台、促销车、货架端头、门口正面货架等黄金位置，把活动主推的促销商品进行大规模、生动化的陈列，结合适当的POP来带给顾客视觉化的冲击，同时在开业期间可以把相关联的商品进行搭配陈列，比如在心脑血管疾病用药区域可以陈列鱼油、卵磷脂等辅助调理血压的保健品、中药商品(活动结束需摆回原来的位置)。

激发购物欲的宣传不可或缺

商品宣传目的就是激发顾客了解并购买此商品欲望，要达到这一目的，就要了解哪些宣传因素会激发其购买欲望：

1、迫切需要该商品

2、与所需商品有关联性，且价格实惠，并有助于康复

3、可以占便宜(买赠、特价、抽奖等等)

4、紧缺、常用，销售数量有限

5、对疾病的恐惧，迫切需要恢复健康

这些因素都能激发顾客的产生购买欲望，所以在宣传中要紧密结合这些因素，把商品宣传做到简明扼要，一针见血，同时要对不同毛利、不同角色的商品在宣传上注意做好特殊标志。

最后，要有明晰分工与标准

为了防止在开业销售过程中出现缺货、断货，甚至丢货现象发生，在开业之初就要做好相应的管理措施，参考的策略有：

1、按货架或者按区域把相关商品分配给员工，做到商品与相关人员的责任统一

2、要有一个商品损耗的标准

3、建立商品管理奖罚机制

4、店长或者活动指挥者在销售过程中要监督相关区域负责人理货和补货

5、活动结束进行商品盘点，针对盘点损失进行对应责任人奖罚

6、店长或者活动指挥者要随时关注商品数据，针对数据变化进行调整

总结

以上六点是新店开业商品管理过程中需要把握的思路、策略、流程和工具，商品管理是一个动态的过程，不仅影响着开业的成果，要想持续的提升门店销售，开业以后更需要全方位、细致的进行调整管理。

郭金榜

第一药店财智签约作者

昆明力行教育投资管理有限公司总经理

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com