在药店销售当中，客单价的高低是高手与菜鸟的分水岭，菜鸟只能被动的卖，看见高手大额的客单价只有喊“哇”和羡慕嫉妒恨的份，羡慕嫉妒之余百思不得其解：

●我好像也不比他(她)笨啊，为什么我只能卖这么一点点，而人家却卖那么多呢?

●我好像也找到顾客的需求了啊，但为什么顾客就是不按照我说的方案买呢?

●我给的方案顾客也认同，但为什么就只买一盒并且说试试再说呢?

尤其是最后一个疑问，非常常见，顾客需求也找到了，解决方案顾客也认同，也频频点头，但就是只同意买极少的数量先尝试一下。显而易见，这个问题不解决，客单价就会存在巨大的挑战和障碍!

顾客之所以不按照我们的方案来购买，无外乎是他没有感受到紧迫性，另外在你身上没有找到不可替代性。因此如果你能让顾客感受到迫不及待并且除了你之外没有比你提出的更好、性价比更高的方案，那么，他就一定会听你的!也就是说客单价高与低，存在着一个关键操作点，那就是你在信任建立、顾客需求找到之后一定要基于顾客现实的病症，通过人性的洞察，用有力量的语言撕伤口。伤口撕得越充分，客单价就越高!

实例一

美女，您五官精致，但是由于你长期熬夜且睡眠不好导致您气血亏虚，造成您面色萎黄，如果不加以注意，以后会长斑(撕伤口);另外，长期睡眠不好的话会造成您精神萎靡不振，会让您心情抑郁(继续撕伤口);这样的话，会影响到您的家庭幸福指数和工作效率(三撕伤口，强大的暗示：不加以治疗可能造成的后果)......

因此，像您这种情况一定要从滋阴、益精血入手调理才可以从根本上解决，因为，我们女人要靠气血来养......

冰冻三尺非一日之寒，您一定要按照我的方案，按照疗程服用，才能够彻底治疗您的病症......

实例二

先生，您的血脂高是因为肝肾精血亏虚，心血脉失养，行血无力，致使血液垃圾滋生而导致的，如果您不及时治疗的话有可能会有并发症，如血栓、血管硬化破裂等，严重时会危及生命(撕伤口，句句属实，句句有力量)，因此，您一定要引起重视，加以正确的治疗。像您这样的年龄，正是事业发展壮大的时候，可不能因为您的病症影响到您的家庭幸福和工作质量(继续撕伤口，强大的心理暗示)。

因此，建议您这种情况在用阿司匹林和降脂药的同时，一定要加滋补肝肾、益精血的药品，二者联合使用可以达到事半功倍的效果，并可大大减少并发症的发生......

撕伤口不能漫无边际的撕，这样只会招致顾客反感或给自己带来麻烦，撕伤口要注意如下几个方面：

一、撕伤口的语言一定是如果不加以治疗就会客观存在的有可能的后果;

二、撕伤口遵循“三撕”法则，最多三句话，撕三次，撕一次不够，但撕的太多可能会适得其反;

三、撕伤口之后适当沉默，观察顾客的反应，不要着急说解决方案，更不要说药物名称!

我们在实践当中发现，所谓的销售高手，只是找到了方法并在实战当中加以运用而已。客单价的提高，绝不仅仅是你找到了需求并给出了解决方案，如果你不能让顾客痛并马上做决定，客单价提高还是存在一定的障碍。因此，在找到顾客需求之后一个最重要的动作就是撕伤口，这个动作做好了，客单价将不再是问题!

郭鸿翔

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com