走进药店的顾客停留时间通常很短，大多只是买完自己需要的药品便走了。很多店员都会有“不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然不理想”的感觉，尤其是药店新人，根本没机会为顾客介绍产品。

不能留住顾客是目前每个门店普遍的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节。要想进店顾客多留一会，药店新人要学会这些。

首先，顾客来到店门口之前，药店人要进入迎宾状态。

1迎宾是药店人给顾客的第一印象

迎宾——它的**目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和药店人产生陌生感、疑惑感和距离感。

2找准接近顾客的时机

按照惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：

A：“需要帮忙吗?”

B：“请问您需要哪些药品?”

C：“您先随便看看，有需要随时喊我。”

3不要给顾客太大的压力

压力就是让顾客感觉不舒服。进店顾客不舒服的原因有两点：

第一，顾客最敏感的就是要他掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张。

第二，不要侵犯他(她)的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由，尤其是在购买敏感药品时。

其次，店员要做到以下几点：

1不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

2要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客。比如：

“您好，是买XX药品吗?”

“您能描述一下发病症状吗?”

诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己。

正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：

▶方法1：

先生，您好，您选择的这种药对治疗您所描述的症状效果很好。(采用赞美的方式接近顾客)

▶方法2：

先生，我们这种药品现在的销售量很好，同样品类的药品，它的副作用最小，价格也很公道，正是您所需要的……(单刀直如，开门见山)

▶方法3：

先生，您好!这是xx药品的新包装，不但药效更好，而且价格也进行了适当调整……这边请!我为您详细介绍。(突出新款包装药品的特别)

以上几点只能回避“冰带”的产生，但是，不管药店人怎么努力，总会有一部分顾客说“我只需要xx药品”或者一直沉默，该怎么处理呢?

顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你该做什么?这时，就要进行第二次“破冰”。

正确的应对策略是：

1不要太在意顾客的“我只需要xx药品”

因为它已经成了每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。

2想办法减轻顾客心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，做到“小病做医生大病做参谋”，给顾客以安全感。从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。

例如，药店人可以这么说：

(1)“是的，先生，购买药品是需要谨慎选择的!不过，我向您推荐这款药品，对您治疗您所描述的症状很有效果，而且最近还有促销优惠加送礼品，送完为止。您可以先了解一下!来这边请……”

(2)“先生，您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……”

若店员尽管使用了这样的方法，还是会被顾客拒绝，怎么办?

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬。此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己需要的药品，有需要，请您立即喊我!”

记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚，也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近同顾客的距离。

当你顾客开始愿意听药店人介绍产品的时候，留顾客多呆一会的目标就基本上实现了。留住顾客之后，就要善待顾客、了解顾客、开发顾客、影响顾客、迎合顾客。只有做到以上内容，顾客留店时间才会相应延长，药店人才会拥有更多机会。店员要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。

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