8月23日～25日，由《中国药店》杂志社主办、河南药店联盟与河南羚锐制药股份有限公司协办、河南美锐大药房连锁有限公司承办的“中国药店商学院信阳峰会暨河南美锐药房PK经验分享会”在河南信阳成功举行，超过400位连锁企业及供应商代表共赴盛会，一同探讨新形势下的营销新思路。

本次大会以“增量PK 创新营销”为主题，重点围绕目前连锁广泛采用的PK模式，工业、连锁共同探讨、分享了各自的经验与秘籍。

信阳美锐大药房董事长陈虹在会议期间做了美锐PK实操专题分享，引起与会者广泛关注。“现在行业中大都将PK简单地理解为单品突破，而这仅仅是PK的10%，”陈虹一上来就为PK正名，“其实PK是一种管理体制，PK在美锐更是已经成为一种文化。”

▲信阳美锐大药房董事长陈虹

在接下来的分享中，陈虹对PK进行了多维度的介绍，详细解释了PK之根——文化源承、PK之干——优化历程、PK之叶——操作流程、PK之花——精彩展呈、PK之果——价值收成和PK之种——规范深耕。在陈虹的解读之下，一株繁盛的PK妙树呈现在大家面前。

除了美锐的PK经验分享之外，东方慧医副总经理李强也带来了供应商提供的PK模式以及实战案例，分别详细介绍了连锁间PK的威海百店争霸赛和连锁内部的PK，效果显著。

24日晚，河南美锐大药房PK经验分享尊享沙龙上，来自工业、连锁的多位大佬同台论道，并回答了与会者的相关问题。在谈到对当下PK模式的改进时，陈虹强调，美锐自2012年开始，就不断在优化PK，而现在最需要改进的则是在PK的目标设定之后的细分、跟进和处罚。

 

对于很多连锁困惑的公平问题，即大店与小店、新店与老店、医保店与非医保店等不同等级门店如何进行PK操作，陈虹也给出了自己独到的解决方法。美锐会将所有门店分为从A到E的五个级别，在操作过程中，区域和区域进行PK，门店分级PK，形成一个完整的PK系统。

美锐的PK模式

原型：竞争上岗

美锐的PK模式具体形成系统化实则源于他们的“竞争上岗模式”。早在2007年，美锐的“前身”——羚锐大药房就在实行竞争上岗，从店长级别以上开始公开竞聘。而到了2011年形成体系的PK模式，前后者之间有何本质不同?美锐连锁董事长陈虹女士表示，关键在于日趋丰富、科学的“PK指标”，与PK的“概念外延”。

PK指标——以客流为重

曾经的竞争上岗为单品销售额与毛利额的考核。而成熟的美锐PK模式的核心则从单纯考察销售、毛利额转移至客流量的比拼。陈虹表示，对于门店来讲，唯有客流上升还是下降，才标志着顾客满意度的好坏，这才是连锁药店赖以生存的根基。以此为前提，更配套有相关员工的专业技能能力、品类梳理能力以及商品陈列******管理等培训内容。

概念外延——企业文化

美锐的PK模式中有一个不容忽略的环节，那就是才艺展示。“才艺展示在当时只是单纯想让大家在略显紧张、严肃的PK过程中更快乐一些，将其转化成为员工真正喜欢的事情。结果将近四年时间，我们发现竟然没有一个重复的节目!由此可以看出被筛选出来的、有能力参与PK竞争的员工有多大的创造力。”而来源于基层员工的创造力，更是企业“再发展”所必备的基础之一，美锐的PK模式，直观来讲已经渐渐形成一种独特的企业文化机制——“把机会留给有用的人”。而员工专业能力的比拼，归根结底是为顾客带来更为专业的服务与更对症的药品推荐，并从中获得口碑与人气。

配套：独特的买马环节

美锐的PK模式之所以能够尽可能消减内部抵触情绪并**限度点燃员工斗志，与其中的一个配套环节有很大关系，那就是独特的“买马环节”。

所谓买马，其实就是一种简单易行的“下注”，陈虹介绍，美锐的买马环节，即为旁观PK的诸人可以对两名选手进行下注，“如果我认为参与PK的甲方能力较强，潜力很大，便会买他的马，并从实际工作上给予适当支持。”“下注”的金额大小不同，美锐规定普通员工原则上不能超过50元，店长100元封顶。

澄清PK误区

从字面意义上去理解，“PK”这两个字略显刚硬而非人文，这对于爱兵如子的连锁高层来说多少会产生抵触情绪。而且往往会被掺以“伤客”的标签。

但据陈虹介绍，美锐已经日趋成熟的PK模式往往对这些误区予以处理。其根本原因均围绕员工未来发展与上游厂家的品牌合作。

误区一：PK会导致人才流失

任何一个正在发展的企业都会不断提供新的岗位给予特定的人才。以美锐PK模式为例，被“PK”下去的店长，公司则会给予其更多的平台与岗位。而前者则会通过该模式对自己产生新的认知，如果是真正的人才，则会去考虑挑战更新的目标，在其他领域重新证明自己，或经历练后选择回归。

误区二：PK会导致盲目荐药、伤客

“真正的PK模式实则建立在对店员专业的指导与培训基础之上，使员工明确：‘先判断后推荐’的工作初流程。”陈虹女士介绍，如果员工对于某单品的功能、疗效不能扎实把握，对顾客的体质、病灶等不能清晰判断，这个基础上的某“单品PK”的比拼指标才会伤客。

此外，美锐对于产品的选择非常重视，对于“产品能力”有较高要求，“必须经过市场与顾客验证过的品类我们才会将其作为单品PK的指标之一，这是PK产品的选择重要性。如果你选择的产品质量不好，无法为顾客提供有效解决方案，就是错在了**步。”

通过一整天的交流分享，从供应商、连锁双重角度对PK模式进行了详细解析，并提供了丰富、切实的案例，使与会者对PK模式有了新的认识。

除此之外，本次峰会还邀请到中国药店非药品研究中心研究员李海东、河南隆泰仁董事长郭学义、北京天下汇通董事长何锐、中国药店商学院讲师徐坤和湖南喜玫瑰总经理夏平华，分别带来了微信在药房的运用之法、管理之道、自然销量之法和利用数据进行品类贡献度分析及培育策略、消字号品类营销策略等多方面的精彩内容分享。

本刊记者 王旭

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