每天重复的药店工作看似容易，实际上其实是件需要药店人用心思考、权衡轻重的“技术活”。药店人在工作中常会遇到一些类似的问题，如果处理不好，可能会为其带来困扰。今天，我们把这些普遍存在的棘手问题总结梳理一下，期望对大家有所帮助。

问题1：要“标准”答案or思考过程?

答案：思考有助专业知识的强化。

每天面对忙碌的工作，药店人逐渐形成了雷厉风行的行事风格。在培训课课堂上，常会听到店员的心急话语，“行了，别互动和提问了，直接说答案吧”，引发笑声四起。答案固然重要，但思考的重要性不容忽视。药店人在工作中习惯深入思考问题，可以帮助其透彻理解专业知识和灵活运用营销技巧。

举个例子，S药店里来了一位顾客，说咳嗽快一周了，自行服用了某品牌的止咳糖浆却不奏效，便请店员为其介绍另一品牌的止咳药。A店员并没有马上照做，先仔细询问了顾客，了解到顾客还有烧心、反酸的症状。于是向该顾客介绍了一种胃肠道用药，告诉顾客他可能是胃食管反流导致胃液刺激食管，引发持续性咳嗽，并提醒顾客一些饮食注意事项。顾客买完药，满意地离开了。

遇到以上情况，如果A店员直接按照顾客的要求，为其介绍镇咳药，当然不能有效的缓解和治疗。因此，“标准”答案未必一定标准，店员在荐药时，应该思考具体的发病机理，对症荐药，为顾客专业合理的用药方案。

问题2：要专业知识or销售技能?

答案：两者应该兼顾到位。

专业知识和销售技能对药店人而言，就是“技术”和“技巧”，而药店工作中，技巧应该建立在专业技术基础上，而专业技术应该通过灵活的技巧得以体现。因此，对于专业知识和销售技能，药店人应该兼顾到位。

当下很多药店人将工作重点偏向于销售技能，有“偏科”的店员一味学习销售技巧，参加销售技能相关的培训课程，却忽视了巩固专业知识，顾此失彼;有“懒惰”的店员专业基础并不过关，以为凭着较好的沟通交流可以取悦顾客，投机取巧。事实上，没有了专业知识作为药学服务的依托，一些都是空话。

因此，药店人应该在兼顾好与顾客沟通的同时，“苦练内功”，稳打稳扎地加强专业知识，才能将其更好地融入到日常门店销售工作当中，根据顾客的真正需求，为其提供专业的药学服务，为门店迎来忠诚的顾客。

问题3：时间投放于销售or培训?

答案：重视培训更有利于销售。

零售药店行业越来越重视人才提升，不少企业专门为员工设置了培训部，让员工可以有更多的学习机会。然而，很多员工虽然都表示培训是重要的，却不愿意腾出工作时间和业余时间参与，觉得会影响销售业绩或业余生活。

于是，药店人的矛盾心理，让其掉进了一个怪圈：一边说“培训重要”，另一边却以各种理由推搪;由于没有培训，相关问题没有得到及时反映，门店工作不到位，业绩有所下降，又开始埋怨没有学习和培训、公司不够关心员工成长;然后，企业再安排培训，员工又找借口推搪。

事实上，如果将销售比喻成“砍柴”，那么培训学习便是“磨刀”。所谓“磨刀不误砍柴工”，药店人应该将目光放得更远一点，培训和学习为其带来的，即使不是眼前的利益，但是，对于其提升专业进而促进销售******是有所裨益的，甚至对个人的发展有深切的影响。因此，药店人在忙碌的工作之余，应该抽出时间参与培训学习，因为这小小的“牺牲”，可能会为你带来“惊喜”。

问题4：优先考虑的是诚信or利益?

答案：诚实赢得顾客心，是长远利益。

B店员刚来到L药店，对工作还不熟悉，遇到患有慢性咽炎的顾客前来药店，点名要购买某品牌的药品：“小伙子，这药在电视广告里卖得很火，请问服一盒能治好慢性咽炎吗?”“恐怕挺难。”“那我不买了，这么贵的药效果都不好。”顾客走了。B店员心里很纳闷，自己的诚实，反而“砸”了生意。

很多店员因为曾遇到过上述案例，得到“教训”，便开始“迎合”顾客，通过虚夸药品功效，留住顾客或一味推销高毛利产品。其实，只为眼前的利益，罔顾顾客的真正需求，并不能真正赢得顾客信赖，利益也不会长久。

在药店，利益和诚信并不矛盾，药店人能真心为顾客推荐合适的药品，并运用专业知识，为顾客提供健康服务，让顾客对门店更为信赖，这才是长远的利益。

作者：付龙

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