正如孙子兵法所讲，败兵先求战再求胜，胜兵先求胜再求战。零售药店的开业活动同理，首先要求胜，再求战。而求胜的关键要素中，活动方案的策划和制定是重中之重的战略问题，好比军队打战制定的“作战计划”。操作环节所有的作战部署都是围绕“作战计划”展开的，把促销活动方案做好，往往是事半功倍，换言之这直接关系着新店开业成与败，那新店开业“作战计划”应该如何策划，如何制定呢?

首先我们先来看在方案策划、制定过程中容易出现的一些问题：

1、过于常规，对季节性和节假日依赖较强

2、过于繁杂，促销品种、品类太多

3、过于频繁，同一活动太多

4、每次活动时间过长，顾客、员工严重疲劳

5、同质化严重，基本无太多创新

6、过于标准化，欠缺设计不同区域不同性质门店之间的差异

7、过于追求毛利和客单，容易忽视顾客满意度和体验度

8、过于追求价格战，竞争容易恶性循环，容易被牵制

9、目标过于理想化，缺乏市场调研和可操作性

10、过于仓促，仓促应战，被动应战，疲劳应战。

要解决好这些问题，策划、制定一个可行的“作战计划”，就必须充分做好以下几条准备：

第一要做好市场调研

开业前做好市场调研的目的就是知己知彼，对商圈消费者消费层次、消费能力、购买习惯及消费方式、核心健康需求、高发疾病等进行全方位了解和统计，对竞争对手经营状况、准消费者群体及优劣势等进行充分的调研、挖掘和分析统计，对可合作的潜力伙伴进行调研、挖掘，建立数据库加以研究，把握准消费群体的消费特征，这些调研统计数据是活动方案制定的有效情报，是“作战计划”制定的前提和依据，对数据的准确性要求非常高，需要花费人力、物力、财力来支持，但是这样的投入是值得的。

第二做好开业前试营业数据分析

开业前试营业是一个累积、储势、宣传和测试阶段，通过试营业对门店经营状况有一个基本评估和调整规划，同时也在为开业活动做好准备，试营业时间则因店制宜，一般在两个月之内，试营业阶段核心工作：

1、证照办理

2、医保资质申请办理

3、会员开发

4、员工培训

5、补货、理货，充分熟悉店内所有商品

6、采集数据并对数据研究分析，出具报告

7、开业前准备、布局

试营业数据是开业活动方案策划、制定的重要参考依据，是开业活动销售任务制定、分配的前提。

第三开业活动任务制定

活动任务是开业方案制定中很重要的一部分，一般开业活动期间销售都会比试营业同期提升10-30倍，目标任务定太高不容易达成则降低员工士气，定太低则达不到目的，所以在制定开业活动销售任务方案的时候最低都应该在10倍以上，同时各促销品类，毛利客单价都应当制定相应合理的任务。

第四活动形式策划

方案制定中活动形式策划包括活动活动主题，活动商品，优惠方式，活动时间，福利、品牌宣传等方面，在活动主题设计上紧紧围绕开业特惠来展开宣传，特惠活动商品除了敏感性较高，季节性较强的商品外，慢性病用药、保健品、中药、医疗器械等商品也是活动的重点，可以把不同品类联合起来。

如果要把负毛利商品加入活动中以此来吸引人气的话，就要有相应的政策和措施进行有效监控，优惠方式不易太多，但一定要有优惠层次，通过这些优惠方式树立品牌形象(低价、实惠、品种齐全或者体验感觉好)，除了常见的买赠、特价、打折、抽奖、返利、充值、积分、免费送礼等形式以外，会员专享优惠计划、健康套餐卡等都可以充分利用，活动时间一般在3-4天为宜，福利方式主要通过一些小礼品来吸引人气，这些群体一般都是消费频次高但没有太大消费能力的中老年人。

第五奖罚机制制定

奖罚机制是推动方案执行落实的有效手段，好的奖罚机制能够**化的激发员工的销售热情和销售潜能，同时要能**化降低风险和损失，开业期间的销售奖励应当是平时的几个倍，让员工有尖叫的回报，激发那些拼命达成结果的人，同时跟上相应的处罚，在任务达成、角色分工、商品管理、财务管理上都匹配相应的规则，同时注意奖罚的及时性，第一时间调整销售团队士气，员工销售因利而动，所以在商品提成上，要注意一般商品和高毛利商品提成科学设计(负毛利商品一般无提成)。

第六建立执行流程，分工明确，职、责、利统一

要保证开业活动有序的开展，首先要做好明确的角色分工，门店开业是一项复杂的系统工程，销售冲锋和后勤支援一项都不能少，每一个时段，每一个项目都必须有相应的人力、物力资源与之相匹配，所以在方案制定中每一个项目、每一个岗位，必须提前统一相关人员责权利。

按照相应执行流程来操作，在执行流程设计上不仅要讲究具体可操作，更要讲究实效，这样员工在执行过程中按照执行流程来操作每个项目就行。

第七做好突发预案准备

开业活动在较短时间内汇聚客流和资源，在实际操作过程中会出现很多突发事件，比如下雨、停电、收银机不够、拥挤、商品丢失、缺货、顾客投诉、政府相应职能部门干预、竞争对手干预等等突发事件都可能发生，这就要求必须提前想到并做好相应的准备。

第八做好方案保密

在前期准备中需要相应的保密，目的就是为了**化降低竞争对抗风险，防止竞争对手提前大幅度截流，在方案具体宣传上一般不宜透露太多，在宣传单或者宣传上一般挑出几个顾客需求旺盛且对竞争对手造成重大打击的商品进行宣传，在大规模宣传时间上一般提前3天左右进行大面积、高密度的覆盖。

结论

总而言之，开业方案策划、制定是活动成败的战略关键，是以后各种促销活动的重要数据参考依据，是门店员工经营信心的重要基础，必须知己知彼，做好充分准备。

第一药店财智签约作者：郭金榜

昆明力行教育投资管理有限公司总经理

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