铁打的硬盘流水的兵，人员不停变动的情况下，药店保障业绩的不二选择必须是标准化销售流程。但是!知易行难，打造门店标准化销售流程，怎么一步步实现?

先解答门店“三个问题”

想要建立药店的标准化销售流程，首先应先解决以下三个问题：

第一，对门店的经营范围进行界定。顾客进入药店最主要还是寻求解决当下疾患或者病痛的解决方法，因此药品是门店经营的重点所在，多元化商品则是属于边际需求，起到辅助作用。

第二，对门店日常接待的病种数量进行界定，这要根据门店商圈的周围人群和顾客需求等情况具体操作，并非是越多越好，基本满足顾客需求就是最佳配置。

第三，匹配各个病种的商品结构。笔者认为，所谓药店的品类管理，就是基于病种所做的相应品类结构管理。

建立标准化销售流程

当上述三个问题理顺并解决之后，便可以开始着手建立标准化销售流程。

首先，应按病种制定相应的标准化销售流程。每一个病种都应该有多个组合销售方案。每一个销售方案中，都应该罗列具体的药品或保健品的功能特点。清晰地告诉消费者，药店推荐这些药品(保健品)给顾客的原因，每一个商品对该病症起到什么样的作用。让顾客理解到，药店这样做是为了顾客的健康着想。

其次，根据不同的柜组发放针对性的销售流程。胃肠柜组只发放胃肠系统病症的标准化销售流程，呼吸柜组只发放呼吸系统病症标准化销售流程。

很少有店员会喜欢看厚厚一本专业性很强的书籍，店员只关心对自己的销售业绩有帮助作用的事情。所以，要想让标准化销售流程落实到实处，就必须理解到人性，抓住员工的兴趣所在，充分利用人性特点来帮助标准化销售流程确切落实到位。

最后，进行不定时的抽查和考试。督促每一个员工尽快掌握标准化销售流程，让门店销售业绩不断提升，让顾客满意度不断提升。

药店有了标准化销售流程，执行力就有了保障，销售也有了保障，员工也不用担心药理知识的缺乏而导致不敢推荐药品。标准化销售流程同时也是员工学习的平台，员工掌握了标准化销售流程，也就掌握了病症和药品的基本知识，算的上是“半个医生”，有助于提高个人职业素质和销售能力。因此，药店标准化销售流程建立的越早，对企业发展越有利。

作者：晁前飞

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