本期分析的病例是美学修复流失的病例，针对这个病例我本人说几点，为什么会流失？

首先我看了病例啊，从前到后，**点医生在接诊的时候，没有围绕患者感兴趣的话题进行交流。那么患者感兴趣的话是什么呢？就是前牙有缝，缝很大，不美观，很难看。那么医生上来检查，先检查什么问题啊，她的后牙、右侧后牙，那么患者说后牙先不管，我就是解决前牙难看的问题，说明这个顾客的迫切性还是很高的，那么在这个基础上呢，医生接诊的时候围绕顾客感兴趣的话，就是她主诉需求，我不是说我们医生想怎么说就怎么说，而是强调一点，我们医生在接诊的时候啊，要围绕患者需求为导向进行沟通，这样产生共鸣，而不是说以医生的需求为导向进行交流。

这是**点，第二点呢就是对患者主动讲述的信息分析不够。其实这个患者主动讲述的很多的信息，比如顾客的就诊期望，她来的诉求很明确，我的门牙好难看，缝隙比较大，特别难看很丑，所以这就是她的就诊心理。
第二呢对治疗信息的了解，以及问题的挖掘不够，比如说顾客在别处咨询过正畸方案，不能接受，为什么？时间太长，然后我们在这个基础上能不能再沟通呢，进一步引导进一步挖掘问题呢，比如说在别处了解过是吧，提供的什么方案？正畸，除了正畸方案别的方案说了吗？有还是没有，我相信可能会有，即便是没有的情况下，我们问她，正畸除了时间比较长，价格跟你说了吗？需不需要拔牙啊，如果价格说了，大概多少一个费用？她或许说八千或者一万等等这些，你觉得这个价格怎么样，这个时候我们了解顾客的一个消费能力，问她这个价格能不能承受。

另一种情况，对这个信息，顾客的迫切性比较高的，消费欲望即可修复的欲望还是有的，**强调时间一个月，因为经常在外地，另一方面迫切性，赶快诉求把前牙不美观的问题解决掉，还有我们医生在接诊的时候还能不能再问一些问题，比如说来诊渠道，怎么来咱们机构的，对咱们机构之前了解吗？如果说别人介绍的和路过的是不一样的，如果是别人介绍的说明什么？基础的信任度还是有，我们能不能调整成我们的接诊思维，我们养成一个良好的接诊习惯，比如说上来之后先进行聊天，了解需求，了解需求之后我们再进一步检查，如果在检查的时候要全面认真，用策略一步一步的去检查，搜集更重要的信息，检查不是为了检查而检查，而是为了搜集更重要的信息。这是第二点。

第三点，就是检查完之后，讲解的专业程度是不够的，换句话说就是检查告知不够全面，不够有策略性。比如说患者检查完之后，主诉前牙，牙齿有缝，我们可不可以给她讲，比如在没有拍X光片前能不能讲，导致牙缝，顾客说我之前没有牙缝现在不知道为什么牙缝越来越大，过去没有牙缝现在有牙缝了，肯定是有原因的，比如说牙周病可能会导致。第二比如说有多生牙等等这些，这个时候为了让她接受拍X光片奠定基础，另一方面我们还很专业，比如说还有个性化的沟通道具，还是创造不够的，比如说内窥镜有没有，没有内窥镜可不可以用ipad，没有ipad可不可以用手机，都是可以拍的，比如说用相机，尽可能与电脑同步，比如说X光片，这都是需要拍的找出个性化的沟通道具，关于美学修复的病例，如果没有个性化的沟通道具，尤其是照片，我们讲起来是很难的，当然我们在刚开始的时候要取模型是有难度的，很复杂，我们尽可能的简便高效，让顾客容易接受，而且让她的理解是有必要的，而且我们要给她合理化的建议。

另一种情况，如果有这些资料的情况下，前牙怎么进行讲解。比如她说不美观，不美观我们站在专业的角度不美观在哪里，除了牙缝，导致比如说中线怎么样，比如说牙齿分散之后，长宽比例怎么样，与临牙协调性咬颌的情况，这个是挖掘她的痛苦，她觉得美观，只是觉得有牙缝，我们告诉她之后就是不美观确实不美观，不美观在哪里，激发她快速修复的欲望，这都是铺垫。另一方面顾客提出来我没有时间，一个月的时间正畸是接受不了的，这个时候医生的设计啊太单一，直接上来就说美容冠，美容冠我在这里不过多强调，它其实就是一个全瓷冠的商业名词，没有******的好与坏，但是你能用上去能出来效果是可以的，这个方案还是太单一。

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