主诉

药店的各类促销活动，对于消费者来说早已司空见惯，每逢节假日或销售淡季，店里总会策划一些打折、团购、买赠的促销活动。一开始效果还不错，但到了后来，消费者似乎越来越“不买账”，对这类活动失去了兴趣，店里的销售业绩增长自然也就没有预期的好。我想问同行：是不是我们的促销活动出现了什么问题?有哪些被我们忽略的症结?

坐诊专家：江苏芝林大药房连锁有限公司 行政总监 梁庆

擅长：药店促销计划与培训

诊断：

当下，单靠“打折、买赠、免费送”等促销方式，已经很难吸引消费者的眼球。就目前药店存在的一些容易被忽略的促销误区，笔者做了以下几点汇总：

一、活动“雷声大，雨点小”

在拿到很多药店的宣传单页时，促销方案看上去相当完美，促销主题也足够响亮、动人，消费者抵挡不住DM单的诱惑，心潮澎湃地前往药店进行选购。然而，部分药店在促销方案执行过程中，因药店经营者过于担忧活动当天的“毛利额”问题，在买赠过程中，赠品不能发放到位及以“赠品已经送完”的不实理由欺骗消费者，或者所赠送的礼品与宣传单页上出入较大，造成顾客严重不满，甚至认为药店投放虚假广告，欺骗消费者，从而对药店失去信任。

二、捡芝麻丢瓜

部分药店经营者在策划促销方案时，一味地注重“提高销售及解决商品积压”等问题，而不是有针对性地分析顾客所需等去制定合理的促销方案，导致出现促销商品及促销礼品没有任何吸引力、消费者无购买欲望、药店“强促强销”的“捡芝麻丢瓜”现象，最终，不仅没有达成药店经营者制定促销方案的最初目的，还给药店带来“不如不促”的负面影响。后期，药店再有类似的促销活动，即使花更多的财力、物力也未必能吸引客流。

三、都是“误解”惹的祸

大多数药店经营者以为，唯有靠“促销礼品”才能吸引客流、提高销售量，却忽略了“促销”的本意。

笔者认为，药店是一个专业售药、提供专业咨询的场所，理应为更多消费者提供专业的药学服务、优质的药品等，而不仅仅只看重销售额和毛利额。很多药店经营者在制定促销活动方案时，常抱着“一锤子买卖”的心态，想通过一两次促销活动来提高药店的营业额。我们也能看到，很多场促销活动中，进店的顾客是不少，但真正产生购买的却寥寥无几。久而久之，药店不仅很难提升销售及毛利额，甚至还会流失很多忠诚的顾客。

四、“人物”难以“双关”

在药店执行整个促销方案过程中，“关联销售”与“关联陈列”显得尤为重要。但往往有很多药店做不好，主要有“人”与“物”两方面原因：

1.人：员工暂且不具备过硬的专业知识，对顾客提出的用药咨询不能给予明确的回复。因此，在促销过程中，很难做到“关联销售”。

2.物：药店经营者在促销活动方案执行前，不能合理做好商品“动线规划”。有时，员工可能想到“关联销售”，却因商品陈列货架有所距离，不方便拿取，而放弃“关联”的念头，导致促销活动中客单价未有明显提升，最终直接影响到活动的整体销售额及毛利。

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