2015西普会上，围绕药店慢病市场机遇展开了激烈的探讨，中康资讯《第一药店》报副主编王强分享了关于中国慢病市场的研究报告，其中梳理出来的市场数据和相关结论十分惊人。

药店慢病机会

老年社会的来临，慢性病的高发，对药店是不是意味着一个巨大的机会?相信答案都是肯定的。那么，这个机会到底有多大?

中国已经进入快速老龄化阶段，2015年的老年人口将达到2.15亿，老年化水平达到15.6%。我们可以清楚的看到，老年化、慢病给中国带来沉重的负担：慢病患者的直接医疗费用在2015年会达到5000多亿美元，占全国医疗总费用的70%以上，而且严重影响生活质量，带来不堪重负的社会和经济负担。

人老了，总是会出现各种各样的毛病，疾病缠身，慢病在老年人中的发病率非常高，最近卫计委发布《中国居民营养与慢性病状况报告(2015)》，报告的数据显示，18岁以上人口高血压的发病率达到25.2%，有接近4亿的发病人群;糖尿病的发病率达到9.7%，有9000多万的患病人群;而这样庞大数量的病人，绝大多数都是老年人。

来自世界银行的报告显示，我国各种主要慢性病，在2010~2030这20年间都是呈直线向上攀升的趋势，40岁以上人群中，在这20年间，主要慢性病的患病人数将增长2~3倍。

更要命的是，中国慢病病人的疾病管理工作做得非常差，知晓率低、治疗率低，达标率更低，使得慢病并发症的发生远高于发达国家，而这会导致治疗费用大幅上升，且患者更为痛苦。

以糖尿病为例，2012年中国糖尿病患者为9228万人，患病率率9.7%，约占世界糖尿病人群的四分之一。其中，50%的患者没有意识到。而中国糖尿病患者的血糖控制状况很差，60%的患者远低于治疗标准。大部分糖尿病患者每月测血糖次数低于4次。所以，中国的糖尿病患者并发症远高于美国等发达国家。糖尿病主要危害是急、慢性并发症，平均在医院治疗的糖尿病患者一半患有并发症。伴有并发症的糖尿病患者直接治疗费用是非并发症患者的3-5倍。2009年，中国糖尿病治疗费用已高达1734亿元，平均人均年花费7516元(根据糖尿病治疗对半原则，以2307万治疗人群计算)。如果70%集中在城市，那么只有1615万人接受治疗，治疗患者人均费用为10737 RMB，相当于1790美金，仅次于美国和德国。

世界银行慢病报告里的一个数字“5%”值得大家关注，指的是只有大约5%的病人需要有专业医护人员提供复杂的临床管理甚至住院治疗，大多数慢病患者所需的临床管理要求较低，可以采取患者自我管理。这是药店的机会所在。

从品类总体数据来看，上述三大类慢性病用药都在2012年达到增长的高峰，随后增速下降，2014年增速下降到近年的低点，2015年有所恢复。新一轮的招标结果显示，外企品牌药出现大量的落标和弃标现象，这些品牌药的出路主要在药店。数据显示，最先执行新招标政策的湖南市场，药店的增速是医院市场的四倍以上。加上辉瑞、拜耳、MSD、AZ等处方药均成立了零售部门，开展药店市场的推广工作，药店处方药出现了前所未有的发展机会。

药店是天然的慢病管理场所

我们认为药店是“天然的慢病管理场所”

有几个方面的原因：

一、做好慢病管理，离不开面对面的沟通!

移动医疗等技术手段起码一段时间之内，只是能解决检测、健康监测的一些问题，比如说血压、血糖的波动情况，或者是有些APP提醒你要去锻炼、减肥，但实际只是前面解决了一部分的简单问题;实际上，难题并没有解决!

做好慢病管理最难的是什么?是让病人真正按照合理的方式去管理疾病!简单的说，就是按医嘱服药、定期长期监测、坚持锻炼、控制好饮食，听起来很简单!但实际要做到，对于每一个病人来说，都是很困难的!根本的原因，在于这些措施都是“反人性”的!药又不是糖，谁都不愿吃!没有人没事就想找两颗药来吃一下;老祖宗就说过“饮食男女”，但有了慢病，这不能吃、那不能吃……真正要做好慢病管理，实际上最难的就在这里。

需要具备有专业知识、掌握沟通技巧、能够跟患者建立信任关系的专业人士，才能帮助病人做好慢病管理;而这正是国外药店的专业药师所在做的——他们跟踪病人服药，提供健康咨询及服务，帮助医生去管理慢病的治疗成效!

而做这些，通常是需要面对面的沟通与交流!国外的一项研究就显示，药师面对面的与患者沟通对患者疾病干预的影响力最强，是其它方式的2-3倍;这些其他的方式，包括医院护士的沟通、药师打电话沟通、亲戚和朋友的交流等等。

在这方面，药店是有得天独厚的优势的!

二、中国药店药品处方药一般比医院便宜25%左右，大部分患者会同时去医院和药店买药，所以目前药店已存在大批的慢病患者;——积累了一批客户，一批急需我们去好好服务的客户!

三、2014年中国药店数据约43万家，分布在社区小区，大街小巷，是最接近患者的地方。

四、真正要实现慢病管理的成效，需要专业人员投入时间与精力的：而由于药品的特殊性，药店客流不高，如果专业水平到位，店员有充分的时间做服务。

五、药店的人工和租金的增长均快于销售的增长，慢病管理将是目前中国药店提高人效和坪效的******途径，所以药店有很强的动机建立慢病管理服务体系。

六、慢病管理在医改的路线图中将由社区医生来做，这和公立医院市场化一样，是一个方向性的错误，不会有结果。如果药店能做出效果，能为国家认可，也是对中国医疗卫生系统转型的巨大贡献。

令人忧虑的现状

老年化社会的来临，大家都认为对药店是一个巨大的机会。但请思考一个显而易见的问题，中国进入老年化社会已经不是一年两年，联合国定的标准是，一个国家或地区60岁以上人口达到10%以上，或者65岁以上人口达到7%以上，就是老龄化社会。按这个标准，中国在1999年就已经进入老年化社会，尤其是近几年来，老年人口占比更在快速上升，刚才说了，2015年达到15.6%(65岁以上超过10%)。但矛盾的是，药店却这几年一直处于弱增长。中康资讯CMH的数据显示，2014年药店市场总规模是2816亿，增速下行到个位数，且低于中国医药行业的整体增速。

再思考一下，这两年慢病相关的药品卖得好吗?恐怕没几个人敢说卖得好，通过数据来看看，近5年药店卖三种主要的慢病用药的成绩。

首先来看看心脑血管类，心脑血管品类药店销售增长率在2012达到24.1%的高峰，近2年增速大幅下跌，不过还好，增幅但还高于行业整体增速，2014年市场规模还是达到了177亿元。

另一个慢病大品类，降血压药同样增长率2012达到23.1%的高峰，近2年增速也大幅下跌，尤其是2014年，增长率仅7.7%，低于行业整体增速，2014年市场规模还是达到了143亿元。

糖尿病用药同样增长率2012达到19.9%的高峰，近2年增速也大幅下跌，尤其是2014年，增长率仅7.6%，低于行业整体增速，2014年市场规模还是达到了86亿元。

心脑血管类销售****0产品2013、2014的销售情况，总体而言，前十产品的销售情况还是不错，2014年都取得了增长，而多数增幅在2位数以上;前10产品占据该品类接近1/4(23.1%)的市场份额。

降压药类销售****0产品的情况，都是化学药，相比心血管类要差一点，前十产品的销售有增有降，前10产品仅占该品类8.6%的市场份额。

糖尿病药类销售****0产品的情况，前十产品的销售也是有增有降，但情况要比降压药还要更差一些，有3个品种的跌幅超过10%，前10产品仅占该品类5.9%的市场份额。

因此，总体来说：

A、2012年高峰及近2年滑落的原因:政策是主要原因;2012年的高峰，是由于2011年新医改的推进，以进基本药物目录的制定，使得处方药销售尤其是高端处方药外流至药店所致;而之后，由于国家政策面向基层医疗机构倾斜以及基本药物目录扩容等原因，使得增速大大下降;随着国家医保控费要求、药品零差价落实、以及外资企业在政府招标中掉标弃标导致渠道转移等利好因素，零售药品增长将有所提高，预测2015年药品增速将较快于非药品增速，药品份额将略有提升。

B、高端处方药是机会;外资企业在政府招标中掉标弃标导致渠道转移，我们认为高端处方药物在药店的增长将提升。

C、药店应化被动为主动。

专业化，共同的需求

药店未来生存的关键是药店提供的专业服务品质。既然说药店要致力于成为专业服务的提供商，这对于慢病机会的把握尤其重要。

中国药店慢病管理系统建立有很多限制，包括专业能力不足：

数量上-执业药师不足。

质量上-中国执业药师体系仍沿袭欧美60年代的体系，针对药品而非患者，缺乏临床知识和沟通能力;这些能力需要长期培训和培养，整个教育体系都需要改变。

政府资源不配套。

承担风险能力差——慢病管理体系的建立，需要很大的投入，包括资金和时间，并且在很长一段时间没有回报。

由于上述的限制，中国药店的慢病管理仍停留在超市流行的会员管理阶段，没有针对患者和疾病种的建档、服务、跟踪和反馈。

药店亟需改善店员专业性和医保服务。首先是消费者层面，这是中康资讯2014年所做的消费者就医和购药行为研究，从消费者的考虑重要性与实际满意度这两个维度来进行分析，对于药店，消费者觉得重要，又比较满意的，有便利性，药品的品质，店员的服务态度、品种齐全等等。而专业性和医保服务，是消费者很在意，但实际还未达到平均满意度。

从连锁高管角度来看药店的专业性，这是中康今年初进行的一项连锁高管小型调研-----2015怎么过?被企业列为最重要的年度战略目标中，“改善经营质量”与“模式创新转型”是选择最多的两个选项。这说明，连锁企业高管认识到了必须通过专业化提升等方式来改善经营质量，也认识到了传统的药品搬运工模式已经面临终结。具体到改善经营质量的措施，高管们最多选择的是“提高店长店员专业度”，但与“直接改善顾客体验”与改进商品规划的差距不大。

再从一线员工的角度来解读：去年中康资讯做了一项一线员工调研，对象是全国一二三线城市区域的大中型药店连锁一线工作人员，样本量为2000份，并有效回收问卷1752份。

终端员工认为服务态度、专业的药学服务是提升药店业绩的最重要的因素，促销活动排在这两者之后。除去薪酬，一线员工最看重能力的提升机会，对专业提升有一定诉求。员工对不同的知识领域都有不同程度的需求，其中医药学专业知识需求(49%)最为强烈，销售技能(31%)，这也是工作中最常用的技能。这个调研结果可能会有点出人意料，49%的员工认为所在连锁企业培训存在亟待改善的问题，32%的员工对薪酬情况满意度不高。

因此，大概可以精炼地概括以下几点：1、消费者已经不再满足于价格与便利性的需求，对专业服务的需求会日趋上升;2、药店管理者已经意识到专业水平提升的重要性，但仍然未将之当成未来最重要的根本生存条件;3、一线员工对于专业性的重要性认同度高，对于个人专业能力提升有强烈需求，但对企业培训满意度低。

总体来说，中国药店专业服务目前仍处于非常薄弱的阶段，专业提升需要去伪存真，不应以短期经济利益为目的，而应当围绕消费者的健康需求以及一线员工的工作实践、需求去系统开展。

靠慢病处方药赚钱?

慢病现状：慢病处方药目前很多就是低毛利甚至负毛利销售，药店销售动力不足;国家医改目标，本就是要控制高速增长的医疗卫生费用支出，可能让药店从渔利吗?从国外的经验来看，处方药销售，成其是慢病处方药销售的利润不会高。

那么，不靠处方药赚钱，靠什么赚钱?

反思：顾客不愁买不到药，也不缺少买到便宜药品的地方，但缺少的是深入细致且持续性的专业服务。为什么药店不抓住用户需求去大胆突破呢?

行动：盯住周边的慢病顾客，不要考虑慢病药品本身是否能带来丰厚利润，甚至慢病药品是否从药店买，而是如何提供后续药学服务和慢病管理服务，通过其他产品获得盈利。

药店人要改变的思维：将欲取之，必先予之。

演讲：王强

《第一药店》报副主编

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