什么是“黄金单品”?就是真正能够使你的门店实现差异化经营，从众多竞争对手中脱颖而出的主推产品，他们才是门店能够取得增量突围、撬动市场的核心******单品。

大家都知道一款真正的黄金单品能够为门店网罗顾客、吸收人气、加快资金周转、提升销售额，甚至可以提升门店的品牌档次。作为门店的主推产品，全店上至店长，下至店员，自然要花费一百二十分的精力来打磨整个销售方案，而对连锁门店的店员来说，在推荐产品时，如何拿出看家本领，灵活运用销售技巧就是提升单品销量的关键所在了。做好终端销售服务工作，才能最终在顾客心目中建立连锁药店的品牌效应。

因此，店员在推荐黄金单品时，要特别注意以下几个原则：

一、顾客细分化原则

店员要将所面对的顾客进行类型细分，针对不同类型的顾客采取不同的待客方式。

对儿童：让妈妈放心最重要，好的口味、安全的剂量等特点都是不同于成年患者的，绝不能依靠经验“用药靠掰，剂量靠猜”;

对年轻人：快速见效才是根本，价格往往不是最重要的，因此知名度较高的品牌产品往往能满足年轻患者的购药需求;

对中老年人：与年轻人恰恰相反，他们最看重的是药品的价格，而且这样的用户群体往往也是门店回头客最主要的来源之一。对待中老年顾客，店员要拿出一百二十分的耐心，真正从顾客的利益出发，取得他们的信任，赢得他们的好感，接下来的销售行为才能够顺利地进行。

二、组合推荐原则

有些店员往往由于求胜心切，不管顾客的第一诉求，盲目地将高毛利产品的好处喋喋不休的灌输给顾客。本来顾客就对自己所明确需要的产品，无论是在价格还是在疗效方面就高度敏感，这时再碰上主动“撞到枪口上”的店员，岂有不发火之理?所以面对一进门就要求购买某种特定药品的顾客，这时候推荐高毛利产品并不是最佳时机。店员所能做的就是针对顾客的疾病提出治疗方案，围绕他明确需要的产品来提出辅助治疗和配合治疗的药品。不喧宾夺主，不引起顾客反感，这样成功售药的几率会大大提升。

三、价格带管理原则

与有明确要求的顾客相反，很多消费者都是带着“询问”的目的走进药店的，这类顾客对那些能够治疗自己疾病的药物的名称和价格并不十分清楚。店员在面对这样“一问三不知”的顾客时切不可“霸王硬上弓”，只推荐高毛利产品，这样只会使得门店在顾客心目中的形象一落千丈，单单为了一笔小生意而毁了整个门店的前途是划不来的。所以，对这一类型的顾客，在推荐主推产品时应该选择价位在同类产品中处于中下水平的产品来试探他们心里所能接受的价位，首先不要把顾客“吓走”，然后再采取下一步荐药措施。

四、销售氛围提升原则

“临阵磨枪，不快也光”，门店的“枪”就是店内的销售气氛的烘托。整齐鲜明的宣传横幅，强烈视觉冲击的精美POP，新颖别致的产品陈列……这些“外在功夫”往往最先能吸引消费者的眼球，烘托和提升主推产品在门店中的主体地位和品质感。首先对顾客形成潜在的“威慑力”，再配合店员的讲解和推荐，从而大大地提升产品成交率。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com