说起单海械，可能很多人会有疑问，这个人是谁?他跟药品零售行业和医药电商有什么关系?的确，单海械为人低调，在百度搜索他的新闻不超过3页，可就是这样一个人，在不到3年的时间里，让温州叶同仁医药连锁的网上销量增速迅猛。

2013年，单海械入主叶同仁医药电商运营，并先后在天猫和京东两个网站上开设了叶同仁的旗舰店，在去年天猫“11.11”购物节当日创下298万元的单日销售业绩，较2013年上线之初增长近10倍，排名浙江省第一。而在天猫刚公布不久的2015年1~6月天猫医药馆各大药房销售数据中，叶同仁也取得了不俗的成绩：2015年上半年销售业绩为3895万元，综合榜单排名第14，OTC药品销售类排名第14，计生用品类排名第9。

随着电商的日益发展，不少国内*********医药品牌也开始涉足网络销售领域，但有些*********品牌的电商之路却一直磕磕碰碰。面对年轻的消费群体、新兴的消费方式和盈利模式，有着稳定的产品基础、完善的配套设置、良好的知名度和品牌效应的*********品牌“触网”后，如何借助电商平台扩大*********覆盖范围、提升*********品牌影响力，成为不少*********品牌转型升级的途径之一。然而，医药*********品牌触网不仅仅是拓宽销售渠道这么简单，既不能一味迎合市场，又不能砸了百年*********的品牌，同时还要实现盈利。作为温州一家百年*********医药连锁企业，叶同仁医药连锁有限公司总经理单海械又是怎么看和怎么做的呢?

“企业不盈利，那是犯罪!”
 

2013年1月，叶同仁获得互联网药品交易许可证，同年5月，叶同仁大药房旗舰店天猫店上线。而单海械也是从这个时候才正式开始学习医药电商并付诸实践，在此之前，他一直从事着与此毫不相干的职业。单海械本科学的是财务，在职业生涯的前期，也一直从事会计工作，从会计员、会计主管、再到财务总管，整整做了5年。财务工作的经历让他对数据非常敏感，在电商这一高节奏、高效率的行业中，通过对数据快速而敏锐的判断，促使他能更快感知数据发展的变化。单海械说，“会赚钱，才有价值，企业不盈利，那是犯罪!”

从会计转行，单海械又做了3年的销售工作。也是从这时开始，单海械在慢慢改变自己，变得沉稳、内敛和坚持。直到2013年初，叶同仁董事长王崇焕决定进军医药电商领域，他率先想到的是这个干过财务、对数据敏感、能控制成本至少不会让公司亏本，又有最基础的线下传统药品销售业务经验的单海械。事实证明，王崇焕的选择是正确的。

短短2年时间，叶同仁电商之路从零到有，从月销10万元到月销超过1000万元，光电商销售收入就占据了企业总销售的近一半份额。这样的成绩对于初掌医药电商业务的单海械来说，也是摸着石头过河，“当时的想法是希望通过电商高效率的工作方式和方法，改造整个公司所有员工的精神面貌，进而提高公司整体工作效率与效益。对于电商这个新兴的销售渠道，我们抱着试试看的心态参与其中，但却收获到了意外的惊喜。不仅使公司摆脱了以往百年*********式的保守与刻板作风，同时收获了电商业务的井喷式发展。”

“不求赚多少，但一定不能亏损”

当初涉足医药电商领域时，单海械充满豪情壮志，但很快就被现实所打击。因为不熟悉电商业务的流程和发展规律，对电商发展的速度与规模预见不足，导致仓库投入不足，采购投入也不足，最要命的是人力资源投入无法跟上业务的发展。

单海械回忆说，当初让他感触最深的就是搬仓库时的崩溃。叶同仁电商业务开展的前半年，光搬仓库就搬了3次，每次都是因为业务的高速发展导致仓库库容告急，无法满足配送要求。“搬库房不仅累人，业务也要停止发货至少2天，客户投诉率高，申请退货退款现象高发。每搬一次仓库，我们都想好好哭一天。”单海械感慨道。

现在，单海械学会了未雨绸缪，叶同仁的仓库、采购、人力资源都至少提前规划到6个月以后，以防发生突发状况。而也就是在这一次又一次的打击中，单海械与他的团队慢慢摸索出一条符合自身特点的电商模式。单海械说，“电商是一个新兴业务，它的特点是超常规、突发性强、发展速度快，不能用传统的销售思维模式去预测电商的发展。”对于叶同仁的电商发展规划，他首先考虑的是如何扩大业务规模，更多地抢占市场份额。其次，再考虑如何让这个业务始终处于可以承受的代价范围，利用各种方法控制成本。

单海械说，自己对电商的要求就是不求赚多少，但一定不能亏损。对于是否担心因为发展第三方销售平台而弱化自有官网的吸客能力，单海械的回答也是简洁有力，“第三方销售平台吸引有效人流的成本更低。”单海械给记者算了一笔账，京东吸引每个客流的成本约为30~50元，官网则更高，要80~100元，而天猫医药馆的吸客成本却基本可忽略不计，对比之下，当然选择最便宜的流量。

“在传统中守旧，在守旧中创新”

2014年，叶同仁电商业务的销售额是6200万元，其中天猫旗舰店就贡献了6100万元的销售额。而截至目前，叶同仁2015年上半年的电商销售总额就已达4482万元，比去年同期增长53.16%，其中天猫旗舰店完成3895万元，单海械表示，对完成今年1.2亿元的销售目标很有信心。

当前，电子商务领域充斥着以低价为主要竞争的手段，对此，单海械则表示叶同仁并不热衷于参与“价格战”，超过可承受的价格底线就会退出。“我们时刻提醒我们的运营人员，亏钱谁都会，打价格战是技术含量最低的工作。体现公司价值、运营能力，始终考核的标准是产品的盈利能力。虽然为了快速抢占市场份额，在业务发展的初期我们愿意牺牲盈利，但最终体现价值的，始终只有盈利能力这一条指标，别无其他!”

为此，单海械发展并紧紧抓住叶同仁的核心竞争力：团队、品牌以及服务。单海械说，医药电商需要优秀的团队。一个优秀的运营人员，可以把石头当做黄金卖，一个不太合格的运营人员，黄金都只能卖出石头的价格。医药电商这个舞台，让优秀人才真正可以不靠关系，也不用太靠资源，完全凭借自己对消费者心理的仔细揣摩和精确把握来做生意。

其次，是正确把握品牌定位，做好品牌建设。因为电商不是当面交易，消费者是基于对品牌的信任才会支持电商消费。叶同仁的百年发展之路，积累了无数忠诚顾客，顾客认可度在江浙地区一直很高，这也是叶同仁电商销售主要分布于江浙地区的主要原因。第三则是提高消费者的购物体验，做好客户服务，包括物流、服务和产品，它也将支撑企业的发展。

对于*********品牌发展医药电商，如何做好老中医中药品牌的文化传承工作，单海械也有自己的看法，“在传统中守旧，在守旧中创新。不能一味迎合市场，叶同仁的发展决不能砸了老品牌。”在单海械看来，守旧守的是企业对产品质量的坚持。有着345年历史的叶同仁，积累了一整套关于产品质量相关的标准，有成文的，也有口口相传的，这些都深深映射到叶同仁每个员工的骨子里，这也是一个企业的历史沉淀。而创新创的是新的商业模式、商业渠道、以及技术方法。“百年*********也要勇于尝试各种新的业务，才不至于给顾客留下固步自封的形象。”

本报记者 易晖

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