在严管形势下，如何能够真正提升对消费者的吸引力，是很多连锁都在探索的问题。不管是线上还是线下，增加对消费者的吸引力一定要找到一个很好的载体，这个载体有很多方面，商品便是载体之一，关键的就是零售药店提供的这个商品背后的专业知识，是不是真正能够影响到消费者。

李志刚，国药集团药业股份有限公司总经理，中国医药商业协会零售药店分会会长。
 

只有消费者得到了利益，各方才能受益

能够和消费者日常接触的有两样，一个是日常的门店，一个是商品，这两个都要做好。但是消费者需求变化了，这样一来，真真正正能够影响到消费者，能够和消费者接触的，无论从投资、从搭建还是从后台的专业程度来讲，如果只靠连锁企业，还是有一定难度的。

现在的解决办法就是，不如在做好商品销售的同时，能够联合像汤臣倍健这样的企业一起去共建平台，大健康的概念就会更加迅速的让消费者承认。医药连锁是整合资源，零售行业不能只靠自己，其实离不开工业的支持，离不开医院医生的支持，离不开物流企业的支持，也离不开政府的支持。

只有这样整合资源，才能真真正正地把大健康的概念更快速、更便捷的普及到终端消费者。李志刚说：“所以我的观点还是这样，就是一定要建立一个平台，大众的平台，资源整合的平台，是我们大家共同为消费者服务的一个平台。”这实际上也是互联网思维的一个精髓，只有真正的终端消费者得到了实际的利益，工业和零售的发展空间才会更大。

提高消费者的健康意识任重而道远

供应商和零售商在整个消费者健康的概念中都会起到作用。从宏观上来说，供应商对消费者这种教育是必须的，其实广告也是做健康教育的方式之一;同时政府也是一部分，国家的投资其实很大一部分用在了社区卫生中心，但是很多普通消费者没有感觉到。

零售企业在其中也起到关键作用，在一对一的会员管理和消费者服务方面更具有说服力，我们工业企业看到的都是数据，但是零售企业是真的每天一对一的面对这些终端消费者，这种精准化的营销其实是更接地气的，但前提是，这种宏观的教育、观念的改变，就是很多有财力和能力的工业企业义不容辞的责任。

在提高消费者的健康理解这方面，空中和地下的宣传必要的，但是千万不要错位，错位反而会适得其反。从零售企业宏观的这种角度，**是精准营销，每个零售企业都有几百万个、或是几十万个会员，因此，如果把精准营销通过零售企业去做，一定会更加精彩。而工商如果结合在一起，一定会起到一个立体的、全方位的，对消费者消费意识、健康理念的澄清。

(本文摘自国药集团药业股份有限公司总经理李志刚在2015年中国医药零售行业年度大会——汤臣倍健&连锁高管沙龙上的讲话，未经本人审阅)

作者/李志刚 整理/孙涵

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