现在国内一些上市的连锁药店，带着资本咄咄逼人，在这种情况下，原本一帆风顺的区域连锁药店貌似面临着很大的生存危机，很多区域连锁老板会认为干了零售那么久，太累了，是不是不要再做了，于是就打算把公司卖了。当然，不得不承认的是，区域连锁感受到的压力当然是前所未有的。但淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林一语中的：“我们大可不必那么紧张，即使开到我旁边，又有多大的压力?”

淮安是江苏省苏北地区的一个小城市，人口只有460万，淮安广济从2002年成立到今天，在淮安当地已经拥有122家药房、11家诊所，淮安当地一共有1650家药店，而广济在当地市场占有率却高达45%。在淮安当地有一家上市的医药连锁公司，08年进入淮安市场，和广济近距离PK到今天，也只不过开了10几家店而已。

淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林
 

淮安广济未来五年要做四件大事

中医馆

淮安广济筹备在市中心开一家旗舰店的中医馆。中医馆项目将包括普通诊疗、健康处方、售药、加工、体验。

普通诊疗。这个项目就是要整合各类三甲医院以及当地名老中医资源，给他们配备手机或者是移动通讯联系设备，而这些中医除了自己来坐诊，还可以尝试带一些徒弟。

健康处方。药店会根据当地的疾病谱变化和主要慢病的情况，给顾客推荐一些属于自己企业的验方服务。

售药服务。这方面与其它药店就大同小异了，可以尝试售卖中草药、中西成药、贵细参茸、药食同源、定制膳食营养餐等。

药材加工。朱华林和一些年轻白领聊天的时候了解到，他们希望药店能做养生饮食加工，比如说黑豆、黄豆打成粉可以便于冲服。后来她考虑不仅要做中药加工、养生饮食加工，还得根据个人的身体情况进行定制，把顾客对于中医中药调养的需要建立一个档案，可以为顾客定制营养餐、膏方等。

体验服务。中医馆能做的体验服务有很多，包括传统保养、针灸推拿、保健康复、皮肤美容、外用保养等。但其中关键的是，如何让这些有亚健康状态的人，不仅仅能够体验，而且每周愿意来中医馆。

体检中心

体检中心是朱华林一直以来非常想做的，因为淮安现在基本体检都在大医院完成，大医院的体检中心非常忙碌和拥挤，同时，顾客也对医院体检中心的顾客隐私的保护方面经常有投诉。当地医保政策非常支持这个事情，而且淮安当地也没有知名连锁体检，所以对于体检中心投入也会加快。现在基础工作正在准备，后年就会开始投入，而且会在隐私性方面有所加强，病人需要体检中心为他们提供一些有私密性保护的体检。

养老中心

目前淮安当地只有一个由民政局投入的民营养老中心，还没有成规模，所以广济对这方面也有相应的规划，计划在2018年到2019年期间做成养老中心。会利用市民政局和区民政局的投入资金做中低档养老中心，广济自己则建立******养老中心。淮安是水城，工业不发达，水很好，景色也很好，每年雾霾天气大概只有41天，很适合做养老中心，此外，还会配上相应的中医疗养和饮食疗养服务。

寻医问药一站式服务

朱华林谈到，自己的梦想是做寻医问药一站式服务。每个家庭付一定年费，就能够拥有一张卡，儿女在外地可以远程为这张卡支付费用，广济则为他们的父母提供到医院挂号、住院以及我们在住院之前的咨询工作(比如这家医院床位费多少钱，护工费多少钱，名医是多少钱)。

广济曾经连续六年在四个县区的医保中心派人员帮忙;到现在为止大概有12个人被派到政府机关免费帮做一些类似人口普查方面的工作;当地新成立的药监局、质监局、工商局等编制很少，临时外招的人又不够专业，因此他们会用广济的员工帮忙，时间大概是半年。尽管广济为此付出了一定的费用，但是同时也掌握了这个区域慢病人群所有的数据库，广济打算像12580一样，建立自己的“12570”，希望老百姓打了这样的电话，就能够得到入院前咨询，出院后医保报销的指导，甚至会帮助代替办理医保报销。

留住人才，从一年135封手写书信说起

但区域连锁应要想支持以上几个方面的发展，人才是很重要的。很多区域连锁老板可能也有留人很困难的体会。淮安在当地是一个落后的城市，不像大城市有各种培养专业人才的大学，淮安当地没有专业的学府，而且即使有，毕业的学生也不太愿意毕业了以后留在家门口，他们希望出去闯一闯，愿意去大城市工作。那么，留在当地的员工要如何培养、提升，让他带着暖暖的心为顾客服务，就是区域连锁药店着力要去想办法解决的。

公司每年7月8日都会为新满5年的员工举办一次感恩分享会，在那一天，所有新满5年的员工都会穿上漂亮的礼服走红毯，5年的员工会把火炬传给4年的员工。全公司员工968人，今年新满五年工龄员工135人，到今天一共有458人。

而且每年这一天，朱华林都要自己亲笔写一封300字左右的信送给新满5年的员工。这就要求她对门店的员工非常了解，为此，朱华林往往在这个员工工作3年开始就收集与他相关信息。今年为了给135名工作满5年的员工写信，朱华林连续熬了很多个晚上，朱华林说：“这些信全部是我自己手写的，没有重复的，到今天手还在疼着。我曾经中途写着我就想放弃说能不能不要写了，换电脑打印吧，手受不了了，可是后来这个话一说出口，有员工就打电话说等了几年，就等着我给他写这封信，如果我不写了他们会很失望。”

此外，为了提高员工专业性，广济从2008年就建立了自己的商学院，打造学习型的组织，希望把员工培养成优雅的职业女性，让她们在不断学习的过程中，对自己的儿女也有一个非常好的影响。朱华林经常这样对员工说：“当你成为优秀的职业女性，尤其是药店的职业女性，真的很难保证每天按时上下班，按时地接送孩子，给孩子辅导作业，你要做的事就是不断地上进，不断地完善自己，容貌是爹妈给的，没有人天生就是美女，但是美是由自己知识积淀的，让自己不断上进，才会成为孩子心目中的偶像。”

同时，公司还会帮助员工报考江苏中医药大学和药科大学的医药专业，帮助员工评为执业药师，取得报考执业药师的资格。即使是在考取执业药师还没有对公司的发展有多重要的两年前，广济就已经开始招聘本科以上学医学药学的员工，并设立的学历工资和职称工资。

对于一家公司的发展而言，人才是至关重要的，但是愿意在零售药店默默无闻每天三点一线上班，面对各种挑剔、各种情绪可能很夸张的顾客是很不容易的。怎样带着爱心，带着温暖坚持很好地贴心地给顾客服务?这首先需要公司不断地投入对员工的关怀。

对于顾客来说，有人说药店是整合资源的一个平台，让所有的顾客第一需求在药店得到满足，但是往往绩效考核是以利益为导向，员工是拿了提成和绩效，却以快速提升销售，让业绩提升，让自己多拿钱为目的。这样的考核方法和心理要求，与希望满足顾客第一需求往往是相违背的。

演讲/朱华林 整理/孙涵

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