演讲：吴均福 重庆市万和药房连锁有限公司总经理

为扩大中药销售份额，补习连锁药店不惜投入重金，大张旗鼓地进行新店拓展或老店改造，装修更是设计独特，用材考究，务求有特色。市场营销投入也不手软，特别是广告宣传及开业造势，无不轰轰烈烈。 然而，一哄而上之后，药店的中药销售增长很快就遇到瓶颈，设想中的美好“钱”途遥不可及。我们必须正视中药销售的种种问题，知源头才能出病根，如果要在今后的市场上占领一片江山，就得迫切地转变经营销售模式，破格变革!

三大难题：粗暴、同质、无特色

纵观如今的国内中药销售市场，概括来说，有三点问题现状值得同行们关注。

第一，“简单粗暴、有型无神”的销售模式。清一色都是采用医生坐诊+药店药橱抓药的单一经营方式，在初次到店消费的顾客心里里都形成一种大相径庭的即视感。由于人们对中医药的用药模式不熟悉，以及医生缺乏流动，中医馆定位不准确等因素，经营效果不够理想。

第二，同质化问题、打价格战和毛利下滑。同质化竞争，是目前零售药店经营不得不面对的难题，但现如今，模仿*********中医馆的门诊和盈利模式，已经不再新鲜。其次，药店单纯的打价格战，追求经济效益的同时却忽略了经营的其他效益。再加上房租成本、用人成本持续增加，造成药馆的利率逐年下降。

第三，服务无特色、无差异。药店基本的服务项目都大同小异，不外乎就是为顾客免费打粉、免费切片和免费熬药，却忽视了顾客在病愈后的健康追踪管理等问题。怎样摆脱与对手的同质化竞争，形成企业特色、个性化的中药销售模式也是万和正在着手解决的问题。

重庆万和也在做差异化的努力，具体思路很简单，沿用了药店惯有的思维，紧紧围绕产品与服务两方面。其一是尝试扩展产品线，从药食同源、养生汤、养生茶、饮片品类的角度扩大品类，并且强调品质有保证;其二是将中医诊疗与服务项目再进一步精细化，例如借鉴西医体系的疾病分类方法，对中医的治疗与保健也做疾病细分的分类管理。由“以医养药”向“以药养医”转变，从茫茫人海中吸引更多客群，扩大中药饮片的销售，避免同质化的中医馆经营。中药市场的前景是做增量经营，从治疗到保养、保健挖掘潜力。

 

现在是最坏的时代，也是**的时代

名老中医资源稀缺，中医药的专业人才不足，药店专业性不足，是零售药店的老大难问题，再加上来自基层医疗机构加强中医馆试点的新挑战也日益逼近，这两个因素成为制约中药发展之路上**的两块绊脚石。其实，这意味着，药店中药销售体系要创新，就要在产品品牌、企业品牌、竞争能力和盈利能力四方面打破瓶颈。

因此我认为，企业在建立品牌形象，扩大品牌的影响力的过程中，应升级企业官网、微官网、公众微信等一系列企业宣传窗口，利用自媒体平台发布以企业品牌、行业动态、企业活动、官方网站、促销活动等为主的资讯和信息，强化企业独特的文化的宣传。**限度地保证与用户的深度互动，在此基础上为合作商及用户提供更加深入的优质服务，在互动和服务中逐步渗透企业的文化，提高连锁企业的品牌知名度。

其次，应着重培养专业性的药店人才，打造专业性的药店，重庆万和采用“引进来+送出去”相结合的策略，为中医馆引进专业中医人才，但也同时将员工送出去进修，加强内培。这样的业务培训有利于解决人才供应断层的问题，以老带新，一些资历丰富的老医师可以将自己的经验传授给新人，增强药店的药品销售能力。

但另一方面，中药市场的机遇也摆在面前。

随着我国现代化发展的步伐加快，人们的生活水平也逐步提高，更多人会去关注自身的健康状况问题。据国家统计局统计，2015年我国总人口数已达到13.6亿人，65岁以上老龄人2.1亿，占总数10%，我国老龄化的步伐也日益加快，问题日益严重。在倡导绿色大健康的环境下，顾客注重对身体保养，防病于未然的心情日益迫切，自我保健养生观念加强。

可以说，这是我国中药销售迎来的全新机遇，因为传统中药由于在养生保健方面具有独特的价值，中药产品以其经得起历史考验的疗效以及相对平实的价格能够更好地占领消费市场。但这几年，关于中药药品中重金属超标的新闻不绝于耳，造成了顾客们对中药药品产生了怀疑和不安感。

因此，想要紧抓当前的机遇，通过中药的销量增长拉动企业的销售量，就必须工商合力，作为零售终端的药店，应该根据顾客的病症和药性，为顾客提供用药的注意事项，“是药三分毒”，中药的毒性泛指其“偏性”，药物之所以能够治疗疾病，就在于它具有某种特定的、有别于其它药物的偏性。在服用中药时认真遵照医嘱，按照合理的剂量服用对症的药品才能达到中药治病或者补身的效果。

三方面变革突破，全力抢占中药市场

仅仅盯着中医师资源，并不能支撑中医馆的长远发展。中药销售体系变革，可以从三个方面着手进行大刀阔斧的突破，即产品、运营和服务。

产品方面，优质商品取材地道、用药部位含量成分高、制成品类精良、炮制方法规范、品牌化、特色化且健康顾问专业知识强、服务态度好，老龄顾客在保健养身方面的需求也发生了悄然的转变。企业需要拓展产品线，为避免同质化，需要建立中药药品的品牌化、优质化和天然化，在保证药品质量过关的前提下，引进更多的如养生汤、养生茶、中药饮片等品类，还可以增加理疗按摩等人性化服务，这样能开发企业从茫茫人海吸引更多客群。

运营方面，药品销售观念应从“以医养药”向“以药养医”转变，扩大中药饮品销售，因此，回归中医药根本，关注中药产品质量，以高品质的中药产品重获消费者信心，并以此为卖点吸引名老中医加盟，最终逐步实现以药养医的模式。

服务方面，药店应该提供线上到线下完整的一条龙服务，如线上通过互联网技术实现微商网上挂号，自主APP和微信公共账号的建立实现对顾客会员的管理，互联网医疗的普及等;线下建立专业的医疗队伍人员，为顾客提供养身保健专业性指导意见，收集整理顾客病历资料并作跟踪式管理。

下面三幅图可以看到万和的个性化改变。

图1：强化精品理念和企业品牌

图2：紧扣养生做文章

图3：传统中医药融入新技术传播

中药产品同质化、竞争方式简单，是制约中药产业发展的重要因素;政策利好、老龄化加剧是促使中药产业发展的利好。穷则变，变则通，通则久只有改变，只有创新，才是打破发展瓶颈、迎接跨越发展的******途径!

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