器械的销售，店员跟顾客的沟通是销售得好与坏的关键环节。沟通不仅是为了产品能够顺利成交，也是为了减少顾客使用过程中可能遇到的问题。正如药品的销售需要一定的场景和专业知识，器械也有自己的一套沟通技巧。厂家可以和药店一起合作，做好销售的培训，让器械的销售更得心应手。

话术要有卖点

器械销售的话术组织和培训是相当关键的，话术中要将每种器械的突出卖点、突出功效显示出来，话术中可以是产品本身具有的情感因素，也可以是和其他药品可以联合使用提高疗效的专业知识。比如销售足浴盆时，如果遇到父亲节、母亲节等节日，可借节日送礼之名进行话术组织。只要话术组织到位，店员培训到位，员工平时销售中敢于运用，那器械的销售才有保障。

讲解到位，减少售后问题

还没卖出几台产品，各种各样的售后问题就找上门来了，这是一线店员在器械销售中常遇到的问题，真的是产品质量有问题吗?其实不然，大多是销售人员对产品不熟悉造成的。以体温计为例，电子体温计比水银体温计腋下测量体温要低一些，顾客因此认为电子体温计测量结果不准确。体温一般有3个检测部位，口腔与肛门都属于体内检测，最常用的腋下检测为体表检测。体内与体外存在温差，与电子体温计相比，水银体温计跟人体接触更加紧密，电子体温计的优点是快，1分钟便能测出结果，但需要提前三分钟紧闭腋下，提交腋下体表温度，再用电子体温计检测，这样才相对准确。

所以，销售人员一定要自己对产品知识非常熟悉和了解，才能给顾客一个科学、满意的讲解。器械的生产商、代理商一定要配合好药店管理者开展对员工医疗器械知识以及常见问题答疑的培训。

郑金林 窦建香

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