提升客单价的方法有很多，疗程用药是其中的有力方式之一。疗程用药主要针对慢病顾客，疾病不同，药物不同，其疗程时间长短也不同，而在导购时，对于这些需要按疗程服用的药物，店员如果能提醒顾客，告知疗程用药的意义，那么顾客就能在更大程度上认可，并且会按疗程购药。

1案例

最近，店经理小荣被区域经理点名批评了，原因是营业额下滑太厉害，而下滑的原因就是客单价明显下降，连锁其它的店客单价在50元左右，而小荣负责的店只有30多元，小荣心里也很着急，有什么办法能提升客单价呢?

2案例

笔者曾在巡店时问一个入职3个月的新店员，怎样向顾客介绍六味地黄软胶囊，虽然此前已经参加过疗程用药的培训，但这名店员说了一下药品的作用就说不出其他内容了，后来笔者提醒应该多说一句“3瓶一疗程，按疗程服用效果更好”，就能引导顾客买3瓶，而且顾客按疗程服用后效果才能显现出来。

想让顾客按疗程购药，关键是，首先要培养店员主动说出疗程用药的习惯，特别是在销售疗程用药的药品时。否则，就会像案例2的这位店员一样，白白丢失了提升客单价的机会。下面以胃肠道、妇科、滋补类等药物类别为例，看看如何通过疗程用药来助力提升客单价。

胃肠道疗程用药

奥美拉唑　一般来说，在治疗胃溃疡与十二指肠溃疡时常用，往往这些顾客会在医院检查后，再拿着处方来药店买药，也有一些患者是以前服用过，旧病复发就直接来药店买，在导购时，重点在于说清楚奥美拉唑的作用，然后告知顾客疗程时间(见附表1)。只要说清楚，顾客按疗程购买并不难，类似药物还有兰索拉唑、雷贝拉唑等，只需按说明书上的要求服用即可。

胃康灵　很多慢性胃炎的顾客会到药店买这类中成药，这些顾客以前可能也去医院看过，服用药物后有好转，但可能因为不良生活习惯而复发，而他们觉得去医院麻烦，便会到药店买一些中成药，因此，胃康灵就成了比较常用的点购药品。胃康灵服用以两周为一疗程，要根据不同规格帮助顾客算好一个疗程要买几盒，另外还有胃灵颗粒、胃苏颗粒、三九胃泰等中成药，也应告知顾客疗程，还要提醒顾客养成良好的生活习惯。

点评：很多慢性疾病病程时间长，反复迁延，顾客也知道要慢慢调理，所以销售时，只需要将产品作用、特点、利益解释清楚，最后实现疗程购买并不难。

妇科疗程用药

妇科千金胶囊 往往很多妇科炎症顾客来药店购买妇科用药，她们大多对自己的疾病有所了解，或是以前在医院看过，之后又复发了，这类常见病有慢性盆腔炎、慢性宫颈炎等，也有些顾客会根据自身白带异常自行判断购药。常用的妇科炎症药物中，妇科千金胶囊、妇炎康片等中成药，均需要按疗程服用，在导购中提醒顾客疗程用药，既可以提升客单价，也可以减少顾客多次来回药店的麻烦。

桂枝茯苓胶囊 该药有活血化瘀的作用，用于闭经、痛经、慢性盆腔炎、卵巢肿瘤等，也可用于前列腺增生的治疗，大多医院处方较多，顾客服用后，便会自行在药店购买。不过经期要停服，桂枝茯苓胶囊治疗前列腺增生时疗程8周，其余适应症疗程12周，或遵医嘱。可见，在销售时，也需要向顾客说明疗程，而且根据不同的病症时间有不同，类似的药还有乳宁丸等。(见附表2)

点评：疗程用药多用于慢性疾病，妇科炎症的特点也是易反复、迁延，所以这类药物进行疗程销售时都有较多机会。

其它的疗程用药

滋补类 以六味地黄丸为例，如果顾客服用后感觉良好，往往也是需要坚持服用的，以一个月为一疗程，类似的中成药还有杞菊地黄丸、知柏地黄丸等。

正天丸 偏头痛易复发，顾客在医院看过后会自行买一些止痛药，此时推荐中成药正天丸是较好的时机，顾客对中成药不大会排斥，因为大多数人都会认为西药治标、中药治本。此时需要向顾客说明疗程，灌输疗程的观念，即便顾客当时没按疗程购买，但是以后也可能继续购买。与此类似的还有安神补脑液、颈痛片等。

咳喘顺丸 咳喘顺丸主要针对慢性支气管炎患者，这类顾客咳嗽、咳痰反复发作，所以，顾客也希望药物能有更好的效果，也知道要坚持服药一段时间，所以能较好接受疗程用药。店员推荐时，需要建议其多锻炼身体，增强体质，可以通过服用蛋白粉和维生素等来提高抵抗力，减少复发，并提醒顾客戒烟、忌辛辣，每天吃一个梨等。与此类似的还有虫草川贝膏、咽炎片等。

清淋颗粒 泌尿系统的疾病起病往往较急，顾客也很难受，希望能尽快解除症状，除了消炎药外，还可关联销售中成药，清淋颗粒有清热利湿的作用，使顾客的症状能更快得到解决，推荐时顾客的接受程度也较高，类似的中成药还有热淋清片等。(见附表3)

点评：在引导顾客按疗程服用时，也可以提到一些保健品，比如蛋白粉、维生素、猴头菇与螺旋藻等，只要说到位，有些顾客会买的。这样下来，客单价就会更高。

文/范月明

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