唐安是S药店的店长。面对所谓的淡季，该如何去创造门店的亮点呢?客流量的下降必然会带来重点商品销售量下滑，该用哪些商品来弥补这一缺口呢?这些问题令唐安很纠结。

于是，唐安调整了主题商品的位置，将一些应季的商品放在了吸引顾客的黄金货架上，比如凉茶、龟苓膏、金银花露等，从价位上来看，这些商品虽然比不上重点商品，但是却可以创造出销售量，弥补销售缺口，一天下来，这些单品的销售总额也不低，我们称这类商品为“冲量商品”，是符合季节特点与市场需求的产品，通过员工的一句话推荐与努力较易取得成交机会。也就是说，这些产品，更大程度取决于营销干预。

我们做过对比，同样类型与规模的门店，A店进行营销干预，B店只满足顾客的显性需求。结果A店冲量商品的销量为B店的4~5倍。可见，在冲量商品上，销售行为的作用很大。

那么，冲量商品样板店是怎样做的呢?

销售氛围动静结合

冲量商品样板店的员工在销售冲量商品时意识较强，会充分挖掘每个顾客的潜在需求，店内有比拼、分享等正向的销售互动。

该怎样营造销售氛围呢?将冲量商品进行量感陈列，显得丰富丰满，可以刺激消费者购买，这是静的氛围;员工在正常的导购结束后都会主动引导顾客至冲量商品陈列位进行引荐与介绍，这是动的氛围。

别让“试”成为“式”

对于一线来说，体验式营销若只存在于概念中是没有意义的，只有员工愿意主动去推荐，并且让顾客“试”，比如试饮、试吃等，与顾客互动，这样才有意义。这些行为看似简单，但是能做到的员工却不多。

有些门店虽然设了“试”的专区，可是导购人员不够积极主动，让这个专区成了一个摆设，无实质意义。

笔者曾无数次带着员工，在店门口的“试饮试吃专区”主动与顾客互动，让路过的顾客试饮、试吃，许多意外的成交就在这个过程中发生。但是要注意的是，应该带着热情的心态去完成这项导购工作，如果带着情绪与沉重的心理负担去做这件事，那么“试”将成为“式”，变成了没有意义的表面形式。

样板店的员工在“试”的操作上应该全员轮流进行，当然，管理者更要主动带头，当全员都投入于与顾客的互动中，则成交几率将会大大增加，其中，需要克服炎热、顾客冷眼、挫折与抱怨等。对于药店人来说，能脱离“服务”走向“主动营销”，是一种蜕变，是样板店应该做到的。

淡季只是借口

在笔者看来，旺季与淡季只是相对而言。每个季节都有热销品，即使顾客再少，也会有一些商品对顾客有着极强的吸引力。

从中医的角度来说，四季轮回，冷暖无常，带来人体阴阳的变化，这种变化会引发盛与衰，所以，疾病的季节性较明显，对于药店来说，这正是每个季节的销售机会，而冲量商品符合季节性的特点。

我们所熟知的目标分解、陈列、卖点培训、树立样板、经验分享、纠正偏差等运营措施都是确保目标完成的步骤，但在笔者看来，氛围、“试”与心态对于实际产出有着更为关键的作用，是冲量商品样板店的“镇店之宝”，也是冲量商品带动业绩冲上云霄的要领。

/药品零售领域实战培训师 范月明/

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