芜湖值得拿来一说的，最主要是当地监管部门近三年来严厉执行的“总量控制，合理布局”原则，以其下辖某县城为例，一年只能新开2家药店。在此布局原则下，这里的药品零售市场呈现怎样独特的景象?身处其中的连锁药店这三年来又做了些什么?

政策背景：总量控制、距离限制

截至2015年1月15日，芜湖市有零售药店767家，连锁率为31.29%，较2012年的13%提升了不少。但据记者走访了解，芜湖市场“小、散、乱”的现状依然存在，其鲜明特征是，目前芜湖发展规模前三的连锁药店：安徽元初药房连锁有限公司、安徽老百姓大药房连锁有限公司、芜湖中山大药房连锁有限公司的直营店数均依然停留在三年前的水平。是什么限制了当地连锁企业的发展?这种状况未来是否有可能发生变化?

“从2012年开始，芜湖食药监局就对零售药店实施总量控制和距离限制等监管规范，当时的目标是到2015年年底，把芜湖市的零售药店总量控制在800家以内，连锁率提升至50%。”芜湖市食药监局市场科科长陈春对记者介绍道。

芜湖食药监局[2012]2号文件显示，为保障群众用药安全，在方便群众购药的前提下，芜湖食药监局按照“总量控制，合理布局，发展连锁，保障安全”的原则，对连锁及单体药店的开店进行了明确要求：在城区内开设的单体药店面积不低于150平方米，连锁不低于100平方米;在乡镇开设的单体药店面积不低于80平方米，连锁不低于60平方米。市区门店间有150米的距离限制，乡镇则是500米。

同时，芜湖食药监局还对每区的面积、人口和药店数量进行分析，对每区年度新开药店数作了明确规定，除了无为县年度新开办药店名额为3个外，其他区、县，如镜湖区、弋江区、鸠江区以及芜湖县等每年可新开办的药店数均为2个。

此外，芜湖食药监局还出台了《芜湖市新开办零售药店(连锁门店)遴选暂行办法》，明确申办者的基本条件以及评审标准，通过打分方式选出最具开店资质的企业。另外，为培养规模更大、覆盖全市、辐射周边的药品零售连锁企业，芜湖食药监局积极鼓励大型连锁对规模小、经营行为不规范、管理水平低的药品零售连锁企业和单体零售药店进行兼并，鼓励大型连锁创建旗舰店。而经营面积大、品种品规全、管理体系完善的连锁药店大型样板店则享有一定的政策支持，如门店间直线距离限制可降低到100米。

通过上述管理方式，芜湖药品零售市场的确达到了预期效果，至少连锁率有了较为明显的提升。“预计在2015年结束前，零售药店数量将可能控制在800家以内，连锁率提升到50%。”陈春如此说道。

连锁现状：单店产出PK时代，连锁作减法谋生存

从2012年起，芜湖食药监局一直以“总量控制，合理布局”为监管原则，严控零售药店数量，因此，当地连锁一致走上了苦练内功、提升盈利能力的道路。虽说条条大道通罗马，但各连锁的发展路径和深耕领域并不相同。记者特意采访了芜湖药品零售市场排名前三的连锁药房，了解他们近年的努力和成绩。

元初药房：夯实基础储备人才

安徽元初药房连锁有限公司由原芜湖市中大药房有限公司、芜湖瑞格大药房有限公司、芜湖新长江大药房有限公司及芜湖天星医药有限公司重组合并而成，成立于2012年元月。成立之初，元初已有60多家门店，分布在芜湖市区和周边县级市场，其门店类型呈多元结构，以100~150平方米的店为主，另有10多家面积超过400平方米的大店，布点于芜湖市中心的繁华商圈位置。

据元初总经理高明介绍，元初成立不久后便与九州通合作，成为其子公司之一。合作至今，元初药房虽然在门店总数上没有明显变化，但企业规模和盈利能力却大幅上升。

“主要原因是我们对门店的布局进行了调整，毕竟元初是由4家连锁合并而成的，在网点布局上没有整体规划，甚至存在相互争抢客流的状况，因此我们关掉了部分盈利能力不强、地理位置不好的门店，加大在繁华地段的布点。”高明向记者说道。

另一个原因是元初近两年不断夯实基础，如提升门店的专业药学服务、销售技巧和进行系统营销策划等，也对门店盈利能力的提升发挥了重要作用。

面对芜湖严格的药店准入机制和瞬息万变的市场，元初除了勤练内功外，还把重点工作放在储备人才上。对于人才储备，元初的考虑点是满足芜湖食药监局要求的药店必须在2015年12月31日前配备执业药师的硬性规定。据了解其2013年及2014年就分别有13名与14名员工成功获得执业药师资质，使得执业药师团队达到60余人，基本满足每店都配备执业药师的要求。

然而高明对此并不满意，每当与未考取执业药师资质的店长碰面时，他都会不厌其烦地鼓励店长尽早获得执业药师资质。在高明看来，大部分药店均设置了两班倒机制，因此，每店配备两名执业药师才能真正保障药学服务和处方药销售。

在门店基础营销完善、人才储备逐步充足的背景下，元初开始规划对外扩张之路。据高明介绍，元初从成立之初就制定了成为皖南跨区域连锁的规划，只是近两年把所有精力都放在了夯实基础上，而随着门店销售基础技术的提升及人才的到位，只要时机合适，跨区域开店随时成为可能。

安徽老百姓：借力上游，发挥零批一体化优势

“相比门店数量，我更关注门店的盈利能力。”这是安徽老百姓大药房董事长任伟始终强调的一点。为了做到这一点，任伟甚至对安徽老百姓的门店数量做减法，适当关掉了一些盈利能力较差的门店。目前安徽老百姓大药房在芜湖、合肥、马鞍山等地共有直营门店41家，其中27家在芜湖，芜湖年销售规模约在7000万元左右。“我们的药店没有一家是不盈利的。”任伟如此说道。

如何做到所有门店均盈利?任伟的思路是向上游拓展。从2011年起成立安徽世盛药业贸易有限公司，以批发的方式增加产品引入量，强化企业议价能力，以降低采购成本，提升门店盈利空间。

任伟表示，近两年来零售药店盈利增长放缓，及医药电商的迅速崛起，都让他如坐针毡，对传统零售药店的未来生存感到忧虑。如何让安徽老百姓继续生存下来，成为任伟日夜思考的问题。

在他看来，药品零售行业无论是实体还是网络渠道，都需要上游企业的支持，只有强劲的商品力和议价力，才是零售终端的生存王道。因此，增大批发企业的业务量，逐步实现零批一体化战略转型，就成为任伟近3年来的重点工作。

目前，其批发企业除引进传统西药外，还将更多的精力放在了引入中药饮片上。任伟对此的解释是，由于批发公司是新成立企业，在传统药物的采购和议价能力上优势有限，反之中药养生市场在不断扩大，而药店以往也忽略了相关市场的开发，因此只要悉心经营，中药养生市场将大有可为。

对于同属增量品类的医疗器械，任伟也有相关计划，即针对不断严峻的老龄化趋势，及大众对公共环境的关注，成立医疗器械公司，在安徽老百姓和其他零售药店中销售家用医疗器械，如雾化器、制氧机等，在强化上游渠道建设的同时实现门店的增量。“我们的批发业务虽然还未做大，但零批一体化一旦真正成形，将有助于提高企业的竞争力。”任伟如此说道。

中山大药房：服务模式创新

相对于元初的夯实基础和安徽老百姓的向上游延伸，中山大药房作为芜湖的第三大连锁，把更多精力放在了消费者服务上。据中山大药房总经理吴国香介绍，中山大药房目前拥有直营门店数23家，其中50%的门店在市区布局，年销售额超过4000万元。

与元初和安徽老百姓的扩张规划相似，中山大药房近年来门店也没有扩张，除相关部门的监管外，门店运营成本的提升、医药电商的发展，也是让吴国香处于观望状态的原因。

在此背景下，中山大药房把更多精力投入到了服务形式的创新上，具体包括两个方面：一是会员的精细化管理，二是中医馆模式的试水。

在会员的精细化管理上，中山大药房在年初就与某信息技术公司合作，投资过百万完成CRM系统的升级和新功能开发，以标签化的方式进行会员管理。为了管理好这一系统，中山大药房另外增设了5个岗位，实施专人管理，负责更新系统。在完成系统搭建后，中山大药房从2014年中开始，便在忠诚客户中挑选出了500名消费者进行VIP会员管理，以建立VIP会员个人档案的方式对500名会员进行点对点管理，并定期通过电话、短信、微信等形式进行回访，不断搜集会员动态，掌握会员购药历史、健康状况和潜在购买需求，从而为深挖会员市场需求作准备。

除会员精细化管理外，试水中医馆也是中山大药房的新举措。2014年，在中医药热潮向全国蔓延的态势下，中山大药房开始选取部分面积较大的门店进行店面改造，打造中医馆。“我们对中医馆的尝试才刚起步，目前仅有一家，但安徽自古以来就有浓厚的中医药文化，而且还是中药材的集散地，因此名中医资源也较多，只要进行适度的市场培养，我觉得中医馆模式在芜湖是很有前景的。”吴国香如此说道。

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