如今PK文化已经深入渗透到了众多零售药店的日常营运当中，上至总部下至员工、无论是大型连锁药店还是区域企业，都将PK大赛视为提高门店销售额、激发员工热情的一种管理制度和营销手段。同店店员之间PK、门店之间PK、区域之间PK……PK形式的多样化、规模的扩大化以及频率的频繁化，都使得这种具有淘汰性质的竞争机制变得更加成熟和完善。

越来越多的制药企业也参与到了这项活动中，他们与各大零售药店进行合作，发挥各自优势，创造多赢的PK赛果，使这种机制不再仅限于门店之间以及内部的运作，而是将厂家与药店更紧密地结合起来，配合操作，共同谋利。

药厂与药店的双向需求

药厂与药店合作举办PK大赛，对双方而言都是一个主动寻求合作并从中受益的共赢的商业举动。

首先这是来自连锁药店的需求——日复一日的日常销售难免会使员工产生懈怠，具有淘汰性质的竞争机制无论是对员工抑或门店而言都是一种会带来良性发展的有效管理措施，效果良好的PK活动通常会为门店带来平时10～40倍的销售提升。

在门店看来这是一种比销售竞赛更加到位的绩效提升管理工具：组织到位的PK活动可以充分调动门店一线店长和店员的士气，可以培育团队精神，可以培养自我突破、自我设限的观念和意识，可以提升员工的参与意识和参与感;在业绩提升方面，成功的PK活动能够大幅度地提升某个单品或者品类的销量，尤其适合于培育增量品类和弹性需求的品类。此外在竞争中，员工的收入也会得到提高，可见的利益增长使得他们能够更专心更积极地投入到工作中去，而在这种具有压力的竞争体制中，对个人能力的锻炼和提升也是有益无害的。

其次，与连锁药店合作举办PK活动也是制药工业的内在需求。在众多产品白热化竞争中，制药企业需要吸引店长和店员的注意力，而注意力就等于销量，工业销售团队想要把自己的产品销量做起来，与连锁药店的合作是必然之路。近年来，制药工业也越来越重视与门店的合作，开始研究和组织了多项PK活动，逐步形成了一个完整的套路和流程，使得协助连锁导入的PK活动都取得了很好的业绩和效果，进而成为了工业免费向连锁药店输出绩效管理的一套有效的工具。

细化PK流程

虽然PK活动最终是在门店中由店员进行操作和执行，但是作为整个流程的参与者，工业在PK药品的选择、大赛奖惩制度、参赛条件等环节都需要投入一定的人力和物力来进行精心的策划。工业所提供给门店参加PK的药品品类必须是增量品类，弹性需求高，并且要具有高附加值，或者是联合用药的百搭品种。只有具备了这些条件的品类才能够在PK当中取得较高的销售额，使得整个活动的举办更加有价值。

另外，PK活动结束后，制药工业会与连锁药店一起制定大于平时比例的奖励机制，并在员工的PK微信群中分享和晒单各种小激励，同时针对消费者展开更多的买赠促销活动。一般也会制定梯级奖励机制，做不到相应的任务就意味着拿不到该梯级的奖励政策。有的工业会和门店之间达成对赌协议，由工业先根据认领的任务，奖励先到位，如果不能达成目标，则要求对方加倍返还。

通常PK活动举办的时间以一个月为最佳，也可持续两个月，但是最长不要超过一季度;活动规模可以是在分子公司之间、连锁片区之间以及同类型门店之间的PK;人员方面**是全员参与，不采取限制条件，这样大家才都会有所改变，有所提升。

PK制度所带来的收益

每个人对PK机制的理解都有所不同，于连锁药店而言，与药厂合作举办PK竞赛的首要目的无疑是为了提升门店的销售额、追求利润的增长，同时也可以趁此机会将参加PK的产品沉淀下来，积累固定的消费群体，这才是带动门店品类销售的制胜法宝。除此之外，PK机制的引入还具有以下积极意义：

1.大幅度提升员工士气和精神风貌(狼性精神);

2.有效提升了门店员工的荣誉感(形式上做足文章，树立荣誉感);

3.员工建立积极、正面的竞争意识(从要我做到我要做);

4.大幅度提升成员之间的协作意识(店店PK，不仅是店长间);

5.有效提升门店执行力(天天有目标，周周有******);

6.切实提高员工的收入(销售大幅度提升是必然结果);

7.有效发挥员工的创造性和积极主动性;

8.PK的核心不在于输赢，而在于通过PK促使成长与自我提升(突破自我、提升自我，这点至关重要);

9.全员参与销售、提升综合的管理绩效(总部也参与);

10.PK是一种对抗竞争性行为，可以充分调动员工激情与参与、营造氛围，实现自我突破。

将PK回归到本真

既然PK机制会为门店和员工带来如此多的好处，为什么现在很多店员出现抵制情绪和懈怠感呢?如果只一味追求利益**化，忽视了员工的个人意愿，虽然将销售氛围激发到了******，却使员工的积极性逐渐降低，活动的意义反而适得其反。会出现这样的现象并非PK本身存在不可解决的问题和缺陷，而是随着这项机制的普遍发展，使得其最初的本质和含义被大家误解了。

如今，很多门店都只将PK理解为是某项单品和品种的促销竞赛，PK就是单品突破，就是以追求利润增长为目的的促销活动。然而，实际上PK应该是一个系统性的、全方位的竞争体制，不仅仅追求销售额、毛利和单品的突破，同时也是员工个人成长的******机会，他们的能力增强了、职务提升了、薪水增长了，这才是PK的最终目的。之所以会有员工抵触PK活动，这并不是PK本身的错误，而是有些企业将PK的概念看得过于狭窄，PK的实质是一场具有淘汰性质的的竞争和对抗。连锁药店的发展本身就处于市场竞争的大背景中，会不断有新的业务知识在更替，企业若想要有不断的发展，原有的知识体系是支撑不了的，只有在有压力的环境下才会不断的进步，这才是PK文化的真正意义所在。

另外，虽然PK机制会带来种种的收益和好处，但是个别连锁老板还是不够重视，也会因为诸多体制问题不敢去尝试，不敢做就不会取得突破，没有突破企业的业绩就不会提升。同时，门店动员准备不足、奖励过度，选择的厂商不具备地面跟踪与服务的能力，选择PK的产品是体量品类，此消彼长是**问题，PK押宝对赌金额过高，造成输的门店心里不高兴或者不拿钱出来不重视。这些问题都是目前门店PK中所存在的现象。

真正意义上PK的胜负应该是以消费者满意度为基准的，任何只是为了促销产品、提高销量而不顾消费者的意愿伤害消费者的行为都是不正确的。PK不应是以产品的竞争为主导，而是以这种形式从中PK出业绩、PK出幸福、PK出快乐。

可以预见未来企业与连锁药店合作的形式举办PK活动将是潮流所趋，这就需要更多地创新与突破，因为任何销售与管理行为都是依据边际效用而递减的。利器虽好，也需使用得当，不然反而会伤及自身，PK活动能够使员工成长，顾客满意才是最终目的。

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