顾客不买账?客单价不高?利润上不去?赶快来学一下销售技巧之******秘诀——“FABE + P + A”。什么是“FABE + P + A”?可不要小瞧了这几个奇怪的字母，巧妙灵活地运用了这个销售大招，即使没有试衣间也可以帮你轻松“搞定”顾客。

FFeature 特点、属性是什么?

Feature指的是药品的特点属性和具备哪些特点。要想对顾客做到成功的推荐和销售，首先就要对商品的自身信息和属相做到了如指掌，主要包括它们的产地、生产材料、工艺、技术、剂型和资质等，不能“一问三不知”被顾客难倒了。

另外，还要深度去挖掘产品的内在属性，找到差异点，也就是它的独特之处。知己知彼方能百战不殆，只有“磨快了自己的刀“、“擦亮了自己的枪”才能“上战场”，最终取得销售大战的最后胜利。

例如：藿香正气软胶囊的F就是剂型。

AAdvantage 优点、作用怎么样?

Advantage就要求店员要向顾客列出产品独特的优势和功能。可以给出直接和肯定的陈述，例如，运用“更容易吸收、更天然、起效更快”等比较词语，抓住顾客的不同痛点，对症下药。

比如，藿香正气软胶囊剂型的优点就是它不含酒精，服用也更方便，口感和味道也较容易接受。

BBenefit 好处、益处为顾客带来什么?

Benefit是指店员要了解所推荐的药品能解决顾客的哪些问题?能给消费者带来什么好处?要具体描述消费者使用之后的疗效，这是一个至关重要的环节，因为它是顾客最关心的问题，所以销售人员一定要表达到位，不能含糊。

例如，藿香正气软胶囊的益处就是吸收快，服用半小时后就会改善症状，头不昏、不恶心。

EEvidence 证据、证明为什么相信

所谓的Evidence就是店员不能只凭嘴上功夫，还要向顾客现场演示产品，做到体验试用，包括出示相关文件来证明产品的资质、材料和工艺等属性，还可以描述一些实际销售案例来印证刚才的一系列介绍。

例如，可以让顾客现场擦拭护手霜，闻一闻开样精油皂的味道等，做到感官的全方位体验，使销售更具有说服力。

PPreferential 优惠现在买什么优惠?

这里指的是店员要向顾客提供具体的优惠政策，满足他们“占便宜”的心理，从而促使犹豫的顾客产生购买冲动，完成销售。

例如，可以向顾客介绍说“现在购买这款精油皂还可以赠送您12.8元的牙膏牙刷套装一套，您看还是软毛的呢，非常超值、合算，只有老会员才享受得到呢。”有了这样的优惠政策，还怕消费者拒绝你吗?

AAttention 注意事项提醒顾客注意什么?

所谓“注意”就是要求销售人员要向顾客详细告知购买相关产品以后的注意事项和副作用，避免出现不良反应。需要注意的是，虽然这时销售已经完成，但是如果利用好这个环节会让顾客更加认可产品，从而促成下一笔单的完成。

例如，如果消费者购买了某款精油皂，需要告知说这款精油皂使用的是天然食用级别色素制造的，所以不适合清洗纯棉制品，请购买的顾客特别注意。

口述/李海东 整理/高弘杨

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