每年的七八九月份，因为天气的变化和顾客消费习惯的缘故，很多药店都会面临销售上的“淡季”，总体的表现就是门店客流降低、员工士气松散。

究其原因，主要是因为这些药店没有实现从“坐商”到“行商”的转变，仍维持原有的销售模式和心态。故此，对于此种情况，建议可在以下方面重点开展经营活动：

品类行销求突破

所谓的淡季，首先体现在应季商品上。主要原因是由于季节变化带来了不同病种发病率的变化，以心绞痛、心肌梗塞为代表的心血管疾病、以脑血栓为代表的脑血管疾病、以感冒、老慢支、哮喘为代表的呼吸系统疾病、以及风寒、关节炎等慢性病在这个时间里的发病率相对降低，而另外占据到零售药店销售比重较大的滋补类商品也因为受消费习惯的影响还没有迎来消费的高峰，加之天气炎热导致外出购物的人群减少。这段时间对零售药店最直接的影响就是门店客流下降、客单的水平也非常有限，从而导致了销售下降。

所以，面对此种情况，零售药店应调整品类销售的固化思维。

首先应该通过改善重点销售的品类结构和店员的销售习惯，抓住七八九月份的特点实现销售品类上的淡季营销突破，将销售重点放在夏季常见疾病上，如热感冒、肠胃病、空调病、皮肤病、中暑上火等。

还可以而根据中医“春夏养阳，秋冬养阴”的原理，将慢性支气管炎、支气管哮喘等冬季常发的疾病作为这段时间的重点销售品类。

另外可在非药品类别上做文章，加大非药品的销售金额和占比，如保健品、器械、护理用品等，不但能强化销售，更能扩大顾客对门店经营范围的认知。

当然，针对夏季应季商品，更应该积极的展开团体、单位以及社区的团购活动。

客单提升强销售

因为七八月天气的原因，客流相对会较其他时间有所降低。而客流的减少，往往可以通过客单的提升来进行弥补，即通过关联组合、疗程推荐、大规格大单价商品促销等方式来强化门店销售。

如某门店日均销售为10000元，其中客流250人/天，客单平均40元/笔;步入“淡季”后，客流降低20%，仅200人/天。如若客单价不变，则日均销售仅为8000元/天，下降20%。

故此，首先可以通过提升客单的方法，将客单提升到50元/笔，从而达到之前的日均销售。

再则，因为提升客单价也是强化店员综合销售能力的措施之一，所以通过淡季对客单掌控能力的锻炼，也可以为即将到来的旺季奠定业绩快速成长奠定坚实的基础。

一般说来，客单价提升的方法主要遵循提升顾客的购买数量(主要就是如何令顾客由以前的“只买一盒”提升为“购买几盒”，采取各种有效的措施促进顾客单个商品的购买数量，从而提高门店客单价)、提升顾客的购买品种(主要就是如何令顾客由以前的“只买一种”提升为“购买多种”，采取各种有效的措施促进顾客购买多个商品，从而提高门店客单价)、提升顾客的购买价格(通过促进单价高的商品的销售而提高平均客单价，而不是提高商品原本的的零售价格)三种方式综合实施。

会员营销升客流

尽管可以用上面的方法，即提高客单价的方式来保证门店销售，但门店也需要积极的提升客流。往往可以采用的方式就是会员营销，通过社区活动等方式，扩大会员基数。如通过对商圈及会员信息的分析，可以针对商圈内顾客发展较差的区域实施商圈再开发，通过增加会员总数和会员有效率的方式来提升顾客的到店数，从而促进门店客流量的增长。在会员开发的时间中，一般会有大约10%左右的顾客不需要其他的维护手段就能直接成为门店的消费客流，即每开发1000人新会员，就直接增加100人以上的直接客流。

除新会员的开发外，还应该重视会员有效率的提升。通过会员到店活动的设计，促进新会员和久违交易会员的到店人数，从而提升门店客流。如某门店有会员4000人，日常的月会员有效率为30%，即月有效人数为1200人，日均有效人数为1200人/30天=40人/天。如果将月会员有效率提升到40%，则有效人数增长为1600人，日均有效人数为1600人/30天=53人/天。意味会员客流增长33%。具体的提升方式可结合社区活动、重点会员促销活动等方式来开展。

内部竞赛势不丢

事实上，七八九月份市场上的淡季只是表相，思想上的淡季才是关键。这段时间，某些门店往往因为思想上的淡季而放松了门店工作，不仅会使得销售业绩的进一步下滑，也容易造成“旺季”到来后不能马上进入状态。所以，这个阶段可以应结合企业的特点，围绕“淡季”销售的重点商品以及重点推进工作，适时的开展各类有助于提升士气、增进销售的内部竞赛活动，“以赛替代罚”充分调动起门店员工的积极主动性，将各项工作落实下去。

一般的内部竞赛形式如陈列美化竞赛、商品销售PK赛、门店服务竞赛等均可以达到这样的目的和效果。

内部竞赛的开展遵循“先易后难、目的明确，全员参与、氛围活跃”的原则，并强化竞赛过程中的指导和监督，以确保门店在“淡季”士气不减、气势不丢。

第一药店财智签约作者：龚云

约米尼咨询机构特邀顾问

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