单品突破为连锁带来了可观的利润增长，但不少业内人士质疑其有“伤客”之嫌。尽管如此，不少工业厂商和连锁药店近期仍然就单品突破的问题进行深入探索。石家庄新兴药房董事长郭生荣是单品理念的支持者之一。他认为，黄金单品最可贵之处，在于工商合力，让门店一线销售人员用最短时间提高对产品的专业掌握水平，不能片面地等同于短期促销的伤客行为。

单品营销推动员工“吃透”产品

Q《第一药店》：去年底以来，虽然单品策略让不少连锁在短期内实现了销售增长，但这个理念也备受质疑，你支持单品策略的理由是什么?

郭生荣：认为单品突破是伪概念的人，很可能是平时不太关注药店盈利能力和专业水平的经营者。其实，单品策略的好处不光是为经营者赚钱，而是让供应商和连锁经营者都聚焦到一个点上，围绕一个产品，共同做好终端的教育和推广工作，其核心目的是让一线的员工吃透产品。药店的专业问题一直被诟病，原因是我们很多的员工并不能真正做到对症下药，其实也就是对产品并没有了解透彻。

许多门店经营两三千个品规，但值班的销售员只有几人，他们的脑力没办法记住所有的产品。虽然厂商给予一线很多培训，但记得住的未必有五成，能运用到实际销售中的就更少了。那么，当和厂商进行黄金单品合作时，我们要在最短的时间里，让员工努力吃透一个产品，提高与这个产品相关领域的专业知识。作为连锁药店经营者，我们为什么要拒绝这种方式?难道我们现在有更好的方式，可以既满足药店提高利润，又同时有助提高员工专业水平吗?

Q《第一药店》：为什么认为单品策略是一种有效的解决方式?

郭生荣：要真正把一项产品卖好，极其需要厂商的地面支持。而在我看来，关键还是在于，供应商如何与连锁合力，用最合适的方式，让员工迅速在短期内掌握跟产品相关联的专业知识，并运用到实际工作中。

不管是KA合作，还是战略性的合作，共同起航只是第一步，后续就要看如何跟进。单品策略的思路，是围绕一个核心品类，工业提供配套的专业培训。这个过程中，店长店员可以强化关联的专业知识。

《第一药店》：但不可回避的问题是，无论是供应商还是连锁药店，在黄金单品突破的问题上，都会格外关注销量和利润的快速增长，在实现这一目的的过程中，如何避免对连锁的顾客关系造成不必要的“内伤”?

郭生荣：这里有几个需要注意的问题。第一，是对单品的选择问题。如果你只考虑选择毛利高，但顾客不认可、跟市场需求不吻合的产品，则必然伤客，而且会伤害品牌的。但是新兴一直坚持的做法是，选择具有市场潜力，且顾客认可的产品和品牌。其次，要分别从品类和价格等方面进行单品选择。

第二，是单品的组合问题。根据我们去年到现在的经验，单品虽然往往聚焦某一个品类，但在实际销售过程中，往往也考验店员关联销售的能力。

因此，在吃透单品的同时，也需让员工强化该产品关联健康专业知识，并对产品所针对的关联疾病症状以及关联预防、康复、保健等领域有所涉足。所以，一个单品突破的同时，其实也是关联产品销售拉动的过程。如果连锁药店在前期能快速地组合3~5个关联单品组合，这不仅能横向拉动关联产品的销售，也能拉动员工关联健康专业领域的水平提升。

第三，我认为单品策略应注重通过PK的形式，让员工快速掌握销售的实战技巧。内部门店之间的PK和连锁同行PK皆可。今年5月，新兴、赤峰人川同时跟中智进行精致饮片的单品PK销售，我们的员工在预订时间内完成了2万2千多盒饮片的销售，比人川多卖了一倍。同行的良性竞争，有助于加强员工的积极性和活跃度。

Q《第一药店》：除此以外，你认为工商推进单品策略时，还要注意哪些细节，或应有哪些创新?

郭生荣：单品策略的好处是，供应商的终端队伍和连锁的门店销售人员都有一个共同的目标——提升目标单品的销售。当大家的目标一致后，事情就好办了。现在移动智能工具太方便了，过去供应商每天跑十几个门店，看产品陈列是否到位，但现在可以随时用手机、微信跟进一线的销售的情况，也可以建微信群进行微信课堂、微信奖励。

据我了解，在一些微信交流群里，有店长会定期晒他们的单品客单，有的还会分享他们的陈列堆头、顾客服务案例等，而供应商也会在群里发红包，激励大家一起加油。其实，单品策略真正做好了，就是大家专业水平和盈利水平快速提升的过程。

记者：吴尚荣

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