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Antônio Inácio Ribeiro，西班牙

      越来越多的专业人士在抱怨生意不好。这是因为越来越多的牙医从越来越多的牙科学校进入市场。其结果是，推动价格下跌，大众在非必要牙科治疗项目上的支出减少，使得牙科状况更为复杂。因此牙科技师的前景越来越不乐观。牙科技师同牙医一样，也面临同样的营销需求。他们需要有效的营销维持现有的客户，赢得新的客户--那些还没有决定与谁合作的刚毕业的牙医。简而言之，牙科技师的营销对生存是至关重要的。下面列出的是希望赢得客户、事业发展的牙科技师应该了解的十项要点。

名片

     在技工室以外，名片是牙科技师开展业务的一种基本工具，不论是会见牙医还是在路上碰见牙医，都应该递交名片。一张好的名片能够突出技工室的强项，或者强调牙科技术正在开展或学习的新技术。名称不宜太长，内容不宜太多。电话号码和地址应该标示清楚。如果技工室所处的街道不是很有名，**在名片上标示出参考地点。不要忘记在名片上写上您的协会注册号码。要想树立技工室的良好形象，不要通过降低纸的质量而节约金钱；宁可通过一次印一千张名片的方法来达到节约的效果。这样你可以以比较便宜的价钱换取大量质量好的名片。要记住选择好的打印机打印名片。碰到可以见到很多牙医的机会时，要带上20至30张名片，这样才能给技工室带来生意。

宣传册

      宣传册是能够比较充分地展示您的技工室工作的宣传方式。如果您打算制作宣传册，要选择质量好的光泽度高的纸制作带有照片的彩色宣传册。照片应该选择技工室、技工室的设备以及与您共事的伙伴们的照片。您也可以放上您的毕业照和上专业课程的照片，这样您自己和您的技工室的形象会更好。一句话或口号也能够更好地传达关于技工室的信息。要想从这项投资中获得**的收益，要寻找好的专业制作公司，**是已经为您的同行制作了类似宣传册的公司。如果您看到别人的漂亮宣传册，可以询问是谁制作的，不要害羞不敢问。您会发现利用这些方法制作宣传册费用比较低，效果会更好。

信件

      一般来讲，牙医与牙科技师之间并不常通过信件联系，但是信件往往比很多广告的效果更好。例如：每次通过别人推荐给你带来新的客户时，要写“感谢”信感谢那些推荐了你的服务的牙医。您可以问问是谁给您带来生意，当天就发出一封“感谢”信。当您的诊所添加新的设备后要写一封信告诉您的客户，并说明这些新设备会给他们带来的好处。当您将要因为参加学习培训而离开时要通知客户，一方面是确保客户知道您要离开，同时也表明您在努力完善您的技工室。避免忘记寄出这些信件的秘诀是，事先打印好信件，随时准备签字（您应该始终自己签字，永远不要打印名字）。例如，您可以寻求帮您撰写宣传册的广告撰写人的指导。如果不能这样做，也可以请朋友帮忙。

价格表单

      倘若大多数牙科技师都使用价格表单来让牙医了解他们的服务，那么您不仅要有为自己准备的价格表单，还要有可以赠送牙医的价格表单。但是需要记住，价格表单不应该是给您的预期客户看到的第一件东西，因为价格从来都不是选择一项专业服务的******考虑因素。实际上，您应该把价格表单当作呈给预期客户的基本资料（如宣传册或名片）的后续材料。为了增加自己的竞争优势，记住价格表单中要包括付款条款。如果您的价格表单中包括了正常交货期限（即，您制作好一件加工件通常所需要的时间）和大量加工所给予的折扣，您就会从众多技师之中脱颖而出。一张技工室或技工室设备的照片（哪怕只是黑白的）也会为您增色不少。可以通过寻求帮助以获得很好的视觉效果，不要犹豫。记住您的预期客户常常可能会保存您的价格表单长达一年多的时间，直至您给他们另一份，因此您应该努力令新的表单比前面一张更有吸引力，至少外观应该更好看。

个性化的包装
   
      您去客户的诊所取货和交货的方式会提高或降低您的专业形象。如果您采用的包装实用、美观，并宣传了您的服务，这样就利于保持客户关系，并能够争取到偶尔看到您的包装的新客户。另一方面，如果包装不如竞争对手，而您的客户在访问同事时看到您的竞争对手的包装，您就会失去这个客户。事情往往是这样的，当一位客户看到视觉效果很好的东西时，就会开始询问价格，如果两者价格差别不大，那么他尝试（喜欢）您的竞争对手的服务的几率就真的很大了。因此，简而言之，选择美观的包装，并使之个性化，在现今的市场营销来说是一个重要因素。在选择包装时，要记住检查包装是否结实耐用。问题在于“在经常使用后看起来还能好看吗？”

技工室的外观

      以前大家普遍接受技工室应该是又脏又乱的观点，树脂、塑料、铸造工具使得这种状况成为不可避免。但是目前技工室的外观已经大为改观了。当一位牙医参观一个牙科技工室时，他/她注意到的第一件事就是清洁程度和有序程度，因为对于患者来说，生物安全性非常重要，因此牙医越来越关心生物安全性了。其它要注意的是用抽屉和橱柜代替棚架。材料要储存在适当的容器中，这样除了能够更好的保存材料，还能够改善技工室的整体外观。当一位好的技师在计划开办新的技工室或重修以前的技工室时，会寻求好的布局。人体工程学、安全性、工作量是当今的流行口号。

黄页

      有意思的是，不是很久以前，牙医通过黄页来寻找牙科技师，尽管牙医自己感觉不应该在这类地方做为自己广告。近年来我们注意到，在黄页上，出现了越来越多的牙医，我们可以推断，患者也是通过黄页来寻找牙医治疗牙齿的。简单来说，人们希望查找并对比几个因素：价格、地理位置、同一项服务的不同选择。目前，这种形式的广告竞争越来越激烈，价格已经降下来了。因此没有理由不以这种方式宣传自己，而且不需要做很大的广告。要知道，您的客户可能在黄页上寻找其它选择，其它牙科技工室的客户页也同样在寻找其它的选择。

免费赠品

      从前，免费赠品在牙科行业中很少见（很难想象牙科行业中曾经用过免费赠品这种方法），现在免费赠品已经成为吸引注意力和新客户的有效方法了。赠品的一个主要特征就是创新性，从积极的角度看，较低的价格意味着您可以以合适的费用选择从冰箱磁贴到墙壁挂钟等各种物品。现在出现了很多个性化的赠品，技师利用这些赠品，用很小的代价就可轻松赢得客户的心。在赠品上花费的金钱是多是少并不重要。只是不要不给好客户提供任何东西，特别是当今社会，几乎每个人都有所期待。如果客户问起来，而您却回答“对不起，我们不提供这类赠品。”这实际上就是反营销的行为。

电脑

      在这个全球化的便宜电脑世界里，不论经营何种生意，或者从事何种专业，个人电脑都是一个基本配备。现在有越来越多的完善的电脑软件，牙科技师可以利用这些软件轻松经营自己的技工室。开始的时候不需要投入很多--对，二手电脑会更便宜--要装备好您的技工室，使之适应现代社会的需求。您可以用电脑管理技工室，从帐目记录和客户登记表、控制工作程序，到打印信件，甚至打印名片，都可以用电脑操作。不要对抗潮流，要学习新的事物，跟上电脑时代的前进步伐。

交流

      在这个全球化和电信化的世界，交流对于一个组织的成长或灭亡是至关重要的。交流不仅仅是发出信息，也包括收取信息。我们现在可以利用传感器取模，然后通过网络把模型发给技工室，与传统的方法相比，这种方法的精确度、速度和效率都要高的多。尽管至今还很少有技工室具备接受这种信息的条件，但是这种方式必将很快普及，正如电脑的普及一样。因此，要想不落后，就要接触网络。在网络上，您可以查看全世界的产品与价格，了解新鲜事物，把您的知识与同行和客户分享。您也可以通过网络与协会保持联系，协会必然有自己的网站。除了这些，您还可以了解您的同行在做什么、在网上发布了什么。简单的说，您需要利用好多辅助手段，创造崭新的、时尚的形象，跟上时代的发展，尽量在同行中保持******地位。那么您的客户会为此而感激您，会保持与您的合作关系，因为他们知道，他们在与世界上最现代的牙科技师之一合作。

作者信息

Dr. Ribeiro是Odontex的经理。他于西班牙La Rioja大学获得营销学Ph.D.学位，于巴西Getulio Vargas Foundation获得营销学M.A.学位。他是一位资深营销学专家，也是巴西Paraná天主教大学的高级教育讲师。他是两本书的作者：《自由职业人士的营销学》（Marketing for the Liberal Professional）和《成功的秘密》（Secrets of Success）， 并在此领域发表20多篇文章。

摘自《世界牙科论坛》

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