地处赤峰市区、面积344m2的人川大药房园林路门店，她的店长是《中国药店》的老朋友——2012年度第八届中国药店金牌店长崔志会。

崔志会开朗健谈，手握驻店药师、国家二级营养师、健康管理师、心理咨询师等资格证书，执业中药师的考试去年过了两门，她负责的门店日均销售额近3万元，有一大群现实生活中的顾客“粉丝”，公司器重，安排她学习北大EMBA课程，薪水用她自己的话来说“很满意”……简直是店长中的人生赢家!

然而经营好一个门店，个中甘酸苦辣只有自己最清楚，但她对一线工作有着发自内心的喜爱，“我喜欢跟人说话，喜欢做销售，特别喜欢在一线工作，非常充实。”

初出茅庐 迎难而上

崔志会的专业是审计会计，2003年进入人川工作，那年是人川大药房第一次面向社会招聘。“当时印象特深，跟我一起报名的有300多人，只录取不到20人，真是层层筛选。因为营业员要求医药相关专业，我专业不对口，就没什么信心。”

最终崔志会顺利作为收银员被录用。在人川，收银员跟营业员都要接受药品相关知识培训，在培训中她发现自己对医药很感兴趣。聪明好学的崔志会知识、技能提升很快，迅速从收银员转到营业员，2005年提升为店长。

面对这个任命，崔志会一开始很忐忑。她觉得自己才入行，刚能卖好药，没有管理经验。不过领导鼓励说：“没事，你年轻，又比较好学。以你好学的劲儿，肯定能战胜这些困难!”但困难比想象的大。

崔志会调任去的是英金路店，附近的十字路口处原来有个超市，人流密集，旁边有松山区医院，后面还有小区。后来这个黄金位置的超市开成了雷蒙大药房，英金路店的原店长也辞职了，年轻的崔志会就此顶上。“当时听说雷蒙在这儿开店，我特别没自信。一方面是当年雷蒙在赤峰的品牌效应和口碑远远高于人川，而且这个店客流量还特别大;另一方面，我没干过店长，对自己的管理能力很怀疑。后来想，既来之则安之，那就干吧!”

初出茅庐的崔店长只有很简单的想法：让顾客认可我的店。为了让顾客认为门店的药比较全，能留住顾客，哪怕几毛钱、几块钱的药崔志会都跑到别的店借;雷蒙能刷医保卡，她们的店还没这个资格，崔志会就反复安慰顾客：“快了，我们这儿就快上医保卡了。您今天先交着现金，没多久就能刷了。”英金路店后面是地勘小区，空巢老人多，顾客进门她就特别热情，无师自通地唠家常。“我当时没有系统理论，就模模糊糊感觉，做买卖，人都有种人越多越爱看的想法。而且一开始日客流量才四五十人，也不耽误事。老人寂寞，不一定要解决什么问题，也愿来跟你聊天。后来我发现一个规律，三唠两唠的顾客就愿意往这儿走了，店里人气也慢慢旺了，客流到后期翻了三倍。那是个小店，人手也少，忙的时候一个人接待好几个人的情况很多，跟你说完跟他说，客人也愿意等。”

崔志会还自己琢磨做促销。那会儿搞活动不像现在这么有体系，没有公司指导，也没多少经费支持。崔志会会书法，就用门店卖硬纸壳的零钱批发了厚厚一沓大红纸，买粗毛笔，在上面写“喜讯”，下面写活动内容，什么一等奖啊、买多少送什么啊。这就是当年的DM单了。“发DM单也很不容易，真是扫楼发，沿街商铺也挨排去发。有些品种适合学生的，我还跑去红旗中学发。有时遇到特别没礼貌的人，接过单子当着你的面就给揉了，还瞅着你扔了。当时特别生气，又心痛，一张DM单哪怕成本只几分钱也是钱啊。我就把没揉破的捡起来，摊平了再发给别人。所以现在看人家发DM单，我要么接过来，要么摆摆手不要。”

顾客信任是**支持

崔志会在英金路店的优秀表现让她的能力彻底获得公司认可。调往园林路店当店长后，她不负众望，将最初的日销售额8000元提升到最高40000元以上。“所以现在的情况其实比不上我们**的时候，因为门店商圈发生变化，从去年到今年，我们度过了很艰辛的一段日子。”

园林路店对面有个附属医院，这家医院在去年5月16日搬走了大部分科室，只剩下肿瘤科、血液科和牙科，这三个科基本是不走方的。“以前走的**量的药是心脑血管和消化内科的，有些住旗县的顾客看病后，会来我们这儿买一个月的药量带回去。那时一两千块的方对我们都不算新鲜事。医院陆续搬设备时，我们日销售额下滑到两万多，到5月16号那天，晚上一调数据，我还以为营业员发错了，才14000。当时我就接受不了了。”

靠不了医院那就靠小区。但这里属于老城区，这两年新城区起来后，政府搬走了，经济条件好一些的人也搬走了，“现在一查我们的会员消费记录，以前常买高毛、非药、大药的客人都在新城区消费了。”

好在人川的品牌效应不断提升，而且商品部一直优化品类，跟着公司的步骤调整，也有很大帮助。门店还有顾客基础，即使老顾客搬走，会员维护也一直没有中断。崔志会带着店员没事就打电话问候一下，有大型活动时，调出会员资料，研究顾客关系卡，有的放矢地跟顾客沟通。顾客来了，他们笑脸相迎，即使不买什么，随便聊聊也没心理负担。

“一些老顾客想买全药，还是愿意光顾我们店。有个60多岁的顾客搬到新城区快两年，还三天两头骑电瓶车来我们店，就唠唠嗑。他跟我说，崔店长，我就上你这儿来买药，我就觉得你们店的人好。”

崔志会现在的工作不参与销售，她总结为什么能得到顾客信任：因为我给他介绍的产品对症，如果他的情况不吃药也能好，我就教他怎么调整心理，怎么食疗。我们的信任关系是一步步建立的，常唠嗑，只能拉近距离;但通过专业知识让顾客信服，这才能建立信任。

倾囊相授 下自成蹊

崔志会爱学习，为了过执业药师，她在万国医考报了网络学习班，每天下班以后听课。工作忙起来都累得起不来了，晚上看书，早上咬咬牙还得起来看。“学完以后真忘，真忘了那就再学，反反复复，就这样。”

店长是个动脑筋的活儿，需要平时一点一滴观察，想点子。赤峰人养生意识不强，贵细走得不太好，为培养顾客中药养生的意识，崔志会买了电砂锅免费给顾客煲汤，还在员工中搞靓汤PK赛。顾客空腹测血糖时，他们就在旁边煲汤，测完让顾客喝一碗。“每天来测每天都喝汤，也是一种保养。喝完汤给我们一个点评，我们好继续改进。”

这种钻研精神和当年从收银员到店长的经历，她一直用来激励员工。“其实每个人都有往高去的意愿。我让员工把这种意愿发挥出来，给他一个想象空间。年轻人总要对将来和职业生涯有所规划，难道就在三尺柜台站一辈子吗?我拿自己现身说法，我只是个普通人，还曾是医药方面的门外汉，我为什么能做到现在这样?人川的人才通道是敞开的，不会因为你不是医药专业或者资历不够限制你。只要有能力，只要有意愿往前走，公司会给你提供各种平台。”

崔志会带出了很多店长，其实一开始她也不太会带。“我做事追求完美，最初都是亲力亲为，能自己干的不让别人干，因为感觉别人没我做得上手，或者教起来太费事，还不如自己做。到后来我发现这不对，因为最初培养出的店长，销售能力非常强，但日常管理工作比较薄弱，他们出去以后还总给我打电话：店长，这事应该怎么做，那事应该怎么做。所以我就尝试让每个店员轮流当一天店长，我在旁边看着，他解决不了的问题或者大事，再由我出面。现在这个店能授权的我都授权给他们了，这之后再培养的店长能力全面多了。”

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com