不少店员会提出这样的问题：“怎样才能提高销售业绩?”

笔者认为，要提高销售业绩，先要对整个销售过程心中有数，并把握好销售的方法。其中，沟通到位和善用比较这两点尤为重要。

沟通到位，重视顾客是前提

首先，“成交源于沟通到位”，沟通有很多种方式，而前提是，店员要对顾客表示足够的重视和关心。

要做好沟通工作，第一步是保持微笑，态度热诚。友善的微笑能让顾客对店员产生好感，可惜这一点店员常常在繁琐的工作中遗忘。事实上，进店的顾客，尤其是老年顾客，他们大多被疾病缠绕，备受折磨、苦不堪言。如果当他们走进药店时，能感受到店员的温暖和关怀，沟通自然也就变得顺利多了。

此外，店员的“行动”也是一种直观的沟通方式。以老年顾客作为例子：

当他们进店时，店员若能主动上前搀扶他们;

当他们大汗淋漓时，店员殷勤地递上一张纸巾;

当药店里有小孩尿湿了地板时，店员宽慰正在购药的妈妈，并清理现场解其尴尬……

这些帮助顾客的由衷举动，都在为顾客传达“优质服务”的信息。

当然，在沟通过后，顾客未必会马上作出店员希望得到的反应，这时，店员要始终保持热诚的服务。因为，顾客今天不买药品，不代表下次不买。在顾客心里留下良好的印象，便是为下一次成功销售作准备。

善用比较，提高荐药说服力

有些店员会反复向顾客灌输某些商品的优点，却发现效果始终不佳，这是由于这样的推荐说服力不强，甚至会让顾客对店员产生反感。善用比较，能够帮助顾客快速作出最终决定，因为比较是提高说服能力的销售技巧之一。

店员朋友常常会遇到类似的情况，顾客进店后点名要购买某一******品牌药品，而店员根据顾客情况觉得其应购买另一种药品，却始终无法说服顾客。

"案例

一位年轻的女顾客进店后点名要A品牌的小儿止咳药，店员建议其选用另外一种价格相近的B品牌止咳药，因其口服液剂型吸收更快，更适合儿童服用。

听完店员的解释，顾客有所动摇，但表示A品牌知名度高，更有保障。这时，店员先认可顾客的观点，然后告诉顾客，自己推荐的品牌也是知名品牌，而且相比起其点名要的药品，B品牌的药品是中成药，安全性更高。

听完店员介绍，顾客开始看向店员介绍的药物，但对于中成药的药效仍然抱有怀疑态度。这时，店员抓住时机，从药品的功能主治方面开始向顾客介绍，并点出中成药产品更具标本兼治的优点。于是，一桩销售成功达成。

上述案例表明，店员面对顾客时，若能善用比较，可以很大程度提高说服力，从而提高销售率。事实上，在门店的日常销售工作中，善用比较只要能抓住一两个点能说到位，就能达到不错的效果。

作者：冯斌

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com