随着人们自我保健意识的增强，整个医疗器械产业市场也发展迅猛，增长速度远高于医药行业的平均水平。据米内网数据，2014年全国医疗器械总销售额达到2556亿元，如此庞大而且增长速度又是那么快的市场，强烈地吸引着上游生产商、中间代理商和终端零售的关注，但是面对如此“美味”的“蛋糕”，“占地大、动销难”却成了大家的困扰。那么，销售医疗器械，生产商、代理商、终端零售商各自又应该怎么做呢?笔者今天就先从终端零售商的角度，来谈谈如何从员工管理入手，做好医疗器械的销售。

改变心态比销售能力更重要

如果店员们都觉得医疗器械在药店卖不动，这种心态怎么可能把医疗器械卖好?所以卖不动的突破点首先在于改变店员的心态，让他们能主动积极去销售，树立员工销售器械的自信心。例如，每月组织培训会，让销售******分享服务心得和感受，增强员工销售医疗器械的成就感。有条件的零售药店还可设立医疗器械销售专员，设立销售专员并不是不让其他员工来销售医疗器械，而是通过树立典型和榜样，让员工看到原来医疗器械在药店也是不难销售的。通过持续举办这样的培训会、分享会，员工就会敢卖、会卖医疗器械了。

任务分解、奖励刺激、实时跟进

根据各药店的实际情况，每月、每周、每天进行医疗器械的销售指标分解，并且分解到每位员工或医疗器械销售专员身上;同时为了保证销售指标的完成，可以对医疗器械的销售制订特别的制度，除了平时的销售提成外，再进行每月的销售******评比，评比范围可以是每个门店也可以是连锁药店的每个区域，通过评比产生的销售******可以在金额上进行重奖，这样可以刺激其他员工对医疗器械的销售激情。

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