大海是Y药店的店员，那天一位师傅进来问有没有感冒药，大海随口就说了一句，那你要便宜还是贵的，这位师傅气不打一处来：“你这个人怎么说话的，卖药也有这样问的吗?太气人了，到别家买去!”

还没等大海反应过来，老师傅已愤然离去，大海愣在那：这自己错在哪了?店里的同事不都这么说吗?在其他的地方看别人卖东西，不也这么说吗?怎么到自己这就错了!

大海错在哪里了呢?

一、药品是特殊商品

要解决同一种疾病，的确有多种选择，但是，我们却不能像其他商店的营业员一样引导顾客，说要便宜的还是贵的，因为这句话里面传递出了我们对药品的误解，药品导购更核心的是适合与不适合，这也正是我们要问清情况再拿药的原因。

二、心理歧视

问顾客想要什么价位的，这种引导方式看上去很干脆，实际上很鲁莽，因为这句话暗含了两难命题，顾客心想：自己要便宜的，那你是不是就瞧不起他了;要是要贵的，你是不是就可以“宰”他了。

当然，有些同事说，为什么有时候自己这么问，顾客会直接回答自己要便宜的或者贵的?那是因为这个顾客实在不想和你计较，他们只想尽快解决自己的问题，但是他们心理却是不满意的。

三、不要跟着别人犯错

很有意思的是，一些不恰当的说法，却会在某些门店或者某个公司一直沿用，其实，产生这种情况的原因是没有人去制止，而后来的员工也会跟着前辈一起犯错。

身为药店人，我们得经常反思日常工作，当我们自己听了也觉得不舒服时，顾客听了难道就会不在意吗?所以，当我们感觉有点不对劲儿时，就应该深入地思考为什么?

其实，真的想要探询出顾客是属于哪种价位的顾客，从引导角度来看，我们可以这样来做：

一、有这样几种是适合您的

在问清顾客病情后，我们可以拿出相应的产品给顾客看，并且说：“有这样几种是适合您的，您可以先看这两种”，并提供两种不同的产品给顾客。可以是同类的但不同价位的，也可以是不同类别的，比如一个中药，一个西药，前者看顾客选择来判断其消费层次，而后者还能渗入中西关联的引导内容。

如果顾客对这两种都不满意，我们可以再拿其他的，没有必要让顾客一定要在这两种里面选。

二、间接传递价格信息

当我们从相应的货架上拿出产品时，顾客自己也会留意产品的价格，并不需要我们主动说，哪个贵一些，哪个便宜点，顾客通过价签信息，就可以获知。

整理价签，必要时说一下产品位置的动作和话语都可以间接提醒顾客，却更委婉而机智。

三、你以前服用过什么药

这句问话里，既可以问出顾客用药史，又可以问出顾客的消费层次，当顾客说出自己曾服用的一些药时，我们其实也可以根据顾客服用产品的品牌来判断顾客是否具有较强的消费能力。

比如顾客要买抗疲劳的眼******，我们问他以前用过什么眼******，顾客说，以前用的不记得了，好像是30多块的，那我们这次引导，自然也可以在这一价位上。当然，这个案例中是顾客说出价位，其实，顾客如果能说出具体产品，我们也可以根据其产品做出合理的推断。

一句问话，看似简单，却会伤人，所以要避免，并且要转换成更有效且艺术的表达。

药品销售的确不同于一般的商品，我们需要更强的责任心，更敏锐的洞察力，更能打动人心的说服力与博爱，这么看来，药店行业里的人都有着真善美的良好品质，或者说身上的药味会越来越“浓”。

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