药店中药的销售无非是靠中药饮片调剂、花茶销售、中药贵细等几个有限的分类，而贵细更是其中付出成本最少，销售额、毛利润却都比较高的类别，所以贵细卖得好对于一个面向高端消费人群的药店非常有必要。废话不多说，今天我以一个小店员的身份和思维带你感受下中药贵细销售之路。

首先，中药贵细的定位。并不是所有的中药都可以称谓贵细，据网上数据了解，目前包括苗药、藏药在内的中草药多达一万余种以上，但是大家所熟悉的中药贵细就那么几种，无非虫草、野生灵芝、灵芝孢子粉、石斛、西洋参、山参……所以我们先来明确一下中药贵细的定义——贵细中药材，又称名贵药材，参茸贵细，细料。原是指来之不易、物稀量少、疗效卓著、价值高贵的中药材。它们是中药材中之精品。”

鉴于这样的定义，购买中药贵细顾客的消费水平必须达到一定的层次，不然你再好的东西，进店顾客消费不起也只会落下药贵的不良印象，不利于留住回头客。

下面结合本人的一个案例，一起来看看小店员怎么卖贵细。

今天天气阴，照例进店的顾客是比较少的，所以我在抓代煎方子的余隙看见那位顾客已经在贵细柜台徘徊了一小会儿了，就过去看了看，说不定可以卖哦~“你好，需要点啥啊?”

“我有几十条虫草，还有一小块灵芝，想泡酒，想看看有啥合适搭配泡酒的没?”

我心想：纳尼，虫草，几十条，很贵的?好任性，可以放开推荐啦!~~

接下来我问对方打算达到什么样的效果作用，对方告知我并没有什么疾病，仅仅是想达到保健的效果。(当明确了顾客进店想要得到的服务后，就可以开始一步步引导了。)

我首先肯定了他这个想法非常好，虫草等比较贵重，其他方法确实有点浪费，泡酒算是比较能够物尽其用的。

接下来开始介绍可搭配贵细的功效：“可以先放几根人参，人参大补元气，是众所周知的百草******;然后可以放鹿茸进去，鹿茸补肾壮阳，可以轻身延寿，所有我觉得加点鹿茸进去非常有必要。虫草你有四十多条，按照重量换算大概在十来克左右，灵芝大概在五十克左右，所以觉得泡五斤酒比较合适;人参适当放四五根足矣;鹿茸适当的可以加到一两左右;灵芝止咳平喘，定志安神，性平，归五脏，可以和一千多种药物搭配;另外想加的话可以加一点海马进去，已经有鹿茸了所以海马量不宜过大，小的放几条就行。目前虫草、灵芝都是平性的，鹿茸、人参、海马都是热性的，害怕你上火，所以咱可以适当放点石斛进去，滋阴养胃、益气生津、提高免疫力，而且它是凉性的，可以中和整体的热性，中医讲阴阳平衡嘛。” (能消费得起虫草一定是很有能力的人，所以你得让他明白为什么搭配，搭配的目的是什么?)

听完我的介绍，顾客还是比较信服的，量和价位上的选择也都交给了我(受宠若惊啊!嘿嘿)，总体下来我为他选择了四根移山参，五十克半腊片鹿茸，小海马五条，铁皮石斛七十五克(害怕热性强，所以石斛适当多加了点)，另外顾客走的时候送了五十克枸杞(按照比例配的)，还嘱咐对方泡酒需选用高度白酒，借助酒精的溶性更利于药效的发挥。

现在简要说一下个人思路

首先，明确消费者的消费能力，在可接受层次进行中药贵细推荐;

其次，明确消费者想要达到的目的，帮助他完成保健养生和个人疾病健康方面的需求;

再次，讲解各个药物疗效功能进行合理搭配时，注意药物禁忌，要及时恰当进行告知。千万不要忽略这一点，你告诉他，他会觉得你很专业并且是在为他设身处地的着想，会更加相信和接受你和你推荐的药物。

其实销售没有秘密，只要你是设身处地的为每一个进店的顾客着想了，他们都感受得到，都会更加相信你——相信你推荐的药物、相信你所在的药店，时刻以一个专业严谨的内行人要求自己，相信你也可以，一起加油吧!

上文案例中的药物一般可以用来一起泡酒，主要功效为补肾壮阳、益肺、养胃阴、生津。

但是如果有高血压，或者发烧时，不能饮用。正常人可以适量饮用，不可以过量饮用。

作者：周振华

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