互联网+时代下，技术的创新和信息传播的便捷，使医药流通行业的透明度不断提高，中间环节相应减少，一方面方便了企业对全产业信息的掌握，以便及时制定应对策略，同时也对商业模式提出了新的挑战。2015全国药店周期间，一场名为“智联健康，创联无限”的广药集团工商沟通交流会，吸引了工业企业与品牌连锁高管齐聚腾冲，共同探讨互联网+时代下工商合作的新模式。

消费者健康多元化需求受关注

在互联网+的潮流下，工商合作必然进入互联服务的4.0时代，工业不仅仅要专注于产品，而是开始着重思考如何满足消费者的健康多元化需求;而连锁也开始不只专注于高毛利，而是尽可能地降低服务成本。

据了解，本次会议主题虽为简短的“智联健康，创联无限”，但其真正引起连锁高管关注的，却是会上提出的医药零售终端合作4.0商业模式。对此，交流会主办方——广药集团副总经理、白云山奇星董事长张春波向与会人士作出了解释。

张春波说，进入21世纪以来，制造业面临着全球产业结构调整带来的机遇和挑战，中国医药零售终端的商业模式也随着市场环境的变化不断进行调整。最初，医药零售终端是1.0品种代理时代，当时医药工业以广告推广为特征，连锁则以门店拓展为特征，合作模式较为粗放;随后，商业模式进入2.0时代，其特点是终端跟进，工业开始开展促销活动、终端拦截、店员教育，连锁则追求贴牌生产、高毛利商品，工商双方合作开始精细化;随着高毛时代的结束，3.0时代到来，以资源合作为纽带，工商双方开始研究开展战略合作、资源平台共享，而连锁则开始拓展多元化经营、专业化服务，双方合作程度更深。

如今，工商合作必然进入互联网服务的4.0时代，工业不仅仅要专注于产品，而是开始着重思考如何满足消费者的健康多元化需求;而连锁也开始不只专注于高毛利，而是尽可能地降低服务成本，并把消费者与产品接触的各个节点链接起来，将工业的服务通过各个节点规模化，实现上中下游产业链各个阶段的有机结合。

(特约记者 伍华 摄)
 

上游产品动销离不开药店一线的推动

在新环境下，上游厂家的高空轰炸宣传效果已经不如以往，要真正实现产品的动销，还是需要上游工业与连锁药店的合作，借助连锁药店一线店员店长的力量，推动相关产品的销售。

受惠于技术的更新及医药电商市场的火箭式发展，自去年开始，已有不少传统生产企业谋求借助新技术实现商业模式的转变，广为人知的案例就包括太安堂直接收购康爱多网上药店进军医药电商领域，以岭药业构建以岭健康城推动规模扩张式发展等。

然而对于大部分传统医药生产企业而言，其本职工作还是研发并确保药品的生产，实现各个消费节点的规模化与链接。在电商盈利模式不清晰的情况下，投入资金搭建平台和团队，需要承担的风险太高。

为实现商业模式的迭代更新，同时降低模式创新过程中的风险，广药集团自去年开始以资源整合、立体合作的方式，加强与零售终端的合作，凭借其强劲的地推团队及一系列的宣传方式，协助零售终端实现产品动销，实现上游品牌工业与零售终端的工商合作共赢。如广药在去年就挑选出20家销售规模巨大、全国知名且发展势头迅猛的连锁药店进行强强联合，通过责任营销品牌共建、学术教育共同成长、高端论坛******发展等方式，寻找志同道合企业的销售增量。具体的方式与活动，则包括各式各样的公益爱心活动、专场培训与论坛沙龙等。

对于广药集团的资源设置，连锁企业极为赞许。老百姓大药房董事长谢子龙认为，在新环境下，上游厂家的高空轰炸宣传效果已经不如以往，要真正实现产品的动销，还是需要上游工业与连锁药店的合作，借助连锁药店一线店员店长的力量，推动相关产品的销售。

“在此方面，广药集团无疑走在行业前列，他们的销售团队以强劲的执行力与连锁紧密合作，使销售实现规模和利益**化.单单是安宫牛黄丸这一产品，就成为新环境下药品销售的最新成功案例。”谢子龙说。

产业链整合、互相参股成为新趋势

互联网+时代我中有你你中有我，如何加强上游企业与品牌连锁的合作将成为我们永恒的话题，或许在不久的将来，双方的合作将不仅仅是产品的输送，而是产业链的整合，成立新企业互相参股可能是方式之一

早在几年前，把更多的资源投入到零售药店中就已成为行业的共识。环顾国内外知名品牌企业，如辉瑞、三九、江中、齐鲁等纷纷加大对OTC事业部的投入，加强与零售药店的合作，获知行业趋势。但企业仅仅在高管层面与连锁达成了共识，实现产品在药店的成功铺货率还不足够，持续的沟通和强劲的执行力，使产品在终端实现动销才是关键。

谢子龙认为，在工商合作的过程中，产品进入门店仅仅是开始，还需要上游营销团队与连锁总部及各门店店长充分沟通、全力配合，以双方的执行力和紧密度为纽带，才能真正实现产品动销。大参林连锁药房副总裁谭群飞和西安怡康连锁药房总经理王彤对此表示赞同，在她们看来，上游工业与连锁药店务实、紧密的沟通交流，是双方共赢的基础。

在强劲的执行力与紧密沟通的基础上，广药集团业绩屡创新高。数据显示，2014年广药集团实现营业收入188亿元，净利润11.92亿元。其中1~6月工商销售收入超320亿元，同比增长超15%，实现利润超12亿元，同比增长超35%。而踏入2015年，广药集团**季度就实现营业收入47.3亿元，同比增长1.17%，净利润3.65亿元。

按照广药集团的发展规划，目前与连锁合作依然主打“资源整合，立体合作”的规划。但市场的瞬息万变也会促进规划的变化，白云山和黄中药总经理徐科一在会议中与谢子龙交流后，提出新的思路：“互联网+时代我中有你你中有我，如何加强上游企业与品牌连锁的合作将成为我们永恒的话题，或许在不久的将来，双方的合作将不仅仅是产品的输送，而是产业链的整合，成立新企业互相参股可能是方式之一。”

本报记者 朱绍辉

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