不少刚步入职场的药店新人，在面对从学生到药店人的身份的转变中遇到诸多的不适应。同时，由于工作经验缺乏，药店新人在工作中也面临诸多问题。那么药店新人如何做，才能尽快“入行”，达成销售目标，完成工作任务呢?

了解顾客购买心理和行为

一个善于把握用户需求心理和行为的营业员能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。销售，是一种导向，正是基于这种导向，营业员才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。

因此，新药店人要想快速“入行”，成为一个******的营业员，就必须学会辨别不同类型的顾客。因为不同的人有不同的个性，这就决定了他们在购买药品时各自有不同的好恶及购买方式。如果你了解顾客购买心理和行为，一方面可以提高销售，一方面也能步步提高自己的能力水平，可谓一举两得。

熟悉店面的销售技巧和服务规范

销售一般经过如下过程：店面形象——员工仪容——主动招呼——询问顾客需要——介绍产品——解答疑问——帮助下决定——购买——送别。

1接近顾客的七种时机

顾客注视特定产品的时候;

用手触摸产品时;

顾客表现寻找产品的时候;

与顾客视线相对时;

顾客与同伴交谈的时候;

顾客放下手袋的一段时间内;

探视展台或展柜的客人。

2推销产品时应采取的步骤

吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣，促使顾客采取购买行动。

3推销产品应遵循的原则

指出使用产品给顾客带来的益处。

把顾客的潜在需要与产品联系起来。

通过产品演示，比较差异，突出优点。

4介绍产品时的一般技巧

耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题。

以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心。

用语应表示尊重，永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气。

拒绝场合应用对不起和请求性的语气。

不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定。

在自己的责任范围内说话，多说赞美和感谢的话。

推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可。

引导顾客提问，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣。

尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。

介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感。

尽可能地让顾客说“是”，而不说“不”。

尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣。

充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动;要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。

5营业用语的技巧

“是、但是”法

在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。如：

顾客：“现在一些保健品把功能宣传得可以******百病，但是实际上没有什么功能。”

营业员：“是的，您说得很对，市场上一些保健品质量不过关，或者过度宣传功效，但是，我们的XXX是质量是有保证的，它的效果非常好。我们的产品原料是从美国进口的，并且在国内通过GMP认证的企业内生产，还在******电视台有广告，质量方面肯定非常过硬。”你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了保健品疗效不好的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

高视角、全方位法

顾客可能提出商品某个方面的缺点，药店新人则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，如：

营业员：“这个按摩器不仅能缓解疼痛，还对颈椎病有良好的治疗效果。”

顾客：“按完是舒服很多，但是按的穴位不正确，容易加重病情。”

营业员：“您说的是低价格的产品，不符合人体工学的特点，穴位按得不对确实会加重颈椎病，而我们这个按摩器是从XXX人参与的实验中研发出来的，符合人体工学特点，对人体穴位抓取准确，并不会出现加重病情的情况。”

问题引导法

有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。如，一位顾客进入商店看感冒药：

顾客：“我想买一个便宜点的感冒药。”

营业员：“便宜的感冒药一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的吗?”

顾客：“我想，大概××店里的会便宜一点”。

营业员：“可是那里的感冒药质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

顾客：“哦，他们的感冒药……”

通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种厂家、规格的产品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。

展示流行法

这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。

直接否定法

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。值得注意的是，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。

销售整个过程的每一个环节，都非常重要，这就要求每一个营业员都必须具有较好的销售技巧和合乎规范的服务。作为药店新人对此更是要烂熟于心，并灵活应用到每个顾客身上。

6学好店面布置和药品陈列

药店内的陈列与展示给人的第一印象的好与坏，往往就是刺激顾客购买欲望的重要手段。药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可以引起顾客不同的反应，因此，在药品的陈列上，切不可大意行事。要努力把药店构筑成吸引顾客的磁场。这也是药店新人必修课之一。

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