又到了让药店管理者头疼的淡季，天气炎热，客流量减少，销售业绩上不去，犹如这几周的股市，令人堪忧。

虽然进店的顾客较旺季明显减少，但药店不应因此而松懈，而要利用这个时机，抓好各项基础管理与培训等工作，为下一个旺季的到来打好基础。除了上一期为大家讲述的“三大理由”让顾客走进药店之外，商品的陈列与展示是最为直接的顾客体验，因此更需得到各级管理者的重视。“淡季怪圈”见怪不怪，各位药店管理“客官”请别急，且看季节性陈列隔空对话“淡季怪圈”，KO各种难题。

怪圈：恶性循环

季节性陈列：防!补!调!

因为天气炎热，进店的顾客人数明显减少，药店员工容易懈怠，销售积极性也随之下降。另外，在销售达成后不及时补货和调整陈列面，从而导致货架上商品空档、商品与标签不对位。这些“怪像”在销售淡季里屡见不鲜。空档会形成商品不丰满的视觉效应，而标签与商品不相符，则会引起顾客对门店价格的怀疑和对服务的不满，从而形成“药店松懈——陈列不当——顾客不满——业绩下降”的恶性循环。

保持卖场区域货架、商品的整洁是最基本的陈列要求，越是淡季，越是要抓好这些细节工作，为顾客提供干净、舒适的购物环境。药店店员在导购时，应防止松懈，用热情的态度吸引顾客，以饱满的状态为顾客服务，感染顾客。在销售达成后，及时补货，调整陈列面。

怪圈：重点不突出

季节性陈列：无声胜有声

为了能有效地吸引顾客，使他们产生消费冲动，门店在做陈列时，应该充分考虑到季节性的特点，如可以将防暑类、杀虫防蚊类、皮肤外用类的商品组合成“夏令商品群”，陈列于门店中最吸引顾客眼球的端架或通道两侧。同时，应注意将重点品种进行重点陈列，陈列面多于其他品种，并配合POP宣传和促销信息展示。

重点商品还可进行多点陈列。卖场面积较大的门店，可选择合适的重点品种，同时陈列于普通陈列区、端架以及花车。零售价在10元以内的包装小巧的重点商品，还可以陈列于收银台。

夏季是胃肠道疾病、皮肤疾病等的高发季节，因此，在店面展示中还要考虑到科普、顾客教育与商品的呼应。如门店可制作相关疾病防治的科普喷绘或写真张贴于宣传栏，同时在陈列区域用爆炸签、POP突出相应商品的功效与特点，不仅能起到活化卖场陈列的作用，还能让商品本身与POP等工具更好地起到“无声胜有声”的效果。

怪圈：考核不到位

季节性陈列：培训和竞赛两手抓

为了能有效地推动门店淡季的陈列工作，连锁总部应采用多种方法加强门店陈列管理工作，将陈列管理纳入绩效考核的范围。

首先，培训部门应组织门店陈列基础的培训，设置出有关空档、商品与标签对位等的检查标准;营运部门列出需进行重点陈列的品种目录和具体陈列要求，如应陈列于哪个端架、陈列于第几层、应有几个陈列面等等，将这些要求列入检查标准与评分标准，并将陈列检查得到的结果纳入门店考核。这样一来，既可以优化药店店面的陈列，还可以带动销售人员的积极性。

除了由总部检查陈列以外，连锁总部还可以组织陈列竞赛。将扣分规则公布后，即可组织“评委团”到每个门店打分。该“评委团”由各门店店长组成，除不参与自己门店的打分外，对其他门店，凡扣分处均必须用拍照或文字形式说明扣分理由。结果不计入门店考核，但有奖惩。如此，可充分调动门店抓陈列的积极性，并将公司对于陈列的要求落到实处。

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