福利预告

杨泽与朱必翔两位第一药店财智签约作者近期将以系列手册的形式，把自身对于价格管理、商圈管理、品类管理、门店设计、货架管理等与药店经营管理水平方面息息相关的研究成果一一贡献给第一药店财智的微友们。

继上一期关于价格管理的完整版手册分享后，今天，两位为我们带来的是“商圈管理”手册(上)。

在上半部分，我们先来厘清商圈管理中的几个概念性问题。下一期我们再具体谈谈如何做好商圈维护管理

商圈的含义：以药店所在地为中心，向四周扩展，构成的一定辐射范围，就是商圈。

一、商圈定义

1、标准定义：以地理为导向，是指门店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所在的区域范围。无论大店还是小店，它们的消售活动总是有一定的地理范围。

2、以来客范围为导向，具有分析门店顾客来源意义(常驻、流动、年龄、性别、收入等)的商圈概念。

商圈举例

市场周边

优点：人流高度集中，便利性好，方便群众购药。

大型商超出入口

优点：人流量大，综合性消费力强，利用商超资源带动人流

社区拐角

优点：居住人口多，地理优势明显，便利性好，容易建立固定客户群。

金角银边

较理想的拐角位置是指位于两条街道的交叉处

优点：可以增加橱窗陈列的面积，两条街道的往来人群汇聚于此，有较多的过路行人光顾;可以通过两个以上的入口缓和人流的拥挤。

二、管理商圈价值

药店商圈管理是从药店发展全局出发而对商圈进行的总体规划和部署。商圈管理可以增强药店的吸引力和扩大顾客群，强化规模优势，促使药店经济效益的提高。具体来说，药店的商圈管理重要性体现在以下三个方面：

1、商圈管理有助于药店网点建设。药店在经营管理上有一定程度的相似性，也存在一定的差异性，针对不同的经营环境规划出店铺活动的空间，使各分店既能保持与总店的相同性，又具有自身经营活动的灵活性，药店的开张既能吸引消费者，又能加剧该地区同行业的竞争。商圈管理有助于药店认清这种协同效应和竞争效应，扬长避短，发挥自己的优势。

2、有助于药店连锁组织形式的选择。从总体上看，药店商圈应具有单体药店，连锁总店、分店及分店之间和消费者之间的共性。但是，由于各药店所处的外部环境不同，内部条件又参差不齐，消费者活动空间相差甚远，从而使药店组织形式的抉择成为发展连锁的难题。商圈管理根据各药店所处的内外环境条件选择直营、特许或加盟形式，从而有效地解决这一难题，**限度地扩大顾客群。

3、增强药店吸引力。药店必须是经营者去适应消费者，企业的营销行为是去适应消费者的购买与消费的行为。商圈管理就是要求企业及时了解消费者需求的变化，及时调整自己的经营活动，更好地适合消费者的需求，从而增强企业的吸引力。

三、商圈分析

商圈分析应考虑的主要因素

(1)人员环境

(2)经济环境

(3)基础设施环境

(4)竞争环境

(5)商业发展潜力

商圈一般被划分为3层，主要商圈(primary zone)，次要商圈(secondary zone)和边缘商圈(tertiary zone)，又叫外层商圈。

商圈划分参考依据

依据门店所在区域的交通地图，以单个门店为中心，划分核心、次级、边缘三级商圈。

注：1、主力门店(旗舰店)划分标准(半径)：核心商圈---1KM、次级商圈---2KM、边缘商圈—3KM

2、非主力门店划分标准(半径)：核心商圈---0.5KM、次级商圈---1.5KM、边缘商圈---2KM

3、对划定商圈内的公交沿线站点进行标示;核心商圈---2~3站、次级商圈---4~5站、边缘商圈---6~8站

商圈的形态

四、认识你的真实商圈

确定商圈的位置、形状、大小和消费容量是任何选址工作的起点，但真实的商圈是什么样子的呢?

同心圆商圈(如图1)

传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈

现实中的同心圆商圈----同心多边形商圈(如图2)

在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。

不规则多边形商圈------理想中真实的商圈(如图3)

城市公共交通体系是零售网最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。

真实的商圈除了要综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系外，最重要还要考虑竞争对手的分布。因此，接下来还需要做进一步的分析。才能知道自己药店的商圈到底是什么状况?

商圈分析的内容

影响商圈的因素一般主要有：

1、店铺的经营特色

2、店铺的经营规模

3、经营商品的种类

4、竞争店铺的位置

5、顾客的流动性

6、交通地理条件

7、店铺的促销手段

因此，进一步的分析应至少包含下表中的内容：

商圈分析结果的整理主要包括以下几个方面：

1、社区分布情况

2、竞争店分布情况

3、医院、社区卫生院分布情况

4、具备类似我店聚客能力的超市、商场等相同业态分析。

第一药店财智签约作者：杨泽、朱必翔

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