组合一：果胶铋+雷尼替丁+阿莫西林

组合二：丽珠得乐+奥美拉唑+克拉霉素

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记完了胃溃疡用药再记胃炎用药。仔细想想这种机械式的记忆有用吗?每个顾客的病情是一样的吗?难道关联销售仅仅是治脚气用达克宁加个足光粉这么简单吗?

以上这些确实是有效的药品关联销售的组合，但如果你一直这么做，就永远也不可能成为******的药品销售员。关联销售不是死板地记忆一些药名，它是建立在药理关联性的基础之上的。接下来让我们打破传统观念，让关联销售“变脸”——

入门：“变脸”心态、打好基础再关联做关联销售之前必须要有“变脸”心态，即把关联销售就是药品组合的这种陈旧心态“变脸”为：在药品关联销售之前先将一个疾病内部的病理相关联或将病与病之间的关系相关联。简单的一句话总结就是：先谈病情，再谈药品。“变脸”后关联销售的一般顺序为：

1.在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，立刻在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早地推荐。

2.将疾病的致病病理或疾病之间的关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性时，一定要与心中推荐的药品的功能相衔接，并为之做铺垫。注：药品关联的前提一定是病理关联。

3.关联推荐药品，把每种药品的功能特点与第二步的每种病理做到正确的对应。

实践：“变脸”药品的讲解技巧，找准买点和卖点要做到正确而让顾客感觉有道理的关联用药，就必须熟知及准确地讲解产品的买点、卖点。严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个合理的理由，讲解药品也主要是从药品的买点及卖点入手。

买点：顾客购买组合药品的理由。买点是解决顾客需求的问题。药店顾客的需求无非是解除或缓解病痛，那么顾客购买药品的理由主要就是药品的治疗原理、作用。药品都具有哪些治疗原理呢?买点又如何去总结呢?现在我总结如下：

1. 直接作用于本位器官，使其发生或超常规发生应有的作用(如：吗丁啉)。

2. 抑制或固定致病因子，使其失去致病作用(如：蒙脱石散)。

3. 隔离受损脏器与致病源，使其自我修复(如：胶体果胶铋，该药品可以在胃黏膜上形成保护膜，隔离刺激物与胃黏膜的接触，方便胃黏膜的修复生长)。

4. 可与体内某些物质共同作用，形成生物屏障，阻止病菌的定植与入侵(如：双歧杆菌可与体内的厌氧菌一起共同占据肠黏膜表面，隔离病菌)。

5. 刺激脏器功能并产生大量的抗病物质(如：乳酸菌可以刺激肠道分泌抗体，提高肠道免疫力)。

6. 药品中含有的某些成分可使其他成分更大的发挥作用(如：丹参)。

7. 作用于体内某些物质，从而提高该物质的敏感性或治病作用(如：格列苯脲)。

8. 抑制病原体对某种物质的吸收，从而间接将其杀灭(如：阿苯达唑影响寄生虫对葡萄糖摄取的障碍，造成虫体内ATP不足)。

卖点：我们给顾客的购买理由。大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有效的营销卖点，比如某种药品的的原材料使用的是道地药材，这个小细节就能够吸引很多消费者。同时，从制造工艺、企业的规模实力、性价比高、药品质量等方面也可以找出类似的“卖点”。很多时候，*********的企业或品牌对顾客有一定的吸引力，而促销活动的促销药品更是常见的“卖点”。

提升：“变脸”药品关联范围，疯狂联想最后笔者要说的是：大多数药店终端销售员所做的关联销售都是在一个疾病系统内的关联销售。比如：胃溃疡用果胶铋+消炎药+抑制胃酸药。其实关联销售最关键也是最难的是不同疾病之间的药品关联，也就是跨系统、病种的关联销售。比如：

1. 顾客患有失眠、缺钙、骨质疏松、经常感冒。顾客不想治疗缺钙，我们如何将上述疾病相关联，让其治疗失眠。那么我们可以这样解决，告诉顾客：钙大部分在夜间吸收，长时间失眠，可造成严重的钙流失。反之钙有镇静作用，缺钙会加重失眠。所以失眠与缺钙要同时进行。

2. 一个顾客患胃病和冠心病。顾客觉得胃病不重要，不想治疗及购买胃药。我们就要思考如何将胃病的病理与冠心病的病理相关联，让其两个病都治疗。

作者：韩飞 21世纪药店商学院讲师

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