药店的主力消费群体当中，白领公务员这个群体也是一个比较典型的群体，也就是我们传统意义上说的知识分子群体，虽然看起来不是很庞大，但是相对来讲消费能力比较强。这个群体很少给自己大量买药，很多时候要么为了孩子要么为了老人，由于见多识广、有阅历又有一定的社会地位，因此不是特别容易说服，但一旦说服的话容易形成大单，因此也是一个非常重要的消费群体。

一、白领公务员的生理生活特征

1、耗能过大，用脑过度，运动少;

2、由于应酬多，生活、饮食不规律;

3、多有暴饮暴食、抽烟饮酒等不良习惯;

4、长时间用电脑或久坐;

5、睡眠少，不能给身体充分的调养;

5、对疾病容易忽视。

启示：这个人群表面光鲜，但为了工作和家庭大多为生活打拼，工作生活有一定的压力，在当今社会形势下又不得不自己给自己加压，再加上应酬比较多，有诸多不良习惯，但因为在壮年又容易忽视疾病，因此得大病及猝死的几率增大。

对白领公务员这类群体，多通过问话挖掘对方的需求(找伤口)，然后针对对方的需求将病因及危害描述清楚(撕伤口)就非常重要，**将危害进行深入的描述，这样离成交就只剩一步之遥并且成交之后容易形成大单!

需要注意的是，白领公务员因为知识面广，对一般的说法往往持怀疑态度，那么导购的产品技能、联合用药的把握就非常重要。另外，不能说：我想、我建议......等模糊语言，一定要用肯定的语言：你一定要...否则...

二、白领公务员的心理特征

1、要求高，压力大，欲求多;

2、好面子、虚荣心强;

3、有一定的阅历和知识水平，容易自以为是，不容易说服;

4、戒备心理强。

启示：白领公务员群体优越感强，因此在销售的过程当中，一定要仔细聆听对方怎么讲并表示认同，在这个基础上再往下面挖掘需求，不可以否定对方并抢对方的话头。

三、白领公务员的典型病症表现

1、腰酸背痛、肢体僵硬、颈肩肌劳损、头发晕、脊柱歪斜、下肢静脉曲张;

2、气虚、血虚、精力不集中，面色苍白，容易疲劳，出现低血糖;

3、睡眠欠佳、食欲下降。

启示：知道了白领公务员的典型病症指向，那我们问话设计的方向就很明显了，如果我们能连续问对几个病症表现，对方一定会把我们视为非常专业的人士从而产生信赖，而信赖是一切成交的基础。

四、白领公务员购买偏好

1、不怕贵，更关注效果;

2、品牌意识较强;

3、成交后容易出现大单。

启示：对这类群体必须用肯定的语言告诉其确切疗效和服用方法，同时提出联合用药的成交请求。一定不能被对方的气势压倒，一定要克服恐惧敢于要求，这样才能实现高效的成交，而且是大单!

五、关键成功要素

1、奉若上宾，尊重有加;

2、认真聆听，不否定客户提出的异议;

3、陈述时条理清晰，语言简洁、准确、不啰嗦，有说服力;

4、不卑不亢。

启示：这类群体平常见惯了阿谀奉承和点头哈腰，我们不卑不亢反而会赢得这个群体的尊重，因此对这类群体要有理有据有节，要不卑不亢，还有一点就是成交以后不要说谢谢!(不说谢谢是我们的联合用药方案对他的帮助很大，是对方应该感谢我们而不是我们，说谢谢会让对方以为我们在为了销售而销售)

示例：针对一位疲劳、嗜睡的顾客，这位顾客是公务员，长期工作压力大，应酬又比较多。

店员：您好先生，您需要点什么?

顾客：我总是感觉浑身没劲儿，看买点什么药好。

店员：哦，看您气质非常好又有派头，您一定是国家干部吧。(适度赞美可以拉近距离建立信赖)

顾客：算是吧!

店员：您辛苦了，像您这种情况，工作不知道是不是很辛苦。

顾客：可不是嘛，现在管得严，经常需要加班。

店员：那您平常应酬多吗?

顾客：多，没办法!

店员：理解理解，像您这种情况，主要由于您长期熬夜，生活不规律，大量耗损阴液导致精血亏虚而出现疲劳嗜睡的症状，如果任由其发展下去，可能会造成您身体器官的病变，严重的话可能会影响到您的工作和家庭生活。

点评：病因+危害描述，危害描述的语言(撕伤口)要放慢语速清晰描述，这样才能给对方留下深刻印象并给接下来的大单奠定基础。

您现在开始调理还来得及，调理嘛就要从中医入手，必须从滋阴益精血入手进行长期调理，才能解决根本问题!

点评：治疗方向必须要用肯定的语言，并且一定要注意只说治疗方向而不说药物名称，很多导购在这个时候开始着急推药导致销售终止，失败就失败在这个环节。

您按照我给您的治疗方案三天以后就有明显效果。但冰冻三尺非一日之寒，要彻底的改善您的症状，记住一定要按疗程服用才能得到根本的治疗，三个月之后您一定会恢复青春活力，您充沛的精力一定会让您的爱人发现您好像换了个人，在单位工作效率也会更好，然后因此就升职了也说不定!

点评：服用方法+效果描述清楚，会让顾客感受到我们专业并且真心服务于对方，从而提高顾客满意度，另外效果的描述结合顾客的实际情况进行形象描述，会让对方放心购买，并进一步成为忠诚顾客。

顾客辨识是一个优秀店员的基本功，有了这个基本功，我们就能做到针对不同类型的顾客都能应付自如，从而大幅度提高成交率和平均客单价。

我们的目标是：学会顾客辨识，来一个成交一个，并且都是大单!

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