门店选址情况决定着药店保健品的品种结构，因此，必须要认真对门店周边的客户群进行需求分析;客户的需求不一定是显性的，必须结合现有药品的销售品类进行保健品的品类管理。

某位于二线城市社区药店，紧挨大型商超。经营面积约80平方米左右，日均销售额约3000元，药品销售约占90%以上，非药的食品、洗化品约占7%，保健品约占3%。但从陈列面积来说，药品的陈列面积约占70%，非药的食品、洗化用品约占15%，保健品约占15%。

目前，该店主要经营有3个品牌的保健品，以中低价位为主，除一个有品牌代言人、广告外，其他两个品牌均为名不见经传的小企业生产。

从品规占比来说，主要品种为钙片类、鱼油类和卵磷脂类，约占整个保健品的60%左右;其次是蛋白质粉和螺旋藻类，约占20%左右，其他品规约占20%左右。

按照日常动销情况来排序，最多的为钙片类，约占整体销售的50%左右;鱼油类和卵磷脂类约占30%左右;其他的约占20%。

客类分析

1.该店背靠两个封闭社区，出口与该店距离约在100米左右;在门店150米处，为城中村的主要出口的一端，城中村人口在1万人以上;从店外行人结构占比情况来看，约90%以上为周边200米范围内的社区(封闭性社区以出口为终点计算)居民，10%为临时流动人员;药店正对面为当地**的生活用品商超，其购物人群40%为周边500米范围内的社区居民，40%为周边2000米范围的社区居民，20%为临时流动行人或驾车购物人流;两者之间有人行横道相连，人行横道出口与门店直线距离约20米。

2.来客结构：熟客约占70%以上，临时来客或者偶然进店顾客约占30%左右;从年龄结构来说，40岁以上的约占80%以上，40以上的约在20%左右;从职业情况来说，上班族约占80%以上，其他约占20%左右;从性别上来，男性约占60%左右，40%为女性。该门店客群多为流动人口，但由于附近有大型商超，当地居民客户流失较大。

调整建议

1.增加保健品的陈列面积，至少要达到门店陈列面积的30%左右。但该店在当地药品销售占比并不大，还需要通过药品的销售逐步扩大客户群，因此，保健品的扩容应通过现有空间的充分利用，不要减少其他商品总量。

2.该店周边流动人口总量比较大，较难进行冷僻小品种的推广。应立足于对面商超流动人口的开发，着重做好“鱼、卵、钙”的销售，增加2个有形象代言人的保健品品牌作为主要销售品种，提升门店保健品的整体档次。

3.重点做好提高免疫力、美容、骨科保健、青少年成长、肾脏保健、抗过敏等品类的陈列和销售。封闭性小区一般居民以上班族为主，收入较高，保健意识较强，且大多为家庭中坚人士，对保健品的接受能力会比较强。

4.继续保持以低价格保健品的主要品种为主的陈列方式，主要是塑造良好的价格形象，并在顾客进行价格比较时能够以该品牌进行反比价。

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