随着“丈母娘经济”、“中国大妈”的走红，一个过去不那么被重视的人群闯进了国内经济乃至世界经济的多个领域，并掀起了不小的经济波澜，甚至有海外媒体把“中国大妈”视作撬动世界资本的重要力量之一。对药店而言，运用好“中国大妈”牌，无疑是拉动销售的一把“利器”。笔者认为，药店可以从以下几个方面瞄准 “大妈”。

紧抓“健康”，让活动向“大妈”靠拢

毫无疑问，“大妈”是药店大健康产品和高血压、冠心病等慢性病药品消费的主力军，客观原因在于：其一，年龄因素。对于处在50岁左右这个年龄段的“大妈”而言，健康是她们的**需求。药店的各式大健康产品正符合“大妈”的选择;二是时间因素。“大妈”时间很宽裕，她们一般都已退休，每天除了晨运、买菜和接送孙子孙女外，还有很多时间可以逛药店，所以她们常常会像逛菜市场似的逛药店。而主观原因在于：“大妈”的消费观念已开始有所转变。随着社会进步和经济收入的提高，“大妈”正在从“重积蓄、轻消费”、“重子女、轻自己”的传统观念中转变，花钱买健康，花钱买潇洒正成为现代中老年人的时尚追求。

所以，笔者建议，药店应紧紧围绕“大妈”做足健康文章，将“会员日”、“健康日”或“讲座”等活动向她们倾斜和靠拢，创造条件让“大妈”们没事就到药店转转。

发挥 “大妈”的“代购”角色

消费者行为学指出，商家要注重赚两种钱：一是赚嘴巴的钱，即注重人们的食品类消费;二就是赚女人的钱，即高度重视女性人群的消费能力。

“大妈”一般都是家中的“采购大臣”，她们为自己也为家庭采购大量物品，此时女性消费不仅仅是代表个人的，而是代表着这个年龄群体背后的家庭消费。“大妈”走进药店，不仅会给自己买药品或健康产品，还会承担起其他家庭成员的 “代购”角色。据笔者观察，不少“大妈”进入药店后，除了购买自己所需的产品，还会认真地向药师咨询每位家庭成员的用药情况，并乐意为家庭成员的药品、健康产品消费买单。

所以，药店如果能“抓住”并重视这一消费群体，也就抓住了她们身后的整个家庭。笔者建议，药店不仅要为“大妈”建立用药档案，也要为大妈的“身边人”建立用药档案;当“大妈”走进药店，应有专人进行贴身服务，及时回应“大妈”的需求;此外，利用短信、微信和传单等各种手段，定时关爱和提醒“大妈”及其家人。

让“口碑营销”成为“杀手锏”

笔者曾经拜访过一家药店。店主告知，他的店里60%的回头客是“大妈”，这其中有20%的中老年妇女都是在距离药店5公里以外的地方居住。在笔者拜访的1个多小时里，一共有26位“大妈”进店消费，经过访问，笔者得知她们中有7位是在其他区居住的，距离药店5公里以上。她们为什么选择“舍近求远”来买药?这都要归功于 “口碑营销”在“大妈”中的传播能力。

药店进行“口碑营销”，需以好的产品与服务为基础，在顾客满意的基础上，采用一些营销手段，比如推荐新顾客消费的老顾客可以获得奖励等。
 

王献波

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