一位店长透露，应季商品不够卖的现象在药店经常出现，比如随着冬季的到来，阿胶一时炙手可热，很多药店都卖断了货。门店的电话不断打到采购部门，而采购部门补货又困难重重，原本的黄金销售期，就在断货补货中度过，导致最终该赚的钱没赚到。俗话说，开门做生意，不赚就是赔，眼看着旺季就这样变成了“淡季”，着实让不少药店人挠头。小编不禁要问，为什么采购部门的步调与一线门店需求会产生如此大的差别呢?采销之间，如何才能成为“黄金搭档”?

旺季断货，采购怎么说?

文 唐人医药 冯枫

今年以来，我国多地频频遭遇雾霾天气，空气污染严重，市民纷纷到药店买口罩阻挡雾霾的侵害。近两天又是雾霾天，笔者发现各大药店的口罩都销售一空，甚至连32元一个的秋冬抗菌PM2.5口罩也卖断货了。“光昨天下午就卖了100多个口罩，以前四五天才能卖出去100个。”

某连锁大药房的店员告诉笔者。据了解，防护性相对较好的“防P”口罩虽然价格都在20元以上，但各个药店已基本脱销。平时较少售出的一次性无纺布医用口罩和多层纱布医用口罩成了市民们“退而求其次”的热选。经过两天的******，不少药店的口罩已经全部售罄。

提前采购会占用大量资金

当一线店员将断货情况反映给采购部门时，采购负责人也表示很无奈，由于全国各大药店的口罩都面临断货的局面，口罩生产商都处于供不应求的状态，补货的机会很少，即使能补也要等很长时间，容易错过口罩的黄金销售期。采购部负责人也告诉笔者，像防雾霾口罩这种属于天气现象引起的热销致断货的品种，如果前期购进太多，担心在后期销售中出现积压问题，而且资金的大量占用还会带来不少周转问题，所以这类品种的采购计划很难做好。

门店可向采购部门提需求

笔者认为，要解决这些问题，首先要做好采购计划，与门店共同协商应季品种的采购，比如，目前北方已经进入冬季，一些保暖产品如暖宝宝、暖宝贴、足浴盆、护腰、护膝等产品都应该采购到位了，一线门店也可以像采购部门提需求，采购会根据预算提前备货。在旺季销售过程中，采购也一定要及时根据门店动销情况进行补货，避免门店断货情况的出现。

采销矛盾如何化解?

文 尚锋

但凡规模稍大的药店或连锁，都会将采购与营销分离，让两者各负其责，以推动工作的专业化，提高效率。但伴随而来的两者之间的“矛盾”与“争论”，已经成为所有药店日常会议或工作协调的最主要内容，没有几乎，也没有之一。

采销缘何争不停?

笔者认为，世界上不可能有两个完全一样的个体，只要有分工，肯定会基于对相同事情的不一致的理解，而迈出不一致的步伐。虽然采购与营销之间的矛盾天然存在，但从出发点和能力角度来分析，事实上存在3种类型：

1、计划凭经验

从采购的角度来说，进货量和库存警戒线都是基于自身销售能力预估得出的，但从实际情况来看，两者之间还是存在较大的偏差。同时，面对数以千计甚至上万的品种，缺乏软件支持，也是造成不能及时关注到缺货的主要原因。虽然很多管理先进的连锁公司有各种软件帮助采购进行销售分析，并根据分析结果计算出各种商品的进货量、库存警戒线等，但是这些分析结果往往是依据对过去数据的分析得出的结论，并不能及时反映季节变化、培训重点和力度变化、考核体系变化、促销活动等。

因此，采购部门需要根据自己对销售状况的预估来进行调整。也就是说，整个采购活动都或多或少掺杂采购人员的实际销售经验或感觉的因素。

2、采购“带感情”

恶性采购的存在主要是采购基于与供应商的特殊关系，这种特殊关系包括回扣等利益上的关系，也包括与供应商之间不恰当的同情、偏好或无利益或恶感等情感因素，造成采购人员没有从药店的利益出发，仅凭个人利益得失和情感好恶，来决定采购数量，或大量囤货，或借故人为短缺。

3、销售“看利益”

一线销售人员基于回扣等与供应商在利益上的关系，对产品的销售往往也带着某种偏向。此外，由于药店实行绩效考核、奖励政策的原因，为了多拿奖励，自然会偏向高提成的产品，另一些低毛利和提成的产品就会受到冷落，所以药店常常出现某商品出现断货，而另一些商品长期不动销的情况。

数据、沟通两手抓

1、数据是采购的重要依据

要解决采销之间的问题，笔者认为首先要拥有现代技术基础之上的数据记录工具;二是认可采销双方之间的矛盾或争论的合理性，遇到问题，要学会分析数据。在进行数据分析时，一定要始终坚持两个原则，即：第一，是否符合公司利益和现行绩效考核制度、提成制度及其他奖励政策下的员工利益;第二，矛盾应该如何向好的方向化解。

2、沟通促成解决问题

以笔者曾经处理过的一起采销矛盾为例。采购人员认为某广告品牌感冒药毛利太低，副作用也多，因此想用某种中成药对其进行替换，于是加大了替代药品的进购量，并将任务硬性分配到门店，造成该药在门店积压严重且都临近效期，采销就此产生纠纷。

在开会讨论此事时，采购人员详细介绍了该药关联销售的话术，笔者认为其思路正确，营销方案也可行，但是因为没有与一线门店进行充分沟通，特别是该商品与原有感冒药的陈列位置、替换销售话术等方面的培训不足，导致实际营销能力与理想营销能力存在偏差。

针对这个问题，笔者要求该责任采购员牵头协调人资培训人员和营运人员，制定专门的陈列手册和营销话术手册，最终既解决了商品积压问题，又提升了营销人员的销售技巧，双方都比较满意。因此，采销之间的沟通非常重要。

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