一位患口腔溃疡的顾客进店购买药物，店员推荐了一些相关的含片与祛火的药。顾客只要了含片，说其他的不要了，店员也放弃继续推荐，带着顾客到收银台结账。

在药店，这样的场景并不少见。其实，这其中存在几个成交的机会：

1、当顾客说不需要其他关联药物时，店员应该告知其饮食注意事项，药物如何使用等;

2、引导顾客了解口腔溃疡的真正原因，询问顾客是否经常发生口腔溃疡，如果经常发生，则与体内缺乏B族维生素有关，应建议其多吃粗粮，或者是服用B族维生素;

3、顾客说“不要”时，并不意味着他们真的没有需求，只是因为我们没有挖掘出他们的隐性需求，关联销售没有做到位。

在导购的过程中，顾客说“不”的几率非常大，员工如何才能完美地将以上几个成交机会点表达情楚呢?

一、主动推荐

很少有顾客会在买了自己想要的某些商品后主动要求购买其他的商品，只有通过员工主动去沟通、问询、了解、引导，才能刺激顾客产生购买冲动。所以，员工要有主动推荐的习惯。

二、再坚持一下

顾客说“不”，是一件很正常的事。当顾客说“不”时，其内心并不一定真的不需要。如果员工在导购时，能在顾客说“不”时再坚持一下，会加大成交的机会。以上面的例子来说，向口腔溃疡的顾客推荐B族维生素时，顾客大多数情况下都会说“不要”，但如果我们能站在顾客的角度，对顾客说：“其实，每天花一两块钱，就可以减少口腔溃疡复发的概率，还是值得的。”这种坚持会令顾客再次思考自己的决定，从而增加成交机会。

三、买不买，没关系

推荐与向顾客宣传健康知识时，应心态平和，甚至可以主动跟顾客说“买与不买都没关系”，放松顾客情绪，往往更加能够让顾客接受，从而提高购买率。

四、坚持学习

员工每天在店时，如果能坚持学习商品或专业知识15分钟，其专业能力和素养会有很大的提升，对药店来说，能够提高整体竞争实力。

要从根本上改善门店业绩，完全靠促销是不现实的，只有员工养成了好习惯，业绩才能稳中有升。

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