在销售的过程当中，很多店员都知道问问题很重要，但问题的关键是不会发问，要么问问题问的没有意义(如：今天天气不错是吧)，要么问的问题让人反感(如：您平常和您老公的关系怎么样?)，要么见面只问一到两个问题对方需求还没找到就马上拿药强推，显而易见，这样的销售最终只会导致失败。

我们实践当中发现贯穿销售的过程无外乎四种类型的问题，分别是现状型的问题、问题型的问题、暗示型的问题以及结论型(成交型)的问题。它们之间的逻辑关系是这样的：见到顾客首先要跟顾客打招呼，通过现状型的问题拉近跟顾客的距离，建立信任，而建立信任是销售的基础;接下来通过问题型的问题挖掘顾客的需求;然后通过暗示型的问题将顾客的需求引导到你想售卖的产品上面;最后通过结论型的问题锁定成交。

学会了四种类型问题的设计，这样就可以通过问问题来引导成交了，必须注意这四种类型的问题前后次序不能颠倒，销售必须一步步来，否则如果一见到顾客不拉近距离不问需求直接要求成交的话只会把顾客吓跑。

各种类型问题示例如下

一、现状型问题

示例：

●姐，您这气质一看就非同一般，您一定是国家干部(老板)吧!

●亲爱的，看您气色不错，一定非常注重保养吧!

●老板，您这几天都没过来，最近在忙啥了?

●帅哥，您需要哪方面的产品，是给自己看，还是给家人看，我是这边的专员，有什么需要的我可以全力帮助你。

●美女(帅哥)，你今天咋个啦，最近是不是压力大啊，看上去气色不理想，咋哪?

●乖乖，我有什么可以帮您?

启示：一个有亲和力并且善于发现对方有点给予恰当赞美的销售总是业绩那么好，因为他们解决了顾客信赖问题，消弭了陌生感，拉近了彼此的距离。

二、问题型问题

示例：

●您是不是觉得总是觉得困但又睡不着啊，好不容易睡着了又容易醒，做不做梦啊，解不解乏啊，记忆力好不好啊 ?

●您是不是觉得经常眼睛干涩，视力模糊、视力减退啊?

●您有没有咽干口渴啊，即便喝水仍旧不解渴啊?

●您有没有夜尿频多的情况，小便是不是无力呢，有没有尿分叉呢?

●月经正不正常，是不是准时来了，时间长不长啊，你的量正不正常啊，有没有黑块啊，来的时候有没有腰酸背痛、小腹坠胀了，来例假有没有感觉乳房有肿块啊?

●有没有腰酸背痛，有没有出现幻听，视力、记忆力减退啊，走路腿脚感觉没有以前那么灵活了啊，稍微走久一点就觉得关节疼痛了?

●有没有腰酸背痛，平时感到很疲惫啊，是不是经常熬夜了，饮食规不规律，爱不爱喝酒、抽烟啊?

●您已是XX病人了，您的XX不好的话，就会…

启示：挖掘需求的过程也是撕伤口的过程，你让顾客越痛，成交的质量就会越高!

三、暗示型问题

示例：

●根据您的情况，我向您推荐的这几个XX产品， 2～3天就能解决您的根本问题。

●我们的回头客特别多，您看这个批号都是新的。

●您看我们这个陈列面多好，如果卖的不好，店里面不会给我们这么大支持的。

●我给您一个电话，有什么问题您可以给我打电话，我这个电话不是假的，您可以立马给我拨一下。

●您看我们这药店经常帮顾客邮购，也有送货上门的。

●您是XX疾病啊，本身您的XX病对肝肾心都有损害，这个是西药，长期服用对肝肾心不好，但是您又丢不掉，所以必须加上护肝保肾养心的中成药，家里有VE、VC吗?

●鉴于您这种情况，您必须…

启示：顾客只是有需求还不是最重要的，重要的是将需求锁定到我们想售卖并且能够真正解决顾客问题的相关药品上面。

四、结论型问题

示例：

●今天门店搞活动，非常优惠，您多拿两个疗程吧。

●您经常出差吧，就一次把药品带够。

●您看您今天是拿一个月的量还是两个月的量。

●您平时是不是特别忙啊，今天是不是要一次拿够啊。

启示：“临门一脚促大单”是关键，到了成交的环节一定要“克服恐惧，敢于要求”这样才能提高成交效率，促使业绩节节攀升。

有了各种类型问题的工具箱，聪明智慧的你，知道如何运用了吗?其实销售没有那么困难，技巧也不是你想象的那么重要，平庸到卓越只是一步之遥，只要你愿意做一个用心精进的销售，那么成功就会向你招手。

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