香子是J药店的店员，那天香子上早班时导购了一笔大单，金额达到了2000多，交接班时，大家都很羡慕地听着香子分享经验，与香子搭配的茉莉心里却在说：那就是捡到的一个单，那位女士本来就要买很多东西，换作其他人导购，也一样是一笔大单。茉莉心里这样想，却没有说出口。

其实，在我们每天的导购中，有一些大单本来就会产生，与员工的关系并不大，也就是说，只要知道商品位置在哪，这些大单就会自然而然地撑起当班的营业额。

形成自然大单的原因有这样几个

一、之前听人介绍过

一些顾客在之前到店时，同事向他推荐过，当时没有买，后来考虑成熟后到店购买。

二、知识面广

有些顾客健康知识丰富，平时自己也很在意，对我们销售的产品较熟悉，这些顾客引导起来很容易。

三、重复购买

门店不少大单都是老顾客来店再次购买产生的，这种回头顾客导购时难度不大。

但是这种自然的大单，在导购中需要的技巧并不太多，真正考验药店人的导购是在平常的接待中，顾客并无计划，对产品也不了解，只是听你这么一说有些兴趣，要让顾客从这种兴趣点转变成购买行为是导购中**的挑战，区分一个员工是否是真正的大单创造者或者导购高手，就要看这种导购的结果。

有这样几个技巧，可以帮助我们将顾客的兴趣转变为成交量

一、再坚持一次

产生兴趣时，顾客并不会马上下定决心购买，此时，顾客多半会说：“下次再说吧!也不知道是不是真的有用。先买这些，那些就不用了!”多数药店同仁在这个时候会退让，其实，从销售的角度来说，我们还是有机会的，我们可以再次强调一下产品对顾客的益处，顾客仍不接受也没关系，但是我们为自己赢得了成交的机会，当然，这里需要注意避免顾客反感。

药店人在面对顾客时，常常不敢再坚持一次，一是怕，二是忽视，觉得自己推荐了，顾客也说了不要了，“大功告成”，没自己的事了，任顾客去结账吧。其实，积极的销售心态是，再坚持一次，顾客会更加重视你的推荐，而且，从中，顾客看得出我们的韧性，当然，我们的态度一定要端正，这与强行推荐是有本质区别的，再坚持一次时，我们的态度仍然是温和有力的，友善的，像朋友一样说的，也就是说，积极建议但不强求。

二、说出“钻石”价值

说到底，我们要做出不一样的业绩来，还是向预防、康复、养生、家庭等角度延伸，可是，我们在与顾客交流的时候，我们有些同事自己都不把预防、康复、养生等当一回事，只是随口说说，也没有说出它们真正的价值，这样顾客自然感受不到我们推荐的份量，只有在平常的导购中，通过有限的交流令顾客理解我们建议的价值像“钻石”一样珍贵，顾客才会因此买单。

我们以心脑血管疾病这个“头号杀手”来举例，三高**的危害是什么?相信药店人都知道，那就是并发症，而我们推荐的深海鱼油、卵磷脂与银杏叶等对顾客的价值难道不比钻石更珍贵吗?预防远期的风险事件对每一位三高患者来说，都极其要紧，这也是慢病管理的核心。

三、做大单也是一种习惯

药店的导购，大家都看得明白，有些同事常能创造大单，而另一些同事则常较难，也就是说，他们的大单相对较少，其实，这与员工的导购习惯密切相关。好习惯多说多问多关心，欠佳者少说少问少热情!

对于我们每个药店人来说，捡单靠运气，做大单凭本事，前者如股市飘移，业绩无常态，后者稳中有升，丰衣足食。

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