租金上涨!人工上涨!竞争加剧!政策管控!药店越来越多!医药零售业生存指数红灯闪烁。

物理学家阿基米德有句名言：给我一个支点，我可以撬动整个地球。面对当前种种的不利因素，药店的销售增长乏力，药店管理者们都渴望能找到“撬动药店发展的新支点”，但这个新支点在哪里呢?如何从每天有减无增的来客中，增加留存率，提升良性客单价?

2014年，李时珍医药集团“教练品牌模式”在杭州闪亮登场!从此药店营销揭开新纪元。“教练品牌模式”推出后，便迅速在全国各地点燃，成为医药零售界瞩目的焦点。许多零售药店的高管慕名前来咨询或寻求合作，李时珍医药集团旗下的培训师一度变身“空中飞人”，供不应求。

那么，“教练品牌模式”究竟是怎样的一种模式?它和药店之间究竟是什么关系?它满足了药店的哪些需求?让我们跟随“教练品牌模式”创始人之一、李时珍医药集团营销中心副总经理、首席培训师李强一起，揭开“教练品牌模式”的面纱。

1. 药店永远的朋友

作为药店忠实的朋友，看到了药店的艰难，特别是品类方面更是举步维艰，李时珍医药集团开始寻求突破的方法。经过团队的不懈追寻，最终确认，药店发展的突破点在于顾客挖掘。于是“教练品牌”模式诞生。

授人以鱼不如授人以渔。很多药店喜欢用行政命令强制推动销售。一定程度上来说，是有效的。但却无法保证营销模式、员工素质的稳定和提升。

“教练品牌模式就是帮助员工找到营销过程中的瓶颈，提高员工的营销技能，教会员工掌握组合营销的方法，让员工从‘搬运工’的单一角色中脱离出来，更贴近消费者的需求，完善顾客的健康需要，提升药店的综合效益。”李强介绍道。

经过一年多的推动，李时珍医药集团用实践证明，“教练品牌模式”是行之有效的、贴近员工的、从基础上完善药店发展的。

作为一直与零售药店直接合作的企业，李时珍医药集团的销售渠道没有经销商或代理商，最亲密的伙伴就是覆盖全国的2万多家药店，并以“为药店提供全方位的服务”为己任。

2.与市场一同升级

回顾李时珍的营销发展之路，可以发现，他们总是能够抓住药品零售市场的脉搏，及时推出符合药店实际需求的发展模式。

上个世纪90年代初，李时珍推出了从台湾输入的专柜模式，即体验式营销，大获成功，成为其他药店纷纷模仿的对象。当时零售药店还不完全懂得药品的终端营销，由于大多数是国企，只对药品进行简单的陈列，没有真正针对消费者的营销行为。

从最初的专柜、导购模式，到“品牌联盟”、“培训输出”，李时珍医药集团领悟到：营销模式要针对零售药店所处的市场环境，结合企业内部的优势，组合最佳的营销合作方案，通过培训员工，把医药专业与营销规律相结合，推动医药零售行业持续发展。

“门店有很多主推产品，给店员下很多指标，但店员不懂得怎么卖，信心不足。李时珍的‘教练品牌模式’，就是帮助合作的药店解决这些难题。李时珍的培训实力非常强大，原来只是培训内部人员，现在逐渐转化为帮药店培训。”李强介绍道，“我们有500多名的培训师团队分布在全国各地，我们的教练品牌不但帮药店店员提升销售素质，更是帮药店练出培训师。帮助药店自我造血，才能让药店的人才机制趋向最成熟、最完善。”

李强告诉记者，李时珍每一次的模式演变，都是一次升级，都是随着市场的变化而完善、丰满。但是其中的核心是始终不变的，那就是“让消费者赢、药店赢、中医药赢”的“三赢”目标。

3.消费者赢，药店赢，中医药赢

多年来，李时珍坚持一步一个脚印，稳扎稳打，推进“三赢”目标。“我们的竞争者不是哪个产品或哪个厂家，而是西医西药。我们害怕什么?我们害怕消费者认为中医药不好，中医药没效果。我们要让更多的药店与消费者了解和热爱中药。”

在“三赢”的目标中，“消费者赢”是基础，主要通过产品质量过硬、安全有效来确保。李时珍医药集团总部位于李时珍的故乡湖北蕲春，这里拥有丰富的道地药材资源，而李时珍的产品也是以中医药的经典方为主，这些经典方经历了老祖宗几百年、上千年的临床验证，其安全和疗效毋庸置疑。“除了产品过硬，产品的正确使用问题也很重要。中药讲究疗程用药，疗程服用、配伍服用经常起到关键作用。但你能不能说服消费者，这就需要功力，需要手把手地教，而不是简单地把药推出去。这也是‘教练品牌’的使命。”李强表示。

所谓“药店赢”，指药店不仅需要有利润和顾客，也需要提升整个中药品类的销售。针对这些需求，“教练品牌模式”将培训内容充分涵盖了三个方面：第一阶段变营业员为营销员，主要是从顾客的角度开发潜能和价值，提高客单价;第二阶段变简单管理型店长为营销管理型店长;第三阶段是合作一段时间后，帮助药店建立培训师队伍。

而“中医药赢”，就是要让中药商品的价值得到**的体现。李时珍医药集团认为，消费者使用的是疗效最佳的药，这样一方面会积累更多回头客，药店和消费者对中医药品类会产生更多的热爱和投入，这样就能共同促使中医药发展得更好。

“作为制药企业，我们李时珍跟药店的合作，并不只是把商品卖出去就了事，更要把一整套的模式，包括理念、文化、促销，赠品、人员、专柜，从物质到精神，从基础到提升，传递给药店。”李强最后补充道。

日前，李时珍医药集团与福建药店连锁龙头企业——福建惠好四海连锁药业有限公司达成战略合作，共同约定大力推进“教练品牌模式”。

蒋星

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