永健是Q药店的店长，观察店内员工导购状态时，永健发现，有些“高手级”员工总是能推荐成功，而且顾客还能开心，而有些员工却总是不敢推荐，怎么会有这么大的区别呢?

员工的推荐力其实也是有级差的，笔者在这里以顾客意愿和员工意愿来进行分类，将员工推荐力分为三个层级(见下图)：

一、菜鸟层

处于这一层的员工往往是顾客要什么就拿什么，顺着顾客的意思拿产品，不置换，也不推荐，即使推荐也是“假性”推荐，就是随便说一句，心里却没有当一回事。

一般来说，缺乏自信的员工、较多的新员工往往处于这一层级。

二、自恋层

这一层的员工开始注重业绩与自己收益，所以，他们有较强的主动推荐意识，但又往往过于着急，从内心角度而言，属于在乎自己想推的产品，而少考虑顾客感受的员工，也就是说，他们是顺着自己的意思去推荐。

那些个人目标意识强、有一定工作经验的员工往往会进入这一层级。

三、精英层

一些药店人开始不断优化自己的技巧，最后少部分人会进入这一层级，他们在导购时，推荐往往较易成功，其准则往往是顺着顾客意思，但最后却能成功推荐自己想推的产品，这个过程充满智慧与技巧。

那些在行业里打拼时间长且坚持不断学习的员工往往会进入这一层级。

员工处于不同层级，他们的个人产出与价值也有很大区别，当然，层级越高，个人收获会更大，我们重点说一下如何从低层级向高层级蜕变：

一、不做菜鸟做精英

对于菜鸟层的员工来说，最重要的是树立信心，借由专业知识的学习与多看他人如何做可以快速摆脱这种困境，当然，如果是心态所致，那就需要调整自我，要知道，菜鸟总是最易被“淘汰”掉的。

二、自恋虽好但易受伤

处于自恋层的员工上班是最辛苦的，因为他们总想有更好的产出，但是因为方法不当常常受挫，所以，这一层级的员工需要学习销售、顾客心理与沟通技巧等，这些课程能帮助自恋层员工找到平衡点。

三、精英层还要往上走

处于精英层的员工不应自满，要试着将自己的技巧传授给别人，学习管理知识等，逐渐走向管理或者是培训岗位，发挥自己更大的价值。

我们通过推荐力级别分析，很容易评价出员工处于哪个阶段，对我们实施培训，设计带教计划，安排合适的课程都有帮助。如果是眉毛胡子一把抓，不管员工处于哪个层级，只要有培训就按人头安排，对学员来说，无法**化其成长收益，而且，这种分析，比起单纯的只是按司龄或工作年限来区分更有实用价值。

对于员工来说，清楚了自己在哪一层，就知道了自己的问题在哪儿，也更容易实现向高层级的蜕变。

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